|
|
|
|
河南大经销商为什么不卖豫酒？ 这是2011年中国酒业高峰论坛暨“最具收藏价值的文化名酒”评选启动仪式上的一场对话。 陈思廷：先做个简单的自我介绍，我应该是今天论坛的东道主，咱们河南的《销售与市场》杂志社食品营销From EMKT.com.cn主编陈思廷。 我跟很多豫酒品牌的企业交流的时候，企业老是埋怨咱们河南的经销商不卖豫酒品牌；我跟经销商交流的时候，经销商又说，我们做豫酒品牌，我们“伤不起”。为什么“伤不起”呢？今天我们现场也有请到我们著名的豫酒品牌仰韶酒业市场总监毛小民先生，我们现场来个对话。首先我们用热烈的掌声欢迎我们的嘉宾。第一位，仰韶酒业市场总监毛小民毛总；我们的营销专家，也是我们下午第一场的演讲嘉宾刘春雄刘老师，掌声欢迎！还有我们三位优秀的经销商代表，世嘉酒业总经理冯红曼冯女士，有请！喜洋洋商贸公司总经理张常贤张总先生，有请！银鼎商贸总经理鞠树军鞠总，有请！我是今天下午的主持人《食品营销》的主编陈思廷。我们下午开始进入对话的环节。 首先我介绍一下我们今天对话的主题，叫“厂家论剑，豫酒复苏的关键”。实际上这个题目是我今天换了的，我们原来确定的题目叫“大商时代的厂商合作”。我后来经过跟企业和经销商交流，我认为豫酒和豫商，目前从大商合作，我觉得谈大商合作为时过早，我觉得双方的沟通、双方的信任还不到那个层面上，所以我后来把题目改为“豫酒复苏的关键”。想从这个题目，一个是看我们优秀的经销商，第二是看我们优秀的豫酒品牌，大家这个角度是怎么想的？首先仰韶企业我就不用介绍了，首先有请三位优秀的河南酒类经销商介绍一下公司的大概概况，给我们下面的经销商朋友有一个充分的了解。比如说我们现在做的品牌，一年的规模大概在多少，市场范围会覆盖到哪些地方？大概就这几个方面。从我左手边开始，鞠总先开始。 鞠树军：我倒觉得应该从世嘉和喜洋洋先开始说，因为他们在豫酒经销商里面是非常优秀的代表，我们的银鼎商贸是比较少的，我们确实没有做豫酒，我们做的五粮液系列的。我们现在规模也不是特别大，一年也就是两三千万。但是说，为什么没有做豫酒呢？我们尝试和豫酒合作了几回，确确实实可能是理念有一些差异，没有合作成功。也就是说我们没有介入豫酒经营这一块，所以大致我们的情况就是这样的。 张常贤：大家好，主持人好！我们公司2003年成立，现在主要做的品牌，基本上名酒差不多，茅五剑泸汾，近期可能茅台有一个项目也要拿下，主要是这些项目。豫酒目前没有合作，曾经合作过，再等等。谢谢大家！ 陈思廷：有请冯总。 冯红曼：是这样，我来之前还不知道主题是什么。我们公司可能大家也知道，是从做汾酒开始的，做了有十几年。然后在2008年的时候，汾酒体制改革，把总经销体制取消，区域代理。在这个时候我们开始在选择，豫酒就是和宋河去年刚刚进行合作，5月份才签的框架协议。宋河粮液原浆和鹿邑大曲这个系列。也是10月份刚刚上市，所以说，至于盘子有多大，目前还不能完全说，只是说我们希望能够把这个市场做起来，做得好一点。 陈思廷：谢谢冯总。大家应该从三位老总刚才的自我介绍当中能发现，第一，张总和冯总应该是豫酒经销商的翘楚，就是河南经销商的翘楚，鞠总是代表着最广大的河南的经销商群体。下面这个环节，毛总你要当先了，你今天不是代表运营商，你代表的是整个豫酒的群体。现在我要提问了，下面我们三位经销商，我希望大家也是畅所欲言，把我们对豫酒品牌的一些期望，或者说以前感觉还没有做到位的能指出来。毛总你可以先表明一下你的态度，就是帮他们释放一下压力，不要你往这儿一坐，大家就不说了，这就不好了。毛总，有请！ 毛小民：为什么现在豫酒从生产到流通，两大企业对接不起来，这里面很大的原因，就是因为销售市场这个活动组织太少了。像这几个老总说实话，我想还是造成目前的局面，有历史的原因。大家知道，原来整个的豫酒，90年代的时候很红火的时候，那个时候做的是低端酒。做低端酒，后来因为粗粮税的征收，包括豫酒存在体制的问题，因为都是国有企业嘛。所以在那种体制下，给我们河南的优秀经销商，一个是在产品上无法满足他们需求，因为产品没有很好地进行升级，来满足他们的升级。另外一个就是说，当时因为在国有体制之下，或者说正陷入这种改制，企业不知道是谁的情况下，谁也不愿意…… 陈思廷：毛总的意思是，以前是历史，我们就让它接过去。我们厂商可以一起展望未来，只要我们双方都是有诚意的，有精诚合作的态度，我们可以看未来。 毛小民：对。 陈思廷：谢谢毛总。首先我想请问鞠总和张总你们两位，刚才听您介绍以前都是跟豫酒合作过的。可不可以以简要的方式讲讲以前大概怎么合作，为什么后来没有继续合作下去。或者像鞠总你是代表河南地区，应该是数量最广泛的白酒经销商。在什么情况你会愿意和我们豫酒合作，我们先请鞠总说，然后是张总接着说一下。 鞠树军：其实最早我是在豫酒的企业做过，不谈具体品牌了，我在豫酒的企业做过。我感觉我和经销商之间的沟通是有一个方面的想法，然后后期，我现在是作为经销商的代表，我经营这个品牌的时候，我和豫酒之间的几个厂家也谈过判，谈判的过程中我发现一点，当时做企业的时候，受企业文化传统的拘束，或者是企业文化延伸的一些东西，把我给禁锢住之后，可能我的想法也是比较拘谨的，也不是很开放的。 陈思廷：比较主观，站在企业的角度，没有站在经销商的角度。 鞠树军：对。后期我做经营的时候，又面临一个问题。我和豫酒企业里面，谈判的时候又存在这个问题了。豫酒的企业他们这种状况，一直没有改变。包括和仰韶我们确实没有谈判过，包括和张弓，另外几个知名的品牌，不提品牌了，我们谈判的过程中，我们把我们企业远景的目标摆明之后，为这个品牌我们怎么做服务，我们拿出一套整体的东西。但是豫酒的企业，他就感觉你是不是适合我的发展，我的发展能不能通过你这个平台，当然说他们还不是说通过我们的平台，而是说能不能借助你这个平台发扬光大。 陈思廷：咱企业考虑的是有点太功利了，没有充分地考虑商家的利益。 鞠树军：对，豫酒企业其实他们也想发扬光大。但是做豫酒的经销商，现在叫营销商，我们也想把豫酒做光大，为什么？毕竟我们也是河南人。但是在这个沟通的过程中，可能我们有很多难以沟通的地方。 陈思廷：有时候不在一个频道上。我明白鞠总的意思，企业既然你提厂商共同发展，你应该拿出具体的一些实际行动，而不是说想的是要共同发展，做的时候又把经销商抛在一边。我觉得鞠总这个想法，应该是代表了大多数的经销商。下面有请张总讲讲你跟豫酒的恩怨情仇。 张常贤：开始我不知道这个主题，我知道就不来了。原因有多方面，仰韶的老兄也在这儿。我们先讲一个典故，为什么跟豫酒合作。就是现在洋河跟双沟两个合并以后，找我们谈过。当时是双沟的营销公司总经理，他开了一句玩笑，我选择了和仰韶合作。他说河南这个位置不朝东，不朝西，不朝南，不朝北，他说河南人“不是东西”。这个事情当然是一个玩笑，调侃话，后来他也觉得失言了。我们掉头，饭还没有吃完，在春季糖酒会，就到仰韶那去了。从那一年，应该来讲，跟仰韶的合作带来非常复杂的……今天谈这个话似乎有点沉重，我刚才看到仰韶彩陶坊的广告，应该是暴风骤雨般的进攻。高峰期围绕仰韶项目430多人，也终结了酒店盘中盘这个时代，自从这个项目失败以后，真正的白酒大商对酒店全面的一个撤离，这是一个标志性的事件。我们当时做了500家以上的饭店，当然这个过程中跟侯董事长也结下了很深厚的友谊。最后得出一个结论，可以做朋友，不可以做生意。我问原因在哪里？ 郑州现在是所有的名酒厂，我感觉他们过来对我们地产酒某种程度上是一种，现在这个话题也可以继续讲，应该是一种扑杀，我们的各种准备、系统、观念，这两年还有些进步，前几年几乎无招架之力。我觉得厂与商的关系，厂是什么，厂是丈夫，商是什么？商是妻子。当别的男人欺负女人的时候，你当丈夫的保护不了，这就是一种悲剧。当然这也是河南的地产酒大商不愿意跟地产酒合作的一个重要原因。同时，今天我应该说我这个人说话也比较直。同时真正非常强悍的几家代理商，跟地产酒合作都是以惨败结局，好象都有一个隐因。不过这两年，我们的地产酒在郑州应该还不错，包括仰韶彩陶坊，包括清香宝丰，包括宋河粮液，包括杜康，这两年有所表现。作为一个河南人，作为一个在郑州省会城市的代理商，也衷心祝愿，要坚持住。应该这个词叫什么，叫变革，朝好的方向，不要东一榔头，西一棒槌，毫无章法。不要说我没有代理河南的白酒，就没有河南的亲戚。有，当然我们在座的，我看董事长们都没来，我和他们都很熟。你先做好你们的内部工作，大商自然会来，庞大的资源来跟你合作。在这里也可以看看西凤的公司，西凤在整个西安，有多少家伴随着西凤平台的成长，这些人变得几乎在西安市场朝一流大商，我估计一年的净利润不会低于一个亿，这就是大商。你现在叫他代理别的品牌，他愿意做吗？不愿意做。事实上，当妻子有外遇的时候，丈夫要检讨，他做的不好。谢谢大家！ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
