马超：狼来的快一些就真的是坏事吗？笔者认为，早来要比晚来好，否则国美、苏宁还可能偎在襁褓之中呢。另外，说国外零售巨头是国内零售企业的老师，笔者不敢苟同——拿世界500强BestBuy来讲，自进驻中国并收购五星电器开始就没有什么作为，截止笔者起笔时，BestBuy在中国的已经官泄“退市”的信息，这就是小米加步枪打败飞机大炮的典型案例。　　

　　狼来了，中国企业要从羊变成狼？大错特错！中国企业要结合有利地形变成相应的猛兽！外企是狼，不怕，中国企业在水中，那么就做大白鲨；外企是狼，不怕，中国企业在天空，那么就做安第斯兀鹰；外企是狼，不怕，中国企业在高山，那么就做东北虎！也就是说，中国零售企业应该打具有中国与地方特色的牌，这就好比中国没有效仿苏联来对抗美国一样，否则“大狼”必然会击败“小狼”！

　　拿石家庄的零售奇葩北人集团来讲，就在外企进入当地时对品牌定位、营销From EMKT.com.cn策略、陈列布局、售后体系、发展规划方面进行了系统的提升，使企业成为了石家庄雷打不动的区域强势名企。从万客隆进驻石家庄到现在的8年间，万客隆超市、家世界超市、易初莲花超市、世纪联华、人人乐超市、华普超市等国内外名企均相继退市，而北人集团则将一家北国商城及三家北国超市发展到各类零售店铺几十家，包括高端卖场北国先天下、北国东尚，中高端卖场北国商城、益友百货，大众超市北国超市，电器超市北人电器等等。目前，北人集团已经在冀中地区大有所为，并将触角逐渐伸向了山西等地。

　　国外零售集团可怕吗？不可怕！关键是你有没有做好准备迎敌！君不见家乐福败走韩国、日本、俄罗斯？君不见沃尔玛败走韩国、德国？君不见万客隆败走中国？我们中国零售企业要做的就是拿日本的三八大盖来打走日本鬼子，而不是在贴身肉搏中沦为人家的奴隶！　　

　　《中国连锁》：连锁企业如何开发农村市场与外资角力?　　

　　马超：我认为国内连锁企业应该将农村市场作为一个战略市场来拓展，其原因如下：

　　① 中国农村人口占全国人口总数70%，市场足够大，自然消费潜力也巨大；

　　② 中国幅员辽阔，农村数量星罗棋布，在没有大型连锁企业触及的情况下，农村市场是一块待经开垦的处女地；

　　③ 与家电连锁业不同，其他连锁业尚未形成国美、苏宁两强争霸的格局；另外，外资企业往往都是走以城市包围农村的路线，在中心城市不具备抗衡外资企业的中国企业完全可以反其道而行之——农村包围城市！　　

　　但是，笔者并不认为开拓农村市场是一种与外企的角力。笔者认为，开发农村市场是各个国内企业的战略转型问题。一些强势内企可以在与外企的胶着战中开辟第二市场，而一些弱势内企则可以完成企业的战略转型，在蓝海中寻找新的商机。当然，开发农村市场需要大的战略规划，而在这之前我们必须要弄明白一个问题，即：何为农村？　　

　　这个问题是最为关键的问题，说开发农村市场绝非去黄土高坡一个的山窝窝里面去开个超市这么简单。这涉及到太多的调研和可行性分析，没有“钱景”的项目是不会被人认可的。笔者认为，城乡结合部以及人口密集型乡镇应该才是有“钱景”的农村。其原因有三：

　　第一， 国内大型商超往往建设在市内繁华地段以及人口密集区，这与国外在城乡接合部选址的方式完全不同。当然，这是依据国内外出行方式不同而进行的本地化模式，也是国内企业追逐“二八定律”的必然结果。但是，城乡结合部所存在的大量乡镇呢？要知道，除了“二八定律”外，还有“长尾理论”呢！这些准市民的人口数量与购买力也是不可小视的。

　　第二， 多数县乡都会有些本地的小型商超，但是这些企业往往没有强大的资金支持与运营能力，所以当强势企业进驻后竞争起来往往具有多方面的优势。

　　第三， 人口密集型的乡镇不是偏远的山沟沟，很多县城的购买力都非常强劲，尤其是那些经济百强县，其购买力甚至超越很多二线城市，这样的空白需要强势企业进驻以弥补。　　

　　当然，选定了目标市场后，最需要做的还是战略模式的选择，笔者认为最适合“农村市场”主要有以下两种：

　　① 大型超市：在中国很多乡镇，大型超市还属于新兴事物——这比过去那些小门市部在产品结构、产品新鲜度、质量与售后保障、价格优势等方面已经有了飞跃式的进步。笔者曾多次在县乡亲临大型超市开业，几乎所有超市都是清一色的爆满，这足以说明了大型超市在县乡是可行的。

　　② 连锁便利店：连锁便利店虽然不能像大型超市一样实现“一站式购物”，但是“知名”连锁便利店却能城乡结合部有很大的生存空间。第一，既然是知名连锁店，那么从市中心到城乡接合部就能形成一个良好的“串联口碑效应”，消费者可以因为该连锁店在市内的品牌效应而选择该店；第二，连锁便利店体量小，对连锁企业费用要求低，那么则可以在合理的间距进行多店卡位，形成真正的连锁便利。　　

　　当然，笔者上述所言的连锁模式主要聚焦于日常消费最为常见的SuperMarket模式，其实，作为在地市级别的老字号珠宝品牌、餐饮品牌甚至综合类卖场都可以向县乡级市场下沉——地级市之余县城就能起到“中央辐射”效应，这对信息相对受到局限的村民而言已经足够。　　

　　最后要提得是，无论是超市还是其他连锁模式，物流配送与产品品质必须做到与市内店铺高效且一致，否则销售与口碑反倒会对“母品牌”产生负效应。　　

　　《中国连锁》：区域密集发展型、布局全国型，请各举一个代表性例子。　　

　　马超：区域密集发展型与布局全国型在模式上其实各有优劣，这和企业的“发家起源”或者经营战略等方面有着巨大的关联。笔者将拿自己熟悉的珠宝行业来为各位进行代表性案例讲解：　

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外资何以领先于内企？ （2011-08-30, 中国营销传播网，作者：李福春）