一、 代理商的现状和分类

　　我觉得叉车行业，尤其从代理商队伍和规模方面来说，现在与几年之前已经有了本质的变化。如果细分市场，我们可以将目前在经营叉车的代理商大致分为以下几类：

　　1、 个体工商户，以单纯的修理和配件为主，无营销From EMKT.com.cn团队，无经营理念，无长远发展规划，甚至无一定的知识文化水平。

　　2、 一般纳税人公司，这样的代理商是一般纳税人，但也是以修理和配件为主的，附带加以整车销售，其公司经营利润主要来自修理和配件。

　　3、 销售公司，这类公司的基础是一般纳税人，但是他们是以单纯的销售为主，这种公司有固定的销售团队，他们的生存和利润就是来自于销售。这类公司的生存力很有风险，因为他们的盈利渠道比较单一。他们的缺陷就是没有成熟的售后服务团队和配件部门。

　　4、 销售服务公司：我为什么要加上服务两个字？是因为这样的公司结合了上述几个模式的共同特点，有销售团队，有服务团队。这类公司的盈利和生存力在目前乃至在未来的竞争中都是比较强的，发展前景比较看好。

　　5、 外资品牌的销售公司，这类代理商一般都是以进口叉车品牌销售为主，无论从公司内部组成还是从管理，都体现了外资品牌的理念和正规化。但是目前这类公司往往都是两条腿走路，一手拿进口，一手拿国产，因为满足高低档消费群体的需求才能更有利于他们公司的发展和盈利。

　　从我们公司目前的代理商团队来看，我们有相当一部分的代理商都是在五六年前就跟我们一起在合作了，但是公司的脚步在不断前进，他们的理念却在原地踏步。从某种意义上来说，没有进步就是退步。

　　因此，我们原有的一部分老代理商目前都陷入了这样的一种窘境：销售下滑，竞争无力，市场份额萎缩。究其原因，是因为现在叉车市场的客户群的消费理念变了，市场上也涌现出越来越多的以销售为主的新代理商，销售模式也发生了根本的改变。现在叉车销售已经从坐在家里等上门变成主动走出去竞争的模式，可以预言那种没有一支成熟销售团队的代理商注定是要被淘汰的。也是不能发展壮大的。　　

　　二、代理商的开发

　　我想，上面我分析了代理商的现状，我们就能比较清楚的知道，哪一类的代理商才是我们最需要的代理商，也是最适合的代理商了。

　　但是，往往令我们困惑的是，即使有这样的一个代理商摆在你面前，你也不一定能够与之达成合作。

　　这里我想从以下几个方面来进行分析：

　　1、我认为，工厂与代理商之间的合作，首先是建立在双赢的基础上的，而事实这种基础应该更准确的表达为代理商的单赢。有些业务员会认为，这种赢是利润的赢，但是我想跟大家说的是价值的赢。代理商如果要确定一个品牌代理，他往往会做一些权衡和取舍，尤其是现有品牌在做的代理商。这种权衡和取舍，并不一定就是金钱的盈利，而是他内心的一种品牌价值取向。他唯有觉得有价值，他才会感兴趣，才会投入去做，如果单单从盈利角度来说，他可以做的品牌太多了，根据客户的需求来定就是，客户要什么车我们就卖什么车，这也就是目前我们有的业务员所说的一种代理商模式：叉车超市或是大杂烩。这种价值主要是产品的价值，也有时表现为你帮助他解决了某些有实质意义的困难，这也可能是一件有价值意义的事情（这一点在《代理商的培养和维护》中阐述）。　　

　　2、因此，第二点我想说明的就是如何跟客户宣传我们产品的品牌价值？何谓品牌价值？品牌价值=感性价值+理性价值。感性价值就是我们产品的服务和功能，理性价值就是产品的价格和使用寿命等，后者是客户心理上最想获得的好处。而似我们这样的机械产品，往往是感性价值低，理性价值高，这也就是为什么在叉车行业中，只要说起国产叉车，无论是代理商还是直接客户，首先问的就是价格。而我们常常是在面对代理商问到价格和返利的时候就哑口无言了，因为相比很多同行，在这方面我们真的不具优势。

　　所以，我通常在与代理商初次接触的时候，我不会急着要求客户代理我们的产品，也不先急着谈价格和返利政策等。我会将我们公司的背景、规模、理念、文化、产品发展等状况跟客户做一个详细的介绍，并在此基础上拓展，展现出我们公司与同行业之间的优势所在。

　　3、在这里，我想跟大家分享一个名词：“文化营销”。文化营销通俗的讲就是将企业文化结合到产品营销理念中去。我们要养成卖理念，不卖产品的习惯。比如，我们宝骊公司卖的是什么？很多人说，是叉车。是的，我们卖的是叉车，但是我觉得还要再加几个字“具有竞争力的、经济实用的叉车。”这就是我们公司的品牌理念：宝骊，竞争力，经济型叉车的领航者。当然，文化营销有很广泛的内涵，包括了整个企业的战略规划和发展目标。我们这里仅单纯的从产品销售上来说，产品营销，就是直接的将产品卖给客户，这是一种最直接的销售方式。但是我们可能忽略了一点，就是我们在与客户沟通的过程中，我们也会向客户介绍我们公司的文化理念。我认为，这点无论是在开发代理商还是在做直接客户的时候，我们都要将这种理念渗透到客户的思维意识中去。当客户被潜移默化的接受了我们这种文化理念，他们就会接受我们的产品。

　　所谓产品的品牌化营销都取决于三个方面：客户的感性度、消费者的渗透率、客户的传染性。这综合起来就是产品的品牌价值。

　　4、所以，我们要避开价格营销，去做价值营销。价格营销是我们大多数人正在做的事情，而价值营销却通常是我们忽略的问题，这是两种根本不同有着差异的概念。价格竞争的结果就是两败俱伤，也会让客户对产品产生不信任。其实，我们很多代理商都知道我们的产品工艺优于同行，但是促使他们不专注于我们销售的就是一个“利”字。因此，我们就是要通过价值营销、避开价格竞争让代理商认识到我们最有价值的产品和服务，让他们认识到选择我们，虽然可能短期之内损失了一点“利”，但是几年之后换来的回报是长期的，甚至是永久的“利”。如果我们能让客户认识到，他是选择了一个极具竞争力、极有品牌发展潜力、极有生命力，极具发展前景的产品，他是选择到了一个与众不同、具有战略眼光的工厂，选择到了一个可以长期稳定合作的工厂，他们就一定会做出一个比较正确的选择的。如果他不选择，我们只能说他目光短浅，或者说他也不是我们所要寻找的合作伙伴。

　　这就是我在开发代理商的过程中所做的一些工作。其实，说穿了，我也就是为代理商描绘了一幅蓝图而已，这幅蓝图就是希望，就是前景。只有当客户被这种蓝图完全吸引之后，他们才会心动，从而行动。

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