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二线品牌如何立足家电卖场 首先，卖场有如今的强势地位，完全是供应商推动的，起初卖场资源欠缺的时候，整合了各品牌，各品牌为了在有限的空间内推动自身品牌的影响力，销量提升，都希望在渠道内争取到更多的资源，而卖场的费用，利润点，销售规模完全体现在各品牌身上（特别是缺乏谈判能力的品牌，无品牌影响力，无销售规模，无产品优势，无客情基础）大大影响了各项费用的表现； 费用收取的根源在于卖场的优势地位-------终端资源（前几年各厂家推广的终端为王的概念），一方面厂家认为费用高，但又不能放弃那绝对的占有率，品牌推广等，第二，太多的厂家都要去追求卖场这块蛋糕，无形的推动了卖场的强势地位，使卖场在现有的情况下疯狂的扩大自己的盈利能力及渠道掌控力，产生了进场费，促销费，主推，包销，广告等各项费用的收取，然而费用高低多少是相对的，有可能收某个品牌的费用高，收你的费用低，也有可能收你的费用高，收其他品牌的费用低，导致别的品牌（一线或者客情优势较强的品牌）把进场，促销成本转嫁给你或者你转嫁给别人，这其中有得利的肯定也有垫背的； 如果是相对自己的投入产出比而言，单店费用支出高，单店业绩就要高，然而家电卖场费用高低，要看整体相对费用，这其中不乏亏损门店（单店进场费，促销投入较大），盈利门店（进场费较低或者没有，促销资源利用较好），综合业绩，单店质量，整体费用齐头并进相比较，业绩不好，什么费用都高，规模做不出，重点门店规模不提升，费用投入不及时，谈判能力就下降，其他盈利门店就不能完整的把握， 有句俗话是，有钱就有销售，但是花多少钱产生多少销售，如何掌控投入与产出，如何控制成本与收益，卖场的毛利通过费用，销售规模产生，考量的是整体的毛利，不是硬性规定每个供应商每个名目必须交多少钱，（事实上卖场里的厂家合作条件没有两家是一模一样的）主推，包销，差异化，阶段性，地方性主推等等（扣点，返利也大不相同，从5%---40%都有，还不包括所谓的卖场管理费促销员管理费等），千变万化（变着花头的水费，电费，物业费，花篮费，饮料费等等），那么多的厂家，会谈会做的就少交，不专业不会做的就多交，只要整体收费目标完成，卖场采购完全可以自由组合的，各品牌收取额度也会相应变化，不是卖场说多少就是多少，不然要谈判干什么？问题的关键在很多厂家并不知道怎样去控制费用支出，怎样少花钱多办事，甚至不花钱就办事，如何通过长时间的人员客情基础，品牌沉淀，渠道操作的专业程度，吸取那部分属于其他厂家的资源，减少自己的费用投入从而带动自身销售提升； 整体卖场的销售业绩靠各方面支撑，业务水准、品牌影响力、客情关系、其他资源、导购员强势程度，与卖场的合作关系等等众多的标准相互要求，影响着费用的表现，就算是在同一家渠道里业绩不相上下的几个厂家，因为业务人员的操作能力不一样，费用会不一样；因为品牌影响力不一样，费用会不一样；因为客情关系深浅不同，费用会不一样；因为其他资源支持不同，费用也不同；与卖场建立战略关系的供应商，费用绝对与普通供应商是不相同的。也许你的业绩不是最好的，但是只要把其他的因素把握好，也是可以控制费用的，以面带动点来控制费用，投入产出比，而不是一个店带来的所谓的投入产出比，环环相扣与卖场进行沟通。 而一个水槽行业比较优势的产品如何让自身的电器在家电卖场立足，目前一线西，老，方，帅等一线品牌保持着原有的强势，在品牌，团队，渠道合作方式上有着较大的优势，做为一个刚踏入这个品类的品牌，需要把自身的强势产品做的更加强势，推动渠道的网From EMKT.com.cn店建设与维护，重终端，重一线，重导购员，重一线品牌的带动，而不是代理商操作方式，古老式的洗脑，如今的渠道与代理商一样，已经进过多年的洗礼，多次的摸索，不能一味的认为代理商不懂，渠道流氓，随便来一个业务就能改变渠道，改变代理商的发展方向，需要的是多次与渠道，与代理商进行沟通，寻求共同的销售方向，而不是要求渠道，要求代理配合你去做什么，知道代理商需要什么，渠道需要什么，才能更好的与其谈判，寻求共同点，在强化自身品牌的基础上占据优势，现在的市场是靠各方面资源相结合完成的，代理商成功有成功的基础，渠道流氓有流氓的本钱，我们切实要做的就在了解渠道，代理商的基础上，结合对方的资源，加以自身的战略方向，才能达到共同推动的效果，渠道的发展已经不是“白热化”而是“白纸化”，如何在大家都看到这块大饼的时候，自己多咬一口才是关键。 其次，记得一本书上写的，成功的企业，品牌，战略30%，战术30%，战斗40%，一个品牌战略占30%，高层的战略决定了品牌的发展方向，战术30%是指中层人员如何在高层的战略方向指导下摸清渠道，业态，了解各个渠道的操作方式，确定重点推进的渠道，及方式，最后一个是战斗者，是指那些在基层的业务（这里重点是导购员），他们决定了一个品牌的成与败，他们打那个部位，能不能一枪毙命，这是关键，也就是现在渠道家电卖场的现状，大型活动的时候，各大品牌疯狂的促销，在终端加大人员的投入就是一个体现，可以看出导购员在终端发挥着重大的作用，重点借助渠道品管等方面的资源（例如一线品牌的节日销售奖励多大几千几万，完成后的旅游，就餐等活动）也是大大提高渠道品管及一线销售人员的积极性要素。 本人从事家电卖场操作已有8年时间，曾今操作过电子产品，数码，厨卫类的产品，希望大家能够互相交流，寻求共同的发展方向！电子邮件>>: dvdyang@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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