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进口葡萄酒 征服之路在何方 历史上华夏民族曾两次被蛮族征服，统治中国数百年。西方列强也纷纷在不同的历史时期图谋华夏，在中国历史上如梦幻泡影般匆匆而过。他们皆是在中国内乱纷争，庙堂羸弱的时候，乘人之危，以暴力取之。然而，从来没有谁真正的征服了华夏族的文明。没有征服文明的征服，算不上征服。反之，不管是来自中国北方的蛮族，还是那些漂洋过海来的，起于斯堪的纳维亚群岛的半原始人，均被华夏文明征服、融合或改造，不是灰溜溜的逃走，就是消失在茫茫人海中。 这是历史，也是营销From EMKT.com.cn策略该研究的核心。中国人其实并不崇洋媚外，一个上下五千年均被奉为人类文明的中心之泱泱大国，骨子里不可能存在这样的气质。当国货因为技术问题以及产能问题无法满足市场需求的时候，可能会为进口商品带来一些阶段性的消费高峰。如果，你因此认为中国的消费者，从此就成了扬外而抑内的媚俗消费群，你就大错特错了。 时光回溯，国内的葡萄酒企业在市场低迷，消费总量较小的时候，开始培育葡萄酒市场，历经沧桑数十载，均能坚持不懈，巍然不倒。更何况在葡萄酒消费市场迅猛发展，购买能力大大增强的今天，这是国产葡萄酒企业的舞台，他们也理当享有这用韬光养晦换来的黄金岁月，你看长城，张裕这些国产葡萄酒企业，谁能与其争锋？别说争，拿鸡蛋往石头上碰的举动，让人想想就后怕。 这是现实。残酷而真实。进口葡萄酒，拿什么来争雄。不管天时，地利，人和均不占优势。进军中国，不管是已经来了的，还是正在路上的进口葡萄酒品牌，征服之路在何方？ 笔者不是纯粹的民族主义分子。啰嗦一大堆，不过还是为了摆事实讲道理。如果不信，各位看官去葡萄酒主流销售渠道溜达溜达，你看柜台上摆的最多的是什么，卖的最多的是什么。一腔热情的意淫终归到底还是没意义的，掩耳盗铃而已。进口葡萄酒要在中国站稳脚跟，还有很多的路要走，有很多的功课要做。如下，笔者浅陋的谈谈自己的看法。 韬光养晦，避强搏弱 这个世界上学问不外乎两种，一种是“道”，一种是“术”。浅者先修“术”以求存。深者修“道”，以求以道御术，谋宏图大业。这是中国学问，如果你以为这仅仅是酸腐之文，就大错特错了。做营销者，不研究人心，不得其果。研究人心必通人性，通人性者不可不知消费者人文道德，信仰习俗之流传教化。 进口葡萄酒要在中国市场上站住脚跟，不被强势的国产酒品牌驱逐，必先学会韬光养晦。实际上，法国酒在中国有今天的成就，靠的就是这个战术。他们尽可能贴近生活实际，建立了完善的从酿造到饮用的整套规范，并不遗余力的加以推广，从国内普及化教育，到对外来者的传染，以及到新兴市场的不断推广和教化，最终在人们心目中形成了先入为主的强势的产品文化，以致成为世界上主流的标准。 这是国产酒最缺乏的弱点，国产酒企业只会想尽一切办法把货向经销商仓库里压，然后，上个广告没命的轰炸，引诱消费者购买，至于品质和文化，则变得完全不重要。这样的做法，最终形成的是强势品牌文化，缺乏的确是强势品质文化，名气很大，美誉度却不一定大。而法国酒，虽然单个产品品牌不是很强大，但是产地品牌却很强大，这让所有的酒商都跟着受益，同时，在消费者心里，美誉度也很高。就是因为这样，进口葡萄酒才有了生根发芽的空间。 相反，如果某某进口葡萄酒，试图向长城张裕这些国酒大腕一样，去CCTV黄金时段大砸广告，意图一决高下。行不行呢？行，只是风险极大。因为你没办法做到像长城这样宽 的产品线，也没有办法做到向长城这样的成本，更重要的是，你几乎没有办法在银子花光之前，建成向长城这样的强势经销网络。就算你侥幸成功的建立了经销网络，那些被长城张裕买断了销售权的强势零售终端，你又奈何？这是跨不过去的门槛，与这些成熟品牌的大腕在全国范围内去竞价抢夺终端网络，其痛苦成都估计不会比孕妇难产好过多少。再说，就算你抢过来了，你也会寝食难安的面临着一浪接一浪的各种纯粹战争性的营销冲击。同样在一个场所投入十万元的买断费，你的风险一定比长城高许多。韬光养晦，竭尽所能的接近目标消费者，做精准营销，在目前市场情况下，是生存与发展下去的最好办法。 其次就是要学学田忌赛马，今日电影《三国》里描述的是孙膑赛马。不管是谁赛马，这个避强搏弱的打法，绝对符合逻辑学。国产酒注重宏观规模化的大营销，这也是他们企业本身环境决定的。进口商的规模一般比较小，就算是像建发这样的进口酒大腕，也会受制于生产商的生产规模和出口国的法律限制。小而散，则适合于游击战，灵活而精准，非常有效。 强化优势，赢得人心 进口酒只有一个优势，这个优势是目前国产酒无法比拟的。那就是以质量为基础的性价比优势。笔者以为，国产酒最大的问题就是以质量为主导的性价比问题，别说便宜酒，国产名牌长城和王朝都有批发几十元一箱的干红，可是，相对于进口酒来讲，国产酒越是便宜的，性价比就越差。在法国，真正意义上的日餐酒，通常不过一点几欧元，用的却是真材实料，如果不是海关从中扒了层皮，导致成本增高，国产酒从质量和价格上怎么去与之竞争。就算进口到国内，批发到经销商手上，也才二十几块钱，同样是二十几块钱的国产酒，你开两瓶喝一杯，比较比较，就知道差距有多大了。 这话不是贬低谁，纯粹说了句大实话。有人骂娘也无妨，问题就是问题，缺陷就是缺陷，不承认不代表不存在。要想让人赞誉，就努力把质量和性价比做出来，实实在在的超过欧洲蛮族的产品。国货当自强，前提是自强，如果自己产品不强，是不能单纯用缺少民族气节这个大帽子来压人的。 很多人一说红酒，就知道法国的好，要说牌子，却说不出几个来。为什么人们谈到红酒，不是说国产酒好，不是说长城好，张裕好，而说法国酒好呢？别批评国人盲目，盲人也需要导盲犬。这就是用品质和文化赢得的人心。先不管那些玄玄乎乎的所谓红酒文化，至少人家质量确实硬扎些，否则也不会有今天的口碑。 所以，笔者认为，进口酒要在中国生根而后发芽，而后茁壮成长。必须坚持不懈的强化本身品质的优势，文化的优势。这是已经形成了的优势，只需要坚持不懈的继续发扬下去，就能修成正果。 近两年，法国葡萄酒价格上涨的厉害，其性价比优势正在慢慢丧失。这对新世界以及其他在中国市场还没站稳脚跟的国家酒商无疑是个好消息。要抓住这个机会，做性价比高的产品，多做推广，要培养消费者对新的国家和产区的葡萄酒的兴趣。 当法国酒的性价比丧失的时候，就是新世界葡萄酒的乐园。当然，当新世界的产品性价比消失以后，就是国产酒的乐园了。到最后，终点再回到起点，还会国货当自强，这只是时间问题。西方蛮族贪得无厌，以为亚洲人都是容易欺负的傻子，他们愿意将很好的酒很便宜的卖给欧洲人，美国人。却将很垃圾的酒高价卖给中国人，日本人，韩国以及东南亚。而亚洲尤其是中国人，那种恶性竞争，越贵越买的毛病也正中人家的圈套。在波尔多，几个中国商人相互抬价，争抢一个酒庄的酒的行为不是稀奇事。说白了人家从来就没拿正眼瞧咱们，他们从来都是昂着头，把眼光顺着鼻梁，穿过乱哄哄的胡须以后，才看见你。 新世界的酒，或许在性价比上面在未来更具优势。营销和产品结构上更为灵活，更适合运作中国市场，而法国酒渐渐失去了性价比优势，固执高傲的姿态，将导致其在竞争中逐渐处于劣势。中国是价格竞争主导型的市场，当成本太高，售价太低，空间太小的时候，中国商人就会将这样的产品丢进垃圾堆。 在中国，谁的产品性价比高，谁就能最终赢得人心，赢得市场。感性消费和半蒙昧的状态终将被理性所代替，丧心病狂的疯涨价格，恶炒概念，势必走向不归路，葬送一个行业或者一个产酒圣地。 能将性价比维持到底，才是进口葡萄酒的存亡之道。没有了性价比，进口酒在强势的国产酒面前，前进之路在何方？ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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