“兄弟，最近忙不忙呀？”“忙！”

　　“都在忙啥呢？”“瞎忙！”

　　再过段时间……“兄弟，最近还好吧？”答：“哎！一言难尽呀……”

　　他们整天忙忙碌碌却毫无头绪，不知道自己在忙什么，结局似乎早就已经设定好了——销量靠后、罚款不断、费用超标、断货频繁、终端形象差、促销没效果，入场后就被套牢，总被牵着鼻子走，甚至下架、清场也经历过。

　　其实，我们做任何事情都应该有一个系统的思维，把握住一些关键的环节，找到可以创造价值的关键要素并理清事情的逻辑关系，这样做事情才会达到事半功倍的效果。　　

　　第一，做好策略规划。

　　这是大方向的问题。现在要不要进商超？能投入多少资源？现在的产品、人力、运力、财力、管理等要做什么调整？想达到什么样的目标？诸如此类的问题都是要慎重考虑的。

　　同时，对业务运作的关键点，如卖场选择、产品结构、货架库存管理、终端形象、促销策略等也要有方向性的指导。目标是提升单店销量，赢利的同时获得更好的合作条件。

　　第二，选择有价值的商超系统来经营。

　　如果年度合同签的是“卖身契”，那么，要么由于销售业绩不佳，摆脱不了做“利润型”产品，要么进场后一个月就被下架、清场。商超要消耗供应商的许多资源，而这些资源是有限的，所以，对于商超门店要么不进，要么做好，这是一个“战笼”。

　　第三，规划好进场品项组合。

　　零售系统是以品类经营来组织业务流程的，如果你的品类不能与之契合，就很难与之配合好。实际上，产品结构对于商超渠道的运作，要远比终端表现或促销推广更有价值。许多供应商甚至已经为了

　　适应这种情况改变了组织岗位结构，如产品经理岗位出现的时间就并不长。

　　第四，确保订单的高效配送。

　　商超渠道与传统渠道比起来，配送要求更高，很多厂家可能就是因为这个原因而放弃了直营商超的念头。商超自身库房小，产品流动快，市区的交通限制，接货手续复杂等，这对供应商的配送提出了很高的要求。

　　第五，做好陈列与生动化。

　　供应商在商超里最主要竞争层面就是在这里，即好的位置、大的排面、生动化的展示。那么，供应商如何让商超愿意把更多的资源投在自己的品牌上，就是非常重要的事情了。

　　第六，做好促销。

　　促销是供应商促进销售最常规的手法。如何让你的促销取得更好的效果，更多一些市场气息，这需要有创意的促销方案和高效的执行力。

　　第七，提升销售沟通与谈判能力。

　　商超销售的沟通与谈判也是目前供应商相当大的瓶颈。不知商超那帮人在想什么？难道只能任他们宰割吗？面对商超强势的采购应如何应对？ 怎样在谈判中获利？ 诸如此类的问题都是急需解

　　决的，而解决这些问题的关键在于提升沟通和谈判能力。

　　第八，固定巡访成为常态管理模式。

　　商超渠道的日常管理又该如何开展？你能真正导入简单而有效的固定巡访模式吗？ 很多行业的大企业都在实践这种模式，只是深度不同罢了， 这里又有什么讲究？ 众多的巡访员从哪里

　　来？他们可以发挥什么作用……

　　本书将为你一一展开这些有关商超运作方面的关键点。通过阅读本书，一定能让你获益匪浅。

	王同：王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
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