旨在搭建行业最高规格的零售榜样高峰论坛，我们缜密策划、致力创新，诚意邀请了四川金甲虫化妆品连锁机构、南京百分女人化妆品连锁机构、上海歌诗玛化妆品连锁机构、辽宁丽都化妆品连锁机构、广西千千色化妆品连锁机构、山东千美化妆品连锁机构、福建跳蚤屋化妆品连锁机构、黑龙江中意化妆品连锁机构等众多国内知名连锁企业掌门人，作为对话嘉宾出席了各地的零售榜样高峰论坛系列活动。

　　通过各地区零售榜样高峰论坛系列活动的举行，笔者发现，作为目前中国化妆品行业第三通路的化妆品专营店渠道，无论在品类管理、店铺推广、团队管理以及店务管理等诸多业务领域都不同程度的存在着这样或是那样的问题，如何合理进行商品结构管理和会员价值开发，有效改善和提升店铺的综合竞争力，已经成为了化妆品店困局突破的关键所在。但是，围绕拉动客流量，提升进店率水平的基础性作业管理工作，笔者则还需要再进一步做简要的系统补充论述，具体观点如下：　　

　　好商品与坏商品

　　什么是好商品，什么是坏商品，这是零售业的首要问题。国内零售企业在总结经营状况时，总是说要找到好商品，剔除坏商品，经营状况不好，罪魁祸首是找不到好商品。笔者曾经问过很多化妆品连锁店的管理人员，什么是好商品，几乎所有的回答都是：好商品就是销售好的商品。

　　仅仅销售好，就是好商品，可以看出我们化妆品连锁店对于现代零售的理解，存在着巨大的差距。

　　假如一种手霜销售量很好，按照一般采购人员的理解，应该是好商品，但是这个商品的毛利率很低，门店卖一瓶只赚2毛钱，每天卖100箱，商店也只赚480元，获利不高，它是好商品么？

　　一种韩国进口品牌护肤品毛利率很好，达到了50%，卖一瓶可以赚到180元，应该是好商品了吧？可是这个商品的周转速度很慢，每个月才卖一两瓶，并且占用了大量的资金，店铺获利也很慢，它是好商品么？

　　假如一种面膜产品周转率很高，三天周转一次，应该是好商品了吧？但是这个品牌面膜占货架排面、库房面积很大，是其他商品的好几倍，管理费用比其他商品高，它是好商品么？

　　上面这些商品似乎都不是好商品，那么什么是好商品？

　　看来评估商品“好坏”的标准不是一件简单的事情。

　　为了全面评估商品在卖场中的作用，零售业目前采用了商品重要度PSI(Product Significance Index)这一指标。一般来说，商品重要度PSI指标可以由商品的多种表现进行多方面评估。

　　比如，进入秋季后，化妆品店铺内的润唇膏销量激增，润唇膏的主要作用是走销量，以高周转率、大销售量带动人气，因此商品销售量、商品周转率、人气度是主要考核指标，而毛利率、毛利额不应该是主要考核指标。

　　某品牌的深层隔离霜在店铺内的作用是获取毛利额，因此考核该品牌的重点指标是销售额、毛利额、毛利率，而不是销售量、人气度、周转率。

　　比如，某品牌的洁面乳被选中作为DM促销商品，因此该葡萄酒的主要指标应该是人气度、销售量、商品周转率、商品相关度，而商品的毛利额，毛利率不能作为考核指标。

　　又如海飞丝400ML的洗发水，其主要作用是通过低价形成与其他商品的关联购买，因此该洗发水的主要考核指标是商品关联度、相关商品销售量，而不是其他指标。

　　至此，我们不难看出，商品不存在好坏，而是相对而言的。上述指标也不是一成不变的，可以根据不同的季节、营销From EMKT.com.cn目标和重心聚焦来进行分配，以适应不同的主题阶段任务。

　　所以，店铺内的商品应该都不是坏商品，好商品所起的作用非常复杂，仅仅从销售额、商品数量、毛利率几个单独指标对商品进行衡量是不够的，要根据商品在店铺内所起的不同作用，进行不同侧重点的全面评估。　　

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	冯建军：冯建军，国内日化美妆／个人护理用品业资深权威，15年的行业资历。深谙日化美妆、药妆以及个人护理用品业务的全案企划和市场推广。中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国品牌研究院研究员、清华大学企业总裁班特邀讲师，现任国内数十家化妆品企业营销顾问，国内多家风投公司化妆品行业战略顾问；欢迎同作者进行探讨和沟通，联系电话：13929524018，13924124018；Email：xfjj7103@sina.com
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如何让采购看中你的商品 （2012-10-08, 中国营销传播网，作者：黄静）