工业品行业中，技术研发带来了“间断性创新”现象。新产品、新技术不断完善，为客户创造越来越多的新增利益，而客户则必须不断改变既有的使用习惯，对新产品、新技术逐步敞开大门。供求双方的相互适应，是需要一个较长的周期，而且还会遇到不少的沟沟坎坎。叶敦明认为：抓住不同客户类型的典型需求、掌握不同关键点的跨越技巧，方能将高科技高科技工业品锻造为市场之星。

　　高科技工业品，通常有五种客户类型。打破僵局的，非“技术狂热者”莫属。他们属于工程师类型，迷恋于新技术和新产品，主动找寻合适的供应商，并积极提出合作意愿。可惜，他们通常没有决策权。技术狂热者的作用，是能让企业内部感受到新技术、新产品的潜在利益，在现有产品和方案不能满足市场需求的时候，决策者们就会想到曾经被提及的新技术和新产品。早期市场，处在萌芽状态。　　

　　远见者，一般身处高位。他们关注新技术、新产品的能为企业带来的竞争优势，他们决策谨慎，希望产品技术能够完善，并能满足自己的独特应用需求，这些都让创新供应商一时难以招架。此时，少数急于改变竞争格局的企业，还是断然接纳新技术的风险，市场应用终于有了一点动静。领先企业，则处在观望状态。若是应用效果不佳，刚刚兴起的早期市场，就会遭遇到“大峡谷”阶段。想用的人，暂时不敢再用了；要等的人，可能会在等待中消失。　　

　　要跨越大峡谷，就必须对现有的技术方案彻底改进，技术利益更为突出，技术风险大大降低，吸引实用主义者加入到新产品技术的应用阵营。实用主义者，寻求一种完整的产品方案：种类少、配套齐全、服务到位。创新供应商，此时通常要聚焦行业、客户或者产品，宁做细分市场之王，不做全覆盖市场的小鱼小虾。产品线窄，但很深，客户才能体会到新技术产品完整的利益。细分市场的成功，会带动关联细分市场的涌现，如同打保龄球，瞄准一个球，打倒一大片。　　

　　细分市场成功之后，新技术产品引来了市场的大量关注。新的竞争者纷纷涌入，市场呈现供需两旺的喜人局面。经过一批实用主义者的实验、修正，新技术产品得以完善，更多的技术实用主义者纷纷采用，并触发了一部分保守主义者的购买需求，市场出现了“龙卷风”效应：短期内，需求大于供给。叶敦明发现，这个时期是高科技工业品市场周期中的“蜜月期”。产品线需要扩张，生产成本需要下降，分销渠道纷纷加盟，市场引来了急速上量期。　　

　　蜜月期的长短，取决于产品技术更替的速度和客户竞争的实际需要。效仿式的客户需求，促使产品线从窄到宽。而在市场增速减缓之际，有些华而不实的产品线，或调整，或关闭。竞争的激烈，厂家和客户都会在个性化需求方面找到新的竞争点。龙卷风产品战略，会被“主要街道”战略取代。细分市场的边界，必须要大幅缩小。主流行业和产品，特色化行业和产品，组成了大街和小巷。那些前途不明的断头路，必须断然废除。品牌可能需要重新定位，以唤起并满足新的消费需求。主要街道战略，调和了实用主义真的挑剔，和保守主义者的跟风，促使市场总量再次扩张。花无百日红，一款产品最终还是要步入晚期市场阶段的。晚期市场的产品战略，叶敦明不在此文中详细阐述。　　

　　高科技工业品，在其整个市场发展周期内，需要应对五种不同客户的差异化需求，同时，还要打好保龄球、掀起龙卷风、划定主要街道。玩转五种客户、干好三件大事，技术的高，方可成就业绩的高。　　

　　叶敦明，工业品营销From EMKT.com.cn传播网创建者，天堑通途管理咨询首席咨询师。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。　

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sin.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmai.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gy.com。