笔者负责的山东市场，短时间内，即完成经销商的开发及布局工作，速度之快，覆盖面之大，让我都感觉吃惊，而各市场表现出来的生命力，更让我惊讶不已。

　　究竟是什么原因，使得原本做药起家的企业，操作起来快速消费品也得心应手呢？

　　我认为，答案就是公司正确的市场根据地战略！

　　可能会有人问，难道专业的人才，优质的口感等，就不是畅销的原因？

　　当然，这也是产品畅销的原因之一，但这些原因，都不是根本原因，追根溯源，抓住本质，正是由于公司有了正确的战略，才会有之后的专业人才加盟，产品口感的不断上升的现象，也才使得品牌打造的过程呈现良性循环、欣欣向荣的局面。

　　话题扯到这里，不往其它的地方发挥了，我们只讲市场根据地战略，其实，打造根据地市场这句话，在很多企业的市场计划甚至市场战略里都出现过，但真正认识到根据地市场威力，了解根据地市场特征的少之又少，包括笔者本人，加盟公司之前曾与《销售与市场》主编探讨过类似的根据地战略，我的认识仅仅停留于高铺货、高回转上，现在想想，颇为短浅。

　　这里，结合自身企业根据地市场的特点，提炼出了一些根据地市场特征及操作注意点，算是对自己的一个提高，也希望对朋友们能有所帮助。

　　我认为，根据地市场要具有如下特征：

　　1、 样板市场；

　　根据地市场最大的特征就是做为样板市场出现，无论铺货、陈列、价格体系还是促销员话术、新品推广等等，根据地市场都走在其它市场之前，也必须走在其它市场之前，更关键的是，这些工作项目要通过根据地市场的操作，制订出标准，并且能把标准推向其它区域甚至全国，这是它成为样板市场的真正意义所在。

　　2、 不可复制性；

　　看到这个特征，可能会有人迷惑了：不是说样板吗，不是说要制订标准吗，为何又会有不可复制性呢？

　　根据地市场大多是区域市场，而且基本上以企业所在地为主，这样的客观条件，势必使得一部分甚至一大部分的销量具有深厚的地缘特征，这部分的销量及市场操作，对比全国市场来说，就具有不可复制性。

　　以仲景香菇酱为例，在南阳、郑州或者河南其它地级市场，有一部分的销量是以“河南特产”的身份实现的，那么，这部分销量就有了不可复制性，围绕“河南特产”在市场上所进行的渠道铺货、推广手段等等，都无法顺利推广到其它省份。

　　所以，建立根据地市场后，一定要认识到这一点，要在提炼标准的时候进行筛选，找出真正“放之四海皆准”的东西，才能真正的发挥出根据地市场的威力。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

仲景香菇酱：真香真营养——小产品如何创造大市场 （2010-11-10, 中国营销传播网，作者：福来顾问、娄向鹏、郝振义）