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健康适销品采购是重毛利率还是重视动销率？ 受市场竞争影响和在医改政策推进的双重压力下，今年伊始，越来越的连锁药店加快了战略转型步伐，进军药店多元化。但这条路似乎并不是一帆风顺，早期为数不少的探索者已经经历了由先驱”变成“先烈”的过程，并发出了“樱桃好吃，树难载”的感慨！ 的确，药店多元化之路并不想药店经营者早期认为那样是一帆风顺的，同样充满了各种经营风险。问题的关键是如何栽樱桃树的问题，有过种植经验的人都知道种樱桃的种类有很多，但是种的时候，是不可以依据市场需要在一个果园内都种植所有品种，而只能种一种，且对土地、水质、肥料等都有很高的要求，尤为关键的是要依据地点和当地土地的肥沃程度选择合适的树苗。种植时要注意坑的深浅，即不能过深，也不能过浅（樱桃树苗不喜潮湿环境，过深容易烂根，过浅则吸收养分不够）。这个道理显然与药店多元化经营健康适销品的第一步——采购环节一样，应依据健康适销品的特性来进行采购。 但是连锁药店的采购人员并没有依据这个特性来进行采购，更多的采购人员依旧沿用药品采购模式进行采购。我们曾亲眼在河北廊坊某连锁见到了如下的案例：苏州某药食同源供应商销售人员拜访改连锁药店采购部，与采购人员沟通该企业生产的药食同源系列产品采购事宜。 “你们的产品还是不错的，也是我们正需要的，你们的市场价格有点偏高，供货价格是怎样的？”采购人员如是道。 “我们的供货价格请您过目”销售人员答道，并附上产品价格单。 …………… “40扣，你们开什么玩笑！供货价格太高了，我们接受不了。” “给你们的价格不高了，给超市的另外一个包装规格是65扣供货的”销售人员回应道。 “我们不是超市，是药店，我建议你们回去考虑一下，我们只能接受30扣供货，且结算方式是实销月结。要不，我们连锁就做不了” …………… 沟通的最后结果是30扣低价供货，进入连锁门店首推系统中，促销政策由连锁药店自己制定，结算方式为实销月结。表面上看，这个结果连锁药店的采购部非常满意，但令人遗憾的事，在随后的4个月时间里，该企业的所有产品在此连锁药店销售仅为13盒，平均每个月销售3盒而以。至于其他非药品的销售情况也非常不理想。 相信上述这个案例在连锁采购部中会经常见到。从药品采购的角度将，这种采购方式也许没有错，但是问题的焦点是采购的健康适销品，该品类并不具备像药品在药店成熟的销售售卖特色。应该从品类培养的角度进行引进，否则这种做法无疑是杀鸡取卵的典型。 健康适销品的特性 健康适销品是指以健康、美丽为主旨的商品，其包含的品类非常广泛。如药妆、个人护理品、家用医疗器械、药食同源类商品等。这类商品在营销From EMKT.com.cn方式上不同于药品和快销品，即不同于药品存在着刚性需求，也不同于快销品是生活中必备物品，而是介于药品和快销品之间的，以“未病”人群为目标消费主体的商品。 健康适销品在药店中出现，无疑扩大了药店的目标人群，并且是药店的专业化服务的延伸。但由于药店在消费者印象之中是属于治疗“已病”的场所，因而对药店而言，药店要想改变这种印象，必须有一个让消费者接受和要养成消费习惯的过程。 这就要求健康适销品的采购方法与药品采购必定不同，不能只重视毛利率而忽视动销率。单纯的重视毛利率，无端的压榨工业生产商或者供应商的利润空间，势必造成他们的后续资源投入不够，毕竟通连锁药店一样，他们也是企业，没有利润空间也是无法生存的。 健康适销品采购的关键点 故健康适销品的采购，连锁药店采购人员应注意如下二点：首先是要重视供应商的促销策略。一般来说，供应商在开发健康品类前事先都做过周密的调研，有一套整体的销售思路与方法，并给予终端一定的促销政策。因而在采购时，采购人员应注重供应商提供的促销策略，特别是消费者尝试阶段的促销方式与可行性，并注重供应商提供促销频率支持，是持续性的促销计划？还是间隙性的促销计划？每次促销的力度等信息，并依据自己企业的情况给与供应商建议。其次要重视供应商的服务支持力度。采购人员在考察供应商的资质后和促销策略后，还要关注供应商的服务支持力度，以此来判断合作对象的实力，这些服务支持力度如是否可以有铺底货？是否有销售技巧的培训服务？供应商是否在药店终端有专人跟进服务？等门店执行其促销策略时，如出现滞销是否能退货？等。这些问题当得到供应商肯定的答复后，就可放心大胆的进行合作。 李秉彧 中国医药连锁协会、中国药店特聘讲师、北京信息化协会高级讲师、上海医药流通研究中心高级研究员。十余年从事医药行业的管理咨询、信息化等工作经验。曾服务过辽宁成大方圆、云南健之佳、湖南益丰、金沙、衡阳民生堂、广州二天堂、深圳一致、广东康美药业、上海PTO、昆明滇虹药业等多家企业，为企业作过100余场各种培训于公开课和相关咨询服务。致力于医药连锁企业与OTC药品的市场营销From EMK.com.cn、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在连锁药店策划、品牌传播与企业管理； OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、深度分销与渠道设计等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章8０多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话>>: 13940029903，电子邮件>>: searoad@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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