三一重工的6S店，相比4S店，多了Show（展示）、School（培训）。依叶敦明的浅见，Show展示这个功能，属于硬性添加的。4S的第一个S（sale销售），就是营造一种体验式销售氛围，产品和品牌的展示自然包含在内。如此说来，三一重工的6S店，还是改为5S店较为贴切。可能，三一这个不甘寂寞的企业，是怕别人与耳熟能详的5S工厂管理混为一谈，故而虚高一下数字，好让行业和媒体界耳目一新。　　

　　三一重工的5S店也好，6S店也罢，一个名字而已。它的实际运营情况如何呢？据报道，三一新疆6S店，自从2007年9月28日开业，到2010年10月份，累计销售收入逾10亿元。每年3个亿以上，一个6S店不亚于一个中型工业品企业的年度销售收入。　　

　　6S店是大型工业品的新兴营销From EMKT.com.cn模式，它把品牌、产品、服务和区域营销，有机地融合到一起。叶敦明认为，可6S店的建设成本和运营成本，不是一般企业能够承受的。三一南京6S点，占地100亩，泵送等五个事业部、融资管理等三个职能，总共200多个人员入驻。想想看，6S的启动成本有多高。规模不大的工业品企业，难道只能临渊羡鱼吗？其实不然，若把6S店的经营理念，融入到工业品的产品展示、服务方式、营销升级等方面，还是会大受启发、获益良多的。　　

　　启示一：从听得见，到看得见　　

　　叶敦明发现，很多工业品销售玩的都是空手道，大量的资源投入到“非现场”销售运动中。然而，销售人员苦口婆心的讲解、技术推广煞费苦心的宣传，都不如客户的眼见为实、亲身体验。要想邀请客户到工厂考察，只能等到方案确认之后，

　　而绝大部分客户，都是在初步接触与方案确认的过程中无疾而终的。　　

　　怎么样在客户最为需求的关键点，让客户在第一时间感受到自己的产品，成了工程机械、机床等大型工业品销售成败的关键。没有条件设立区域展销点的，要么借助画册、宣传片、公司网站等虚拟手段，要么邀请潜在客户到已购买客户现场参观。然而，这两种手段，一个太虚，无法提供真实体验的氛围；另一个则太实，与自己的需求相差较远，有点隔靴搔痒。　　

　　新兴的电动仓储叉车行业，经销商就存在“空头买卖”的普遍现象。在广州市场考察期间，叶敦明发现一些单店销售过500万元的经销商，都不舍得买一台电动叉车样车。他们承认样车对销售成交的重要作用，可都想厂家免费提供。燃油叉车厂家为了拼命上量，在样车、延期付款等方面，处处让着经销商。这些被宠坏了的经销商，又把老习惯带到电动叉车这个新品类上。哎，谁不想免费的午餐呢？

　　有了样品之后，不仅可以在店面操作、演示，还可以安排到客户工厂现场演示，更可以在各种展示会、推介会上大显身手。销售人员的后期跟踪、业务推进和成交，都会比玩空手道的对手多出几分胜算。

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