A、两个人同时在后面推；

　　B、两个人同时在前面拉；

　　C、一个人在前面拉，一个人在后面推。

　　相信很多人都会选择C，因为一件物品自身有重力，在运输过程中前面的人用的是拉力，后面的人用的是推力，前面有人拉，后面有人推就把三力练成一线了，使物品本身的重力淡化，这样运起来就最轻松。

　　销售产品时就像是推车，把产品从“低”往“高”处推，在推的过程中企业通常会使用一些促销活动来“推”它。如：给客户一些返利、买赠、折扣，帮助客户铺货等，其目的不过是想把产品送到销售渠道上去，提高产品的铺货率，让消费者能够“看的见”、“买得着”。　　　　　

　　而在设置拉的过程，通常会使用以下几种方式。

　　1、内设设置奖品，食品企业一般喜欢设置开箱有奖，酒水饮料企业一般喜欢设置再来一瓶、开瓶奖、刮刮奖等。

　　2、捆绑销售，买一送一、买二送一，或是买此送彼。

　　3、广宣品张贴，用来吸引消费者的眼球。

　　4、产品陈列，同样为了吸引消费者眼球，让消费者有一种错觉：“该产品到处都是，肯定卖的很好”，以此提高购买机会。

　　5、电视广告，提高产品的知名度，给消费者刻画一个好吃/好用。。。。等等的感觉，既能提高消费者购买的机会又能提高消费者对该产品的忠诚度，最后让消费者“乐意买”。

　　以上的种种“推”和“拉”的方法绝大数企业都知道，并且很多企业也都在不间断的使用着，可是据笔者所知，在“推”产品时能把“推力”和“拉力”运用到位的企业没有几个，往往都是在“推”时忘了“拉”，在“拉”时忘了“推”，并且大多企业用的“推力”大于“拉力”。

　　在快消品行业，做的优秀的企业，恰恰都在产品拉下的功夫比较大，如：可口可乐、康师傅、统一、王老吉、今麦郎、白象等。并且着重“推拉结合”所以才会做成行业标杆。

　　据笔者所知，可口可乐每推出一款新产品都会有一套完整的新品“推拉”方案， 在推广时，一般采用捆绑销售的方式：客户在订购可口可乐畅销的产品时必须进购部分新品，随货赠送一些小礼品，并且要求业代在规定时间内最少将自己管辖片区的铺货率做到90%以上（市区）。然后配以生动化陈列活动、广宣品张贴/悬挂、设置一些奖项（再来一瓶、出国旅游等）、超市里堆头、电视广告宣传等，来拉动销售商销售，拉动消费者购买。最终完成一整套动作：让消费者买得到、买得起、乐意买，最后的乐意买,应该是把“拉力”做到极致的结果了！

　　 从一线市场成长起来的实战型专家；从事营销From EMKT.com.cn十余年。系《销售与市场》、《大众投资指南》杂志社特约撰稿人；现为多家企业做咨询顾问。联系方式：13939015309，daizhen1111@16.com

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推拉结合 双向互动－－A产品湖北市场销量提升策略 （2001-12-17, 中国营销传播网，作者：徐应云）