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北京葡萄酒市场的围魏救赵 北京地盘上，长城，张裕，王朝三个品牌激烈的战斗已经持续了三个年头，市场份额此起彼伏，但总体来讲，长城独占鳌头，久居霸主的地位，达到21.8%。张裕紧随其后，保持18.4%。虽然张裕在全国市场以19.8%的市场份额领先了多年，但是，在北京就是无法攻克长城的堡垒。 今年夏天，张裕首先在北京市场发力，除了长城采用的一些传统手段以外，直接增加商场的导购小姐的数量，摆放方式的变化，摆放面积的扩大等都直接导致长城的销售面临的巨大的压力。在葡萄酒这个行业大家都知道，传统的抢占渠道的方法无法就是给经销商支付进场费，有时这个费用高达二万元，给经销商购买送货车，给经销商培训一线的导购小姐。在传统方法之外，张裕内部的营销高手偶发灵感，在大型商场外面居然打出了广告语：本商场内有张裕。这个手法无疑让人想起Intel inside的推广方式，真是有异曲同工之妙。短暂的时间内，张裕效率明显上升，长城的经销商屡屡告急，然，长城在北京的诸多招数已经用遍，一时又没有intel inside的突发奇想，苦思冥想，终于一条古代计策浮上脑海：围魏救赵。 如果说山东是张裕发家的地方并不为过，因为张裕的老家就在山东，而且在山东全省销量是长城与王朝的总和。这个问题也曾经困扰了长城的许多营销高手，趁张裕在北京发功的时候，长城与海尔结合了一个战略联盟，就是为所有海尔的活动提供长城葡萄酒，而入夏以来，海尔的市场活动几乎不断，于是所有参加海尔营销活动的记者，消费者，首先看到的不是什么家电产品，到是许多长城与海尔的联合宣言。其实长城不一定要在山东达到多大的市场，但此招一出，犹如一刀捅在张裕的软肋上，导致张裕急速调兵遣将迅速回防，从而降低了在北京市场给长城的压力。 目前对于葡萄酒的市场通道来说，基本就是如下几种：大型商场、超市；豪华酒店、餐饮场所；酒吧、歌厅、娱乐场所。目前在这个领域还没有直销。也没有在法国，或者澳洲盛行的品酒屋，这类品酒屋主要是酒厂兴建的，目的不是直接销售盈利，而是建立客户忠诚度，提高市场知晓范围，同时培育品牌。 品牌，渠道基本上是困扰各行各业大众消费品的两个问题。许多竞争的谋略也多在这个环节你争我夺，互不相让。长城与张裕在北京，山东上演的这出经典战役的确使人浮想联翩，感慨万千。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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