改善经销商的合作意愿

　　【案例】A企业去年在某县级市场有一名经销商王经理，该经销商主营一个全国性品牌方便面和洗衣粉品牌，员工6名、送货车辆4辆、库房面积300平米。资金实力、终端网络掌控能力和经销商的合作意愿都很好，由于王经理主营方便面品牌，所以渠道和企业要销售的渠道很匹配，经过一年多的市场运作，品牌的知名度和认知度得到了一定的提升，在市场上夜培养了一批忠实的消费者。然而企业在前期对经销商和销售人员只有简单的销量考核没有过程管理，不管黑猫白猫抓住老鼠就是好猫。忽视了影响市场健康发展的铺市率、广宣生动化、客情、活跃客户数、价格体系等基础指标的考核和过程管理，使得厂商合作之间出现了一些不和谐的事情，去年出现了销售人员卷走了终端店的押金的事情。

　　【分析】企业管理制度不健全，让员工钻了制度的漏斗，企业去年在该市场运作中，因为锁店做店招押金管理不善，企业的销售人员卷走了终端做店招的押金近一万元跑了，终端店整天给经销商要押金，由于销售人员卷跑押金问题企业一直没有给经销商解决使得厂商关系变得比较紧张，年后王经理没有打款发货。　

　　企业对销售人员和经销商只有结果考核没有过程管理，导致畅销品降价、折价甩货等现象的发生，使得产品价格体系混乱、渠道利润透明、渠道缺乏推力、影响经销商的利润和合作意愿。

　　【解决方案】一．解决问题，加强管理。针对企业销售人员卷款逃跑的事情，企业考虑到王经理和企业的合作意愿还不错，主营产品的渠道和企业要卖货的渠道也匹配，企业以货补的形式支付给了经销商一万元的高线产品弥补销售人员卷跑店招押金给经销商造成的损失，为了表示企业对去年管理不善的歉意和企业合作的诚意，企业还多支付了2000元的产品给经销商。

　　检视、研讨寻找前期管理制度的缺陷，健全了关键的管理工具，加强了对营销From EMKT.com.cn工作的过程控制能力，使得整个营销过程处于可控状态，随着发现一线存在的各种工作缺陷和问题，企业设立了督导部，从组织上保证了督导的客观性和权威性，最大限度的发挥督导部在营销管理中的作用，便于督导各级营销人员，来不断提高营销系统的运作效率并达成良好的业绩。

　　二．调高收益。这里用收益这个词而没有用利润，是因为收益是多方面的，他不仅包括利润，还包括网络、名声、额外收益等。经销商作为商人追求利润是他们的天性，经销商之所以给企业合作首先是觉得企业的产品有钱赚，其次是企业的产品给渠道带来的收益高过竞争对手，所以说时刻盯着经销商的收益是实现区域市场销量增加的关键。

　　为此，企业对老产品进行产品升级，统一渠道价格，调高渠道利润，加强渠道管理和维护。针对新产品上市企业采取“花钱买时间，花时间换销量”拿出促销力度支持，改善经销商和渠道销售产品的积极性……

　　经过上述调整后，企业合作的诚意深深的打动了王经理，使得王经理拿出公司所有的车辆和人员给企业做了一次快速的铺货取得了很好的业绩，铺完货后还派出专人专车对企业的产品进行市场开发和维护。

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