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做细会销：关于市场操作的现场部分 说明：联谊会现场的实际操作，有几个关键环节，它们组成了一个闭合的圆形。作为一名优秀的市场部经理，他应该把员工调教的懂得配合协作，把握好每一个关键环节，那么，经营一场成功的联谊会就不会是想象中的那么困难了。下面就这几个环节我谈谈我的看法。 第一个环节，所谓的原点，就是指顾客签到后，坐在给他指定的位置上，一般这个位置就是这位顾客的服务专员的负责区域，然后我们热情的称呼：“叔叔(阿姨)您过来了，骑车子,还是走过来的？吃饭了吗？”我们提个话头，拉拉感情。同时，我们把来宾登记表拿出来，认真填写顾客的详细资料，尤其是病症，要求把顾客的所有病症都填写在来宾登记表上，以便于后面的监测和促销。这其实还是一个会前预热、沟通的过程，填完表以后，可以向顾客讲解疾病带来的危害,以及现服药物的弊端，提示应该从根源上解决问题，让他意识到：必须用一种真正适合的好药来从根本上解决问题。 第二环节、仪器检测。在看完电影或听完专家讲课，也听了现场老顾客的发言之后，进入仪器检测这个关键环节。在这个环节上，有三个要求，第一就是秩序。必须由专人维持秩序，防止顾客聚堆，造成负面影响，影响进度。第二就是速度。要求检测人员必须业务熟练，在检测时，沉稳冷静，速度要快，当然这要和下一环节相配合，如果专家处咨询的人很多，那么，速度就适当慢一些，如果专家处出现断档，速度就要快一些，整体来说速度应该快一些。第三就是准确度。如果我们检测的结果和顾客的实际情况相符合，他会非常相信我们的工作及专家和产品，否则，会产生负面的影响，他会对我们所做的工作产生怀疑，绝不会购买我们的产品。这就要求检测人员非常机警，有过硬的专业知识，如果出现不能确定的病症，我们在给顾客解说的时候就不要把话说得太肯定，应先询问，比如说：“叔叔，您以前血糖高不高？”〈高〉“餐前还是餐后？”“到医院看了吗？是糖尿病吗？”〈是〉哦，然后指着屏幕告诉他：“叔叔您看您的糖代谢紊乱，这说明您的血糖不正常。”在这一环节，我们要达到恐惧诉求的目的，通过检测结果让顾客自己意识到他的健康状况不容乐观，必须接受治疗或进行预防保健，从而创造强烈的心理需求。 第三个环节，专家咨询。专家处于五个环节中的中间位置，可见其重要性。专家要求形象气质好，和蔼可亲，医术过硬，对核酸营养透彻理解，有娴熟的促销技巧，能抓住顾客的心理。这样促药的幅度才会大，需要注意的是专家对顾客的讲解，应偏重于分析病情，即核苷酸、寡核苷酸与疾病的联系，同其它药物相比，分析我们产品的优势，让顾客欣然接受。注意，专家要时刻牢记自己的身份和所扮演的角色，注意保持专家的权威，不要出现专家缠着顾客买药的情况。 第四环节、促销区。促销区需要一位促销能力非常强的经理和会计互相配合，因为联谊会现场，我们实行的都是签单销售。促销经理负责接手从专家咨询处过来看产品的促销任务，会计则让顾客和服务专员签字，办理销售手续，然后发放产品和赠品，清点货。在此区域内，促销经理要加大促销力度，承接专家的讲解，主要讲述核酸营养对人体的健康的意义，突出小分子核酸的优势，同时推荐服用周期、优惠政策及产品的附加价值。如我们的亲情售后服务，消除顾客心中的最后疑虑，促使顾客签单，达成销售。 第五个环节、回到自己的座位上，这等于是又回到原点。笔者把这一个环节也作为一个关键来抓，如果在促销区已经购买产品的顾客，我们安排他在座位上等候抽奖，把他已经购买的产品摆放在桌上能起到渲染气氛的作用，制造热卖场面。如果没有在促销区购买的顾客，让他在座位上等候抽奖，在此过程中我们的老顾客可以与已购买的顾客交谈，做稳心工作，还未购买的顾客在营销From EMKT.com.cn专员和老顾客的帮助下进行最后的促销，也能把产品销售出去。 想要经营一场成功的联谊会，必须让整个团队默契配合。如果有的队员邀请的顾客多，照顾不过来，那么邀请顾客少的队员就应该帮忙照顾这些顾客，对于已购药的顾客就帮助其再次清点货物，教他怎样打开瓶盖，叮嘱服用方法，讲老顾客的服药改善情况，做稳心工作，防止退药。对未购药的顾客，可让其与老顾客交流，让我们的老顾客帮忙促销。衡量一个员工是否成熟，就看他在联谊会现场能不能做到“严管六路”走好“三点一线”，不管他处于那个位置，都能时刻观察到自己重点顾客所在的区域，并及时把重点顾客导入下一个环节，不冷落顾客，决不让顾客流失。比如说，自己正和座位上的一对夫妻沟通，同时又能注意到检测区自己负责的那对夫妻已检测完了，这时，赶紧对座位上的叔叔、阿姨说：“叔叔，阿姨您先坐一会。那边的叔叔和阿姨已经检测完了，我看看是不是快轮到您了。”这样就顺理成章的把顾客带到了专家咨询处，让已经检测完的顾客接受咨询。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ray19001990@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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