做销售总监时，手下有这么两个弟兄，一老一小：老的做了七八年销售了，经验老到，人情练达；小的才做一年，经验欠缺，但是敢闯敢干。新销售谦虚好学，没事就向老销售请教。老销售也是个热心肠，经常指导新销售怎样做单。应该说，新销售从老销售那里学了很多东西，这一点大家都承认。

　　但是，老销售的业绩却总是比新销售差很多。这让我百思不得其解。

　　一开始，我以为是因为老销售没有激情，太懒，但后来发现老销售天天风里来雨里去，丝毫不比新销售差。后来，我以为是新销售运气好，但接连几个单子都下来了，你总不能说人家都靠运气吧。最后，我把这个老销售连续几年的项目都拿出来看了个遍，发现他这几年的业绩确实一直徘徊不前。我真是晕了！

　　一个偶然事件让我揭开了这个谜团，并让我对老手如何变成高手有了更深一层的思考。

　　一天上午，老销售找我汇报工作，分析手头的项目。我俩就一个正在跟踪的项目讨论了很长时间，当分析到客户一个关键角色的支持力度时，我感觉他似乎有点犹豫，对对方是否支持我们有点含糊不清（这种事情在销售中经常出现，你永远不可能知道所有的事情）。不过，老销售最后还是认为对方是支持我们的。我也没再深究，接着开始讨论。大约又讨论了半小时左右，老销售做了很多符合逻辑和常情的推理，并根据推理结果拟定了一些具体行动步骤。当然，推理是建立在客户那位关键角色支持我们的基础上。推理非常完美，我这种老家伙都看不出丝毫破绽。

　　讨论完毕，老销售出去，新销售也进来讨论项目。碰巧的是，新销售也遇到了一个角色支持的问题判断不准。新销售有点不知所措，就问我怎么判断。我说如果这个角色愿意给你提供一些竞争对手的信息，通常意味着他愿意你赢下这个单子。新销售听完，二话不说，抄起电话就给客户打了过去，在确认客户方便说话后，直接询问了一些竞争对手的情况（这些情况其实他早就知道）。他运气很好，客户都如实给他说了。下面的事情就很好办了，我们没用十分钟，就把下一步行动计划讨论出来了。

　　结果我想很多人都猜到了，老销售又一次碰壁了，新销售又一次拿单了。

　　在我的职业生涯中，和很多老手打过交道，他们中很多人会进化为高手，但更多人则多年业绩徘徊不前，死不了也活不好。这确实是个令人费解的事情。这些老手有经验，也愿意提高，甚至不缺乏勤奋，但就是业绩上不去。

　　我仔细观察过他们的销售行为，如果用一句话来解释，那就是：自始至终拿着小米加步枪在战斗。

　　战争中，武器往往决定战术。你手里有什么家伙，就会考虑怎么打仗。比如，有了卫星定位，伏击战就不太好打了；有了导弹，就很少再出现攻不下的山头了。海湾战争就是很好的例子。

　　这个观点应用到销售中，也非常有道理。武器决定战术，手段决定结果。老手与高手最大的差距，就是他们手里的武器没有及时更新换代。

　　我们不妨对比一下老手和高手在销售中利用武器的区别。比较之前，我先申明两个前提：

　　1．任何销售行为都是为了提高成交的成功率，销售中永远没有绝对成功的方法。一切的销售技巧都是一个统计概率，概率有高低之分，却没有绝对的NO 或YES。好的方法就是成功率高的方法，而不是绝对成功的方法。

　　2．用最小的代价换取最大的成功，是销售人员追求的最高境界之一，无论高手还是老手莫不如此。杀敌一千自损八百，那不过是匹夫之勇，不是一个好销售应该干的事。所以，销售好坏的另一个判断标准是投入产出比。

　　好，废话少说，开锣！

　　如果你去问一些销售管理人员：销售人员最重要的东西是什么？十人中有六人会告诉你是激情或者毅力，什么坚忍不拔、什么头皮硬、什么脸皮厚。总而言之，就是不怕拒绝，死缠客户。

　　这种认知不能说完全不对，在挖掘客户线索时，确实需要这种精神，因为这是一个筛选的过程，总有人不是你客户。所以，适度的脸皮厚也是必须的，只要知道别人拒绝的是某一件事情而不是你这个人，也就释然了。

　　但是，很多人把这种精神看成销售成功最重要的因素，这就有问题了。这种认识的形成往往是基于另一个认识：销售工作不是一门科学或技术，而完全是一种品质和经验。也就是大家常说的：戏法人人会变，巧妙各有不同。

　　有激情不是坏事，坏事的是除了激情什么都没有。我最恨的就是米卢那个老江湖的大忽悠：态度决定一切。这句话绝对是瞎掰！如果真是如此的话，大家可以想一想，鸡蛋的态度再好，真的能撞破石头吗？别天真了，全世界的鸡蛋联合起来，也撞不烂石头。做人还是要面对现实。

　　激情可以成事，但更多的时候往往是坏事。想想当年义和团的那些先烈们，激情一来就直接用身体冲上去。结果呢？

　　所以，在“想到”和“得到”之间，永远不要忘了还有最重要的一点：做到！

　　“做到”自然是最难的一步。站在销售的角度看，这需要方法、技巧、知识、训练和实践，需要一个体系化的东西，需要一整套科学的训练方法。

　　有激情的销售和有科学方法的销售区别到底在哪里，我们不妨先举个例子看看——

　　两个销售同时碰到了这样一种情况：一个销售项目停滞不前了，怎么也推不动了。这在销售中是再正常不过的事了。

　　第一个销售是激情派，他往往会这样想：要有企图心，只要坚忍不拔就可以成功，没有哪个客户会拒绝我5次以上。于是，他把自尊扔到一边，坚持不懈地一次次去骚扰客户，不断地介绍自己的产品，顶着客户冷眼、拒绝甚至谩骂。他认为自己能够成功，因为俺有激情。

　　而第二个销售是名高手，他有系统的打单方式。他会这样考虑问题：按照销售的规律，一个项目停滞，可能有三种原因：一是客户没有一个迫在眉睫的问题，二个是没有一个有权力的人在推动，三是客户认为他在这次交易中没有获得“赢”。

　　于是，他开始通过类似SPIN这样的技巧去探索客户的问题到底出在哪里，或者利用角色分类中的Coach了解客户内幕。假如他发现问题出在第三个方面，他就会重新审视客户头脑中的“概念”，找到客户关心的核心价值点，之后他会想办法通过方案、产品、服务或者干脆就是利用自己可以帮助客户的地方，满足客户心目中的“赢”，最后他会确认客户是否真的认可这个“赢”。

　　以上两种方式，你觉得谁能赢？真正给人激情的不是失败和拒绝，而是成功和进展。如果天天失败，还信心十足，斗志昂扬，那肯定是精神有问题。

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