境界三：兼容并蓄，心静致远是正道。　　

　　战国时代的百家争鸣，释儒道的三江合流，中国文化向来讲求兼容并蓄。消费品营销是中国市场的开路者，当然值得工业品营销借鉴。我昨天在上海金桥路站等地铁时，就欣赏了金桥区政府发布的一系列公益广告。创意思路清新自然，视觉表达舒适宜人，一洗传统公益广告的说教和枯燥。瞧瞧，连G2C传播（政府对公众）都在学B2C了，B2B的工业品营销为啥还要一意孤行呢？　　

　　工业品营销与消费品营销，分中有合，合中有分。叶敦明的实战研究表明：客户导向、市场细分、资源整合、战略支持、品牌拉力、销售过程管理、价值链管理，都是此两种营销的核心功能，是合的部分。行业演变与企业战略紧密关联、经营要素整合为赢利模式、技术研发的创新突破力、五种品牌、三种传播类型、深度传播方式、渠道扁平、直销发力，则是工业品营销相对独特的地方，是分的地方。　　

　　每一个资深的营销人士，都有自己的独特经验、价值观和方法论，这是好事。若能本着包容、借鉴、互补的心态，那资深的专业境界也能得以长足进步。跳出小圈子看大世界，自己的战略眼力就能更上层楼，好方法自然水到渠成。　　

　　境界四：术有专攻，欲取先予显大度。　　

　　过了兼容并蓄这一关，工业品营销已经长成一棵大树了。独立门户，再自然不过了。科特勒以一本《营销管理》奠定了营销的专业地位，奥格威以品牌形象塑造了广告公司的新天地，特劳特的《定位》则给中国式策划人员带来了无限商机。那么，当今的工业品营销界，有没有如此的扛鼎之作呢？

　　叶敦明认为，国外引进版的工业品营销专著中，《B2B品牌》、《B2B营销战略》、《组织间营销管理》，最值得一看。不过，比照中国的营销实践，我们就会发现洋理论的水土不服。第一，国内工业品行业信息和数据，少、散、乱，且封闭在一个小圈子里，更缺少深度解读和加工。第二，定向传播工具的缺失。B2B营销需要分众媒体，而国内的行业媒体的传播质量差强人意。而且，B2C2B的大传播意识尚处于萌芽状态。第三，工业品企业的战略靠经验，还没有上升到产业演变的战略高度。针尖对麦芒式的竞争战略，虽以差异化的名义，实则还是红海里肉搏的那一套。　　

　　工业品营销要有自己的专业地位，就必须从空泛的概念，到行业落地、职能落脚，这是叶敦明近期的研习心得。行业落地，就是要把内部专业研究、外部咨询服务，聚焦到几个行业，每个行业要有几个固定的专职实战研究员，从行业格局、行业人脉、资讯解读、活动推广、客户调研等多个角度，把握行业的核心资源和战略方向。职能落脚，则要把工业品营销体系构建在实战方法的基础上。这其中，行业演变与企业战略的对接模式、赢利模式创新、卡位战略的三个层面、工业品品牌的353结构、品牌化销售工具、网络营销等，都是工业品营销量身定制的工具套装。　　

　　境界五：别有天地，山外青山楼外楼。　　

　　战略是源头，管理是过程，品牌营销是结果。叶敦明认为，不能因为我们自己是营销专业人士，就无限夸大营销的价值。工业品营销，是一个接地气的活儿，上通战略、下接销售、中间挂品牌。承上启下，是工业品营销对企业发展的典型作用。　　

　　最近，北京的李志起与美国华尔街投资集团，达成了战略合作伙伴关系。智本与资本合作，齐心协力为企业快速发展找到自己的“阿基米德”支点。咨询公司本身，也在探索资本之路。以自己为平台，号召一批企业家，组成一个投资集团，定向投入到自己咨询的内质优、成长快的黑马企业，也是一种办法。更为容易的，就是把营销咨询费折算成股本，直接做企业有影响力的小股东。　　

　　会当临绝顶，一览众山小。工业品营销，愿作工业品企业成长的幕后推手，绿叶对根的情意，尽在不言中。融入到中国制造业崛起洪流中的工业品营销人士，定会携手行业政策、资本、研发机构、创新机制、国际贸易、战略并购等同行，为工业品营销的夏天注入更为灿烂的色彩。

　　叶敦明，工业品营销传播网创建者，天堑通途管理咨询首席咨询师。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。　

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sin.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmai.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gy.com。

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