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中小企业要掌握市场定价权，有可能吗？ 一项来自温州官方的调查显示，2011年前三个月，温州眼镜、打火机、制笔、锁具等35家主要出口导向型企业利润同比下降约30%，亏损面占1/4多；全市企业的一项抽样调查显示，认为当前资金吃紧的企业占到42.9%。 最近关于企业类的一些新闻，基本都不是什么好事。内蒙包头富豪因为债务自杀，万昌科技刚上市老板自杀，温州中小企业倒闭潮来临（老牌电缆企业三旗集团、江南皮革，波特曼餐饮等陷入倒闭），在这些出问题的企业里，有正常的管理不善导致（内蒙金利斌惠龙集团）、创始人问题（江南皮革创始人澳门赌博导致企业破产），但是更多的是企业的生存的市场环境出现了变化而导致无法为继了。 无论是哪一次经济危机中，在大批企业倒闭的同时，总会有一部分企业开始崛起，面对同一个不断变化的市场环境，为什么会出现截然不同的结果呢？这个现象值得大家关注。 其实出现大批中小企业相继进入困境的原因，无非就有这么几个原因。第一，对于出口导向型的企业，外贸环境发生变化，人民币在升值，同行的价格战等等导致出口不赚钱或者亏钱了，这种企业是什么类型的呢？出口贴牌加工企业。第二，内贸的中小企业，没有较强的市场开拓能力的企业，更没有自己的市场品牌的企业，有的只是机器设备和几年工资不涨的内地劳动者，而可以挑选的劳动者也在逐渐减少，伴随着低成本的附加效应是市场定价权的缺失：几年的市场定价没有涨过，甚至上游采购商还要求降价。一旦市场原料上涨，可供挑选的劳动者离开沿海，亏本倒闭是最后的结果。第三，融资渠道不畅，大多的中小企业的厂房并没有自己的产权，多以租赁为主，一旦资本市场压缩投放资金规模，倒霉的就是这些本来就抵抗风险不强的企业。 以上三点原因，无论是温州中小企业还是珠三角的中小企业，都具有的特点，这次《二十一世纪经济报道》对温州中小企业的实地调查也证实了上述原因。倒闭的原因，总是类似的，其实规避风险成功壮大的企业的原因也是类似的，那就是：做品牌企业。 品牌企业是什么呢？有人说是大企业，是已经成功的著名企业。这个认识是有问题的，品牌企业也是从小企业发展开始的，为什么在没有成为行业知名企业之前，这些日后成名的企业顺利度过了历次经济危机了呢？这个有历史机遇的问题，运气也是少不了的，但是除了好机遇外，还不够，毕竟幸运不会是永远的，在这么多品牌企业中，我们发现一个有趣的现象，那就是在企业发展不久，就开始努力朝着品牌企业的运营模式去努力了。 什么叫品牌企业运营模式呢？第一，在严控成本的同时，追求品质的第一，任何一个有前途的采购商，都明白决定企业前途的归根到底还是产品品质，对于这次中小企业陷入困境的温州地区企业而言，温州当地的奥康正泰等企业产品品质是表率；第二，掌握市场定价权。一个企业不具备对客户的定价权，那么这个企业早晚会遇到问题，甚至是影响企业发展生存的大问题，没有产品定价权的企业，利润是无法得到保障的，也即要进行价格战争夺市场，那么如何掌握市场定价权呢？下面说这个问题。第三，有一个品牌企业的市场运作模式，品牌企业的运作模式是什么样的呢？ 先说说如何掌握市场定价权，这个问题和品牌企业的市场运作模式一并来说。什么会影响到市场定价权呢？第一品质，好品质的价格是不会比一般产品便宜，第二，保持产品的专属性，这个专属性包括产品本身与同行的区别，一方面是真实的物理属性的区别，比如颜色的区别（比如对于女性用品，外包装的颜色都可能影响到市场)、重量（比如汽车的钢材不是越重越好，轻量汽车钢材是汽车厂家所推崇的）大小尺寸（比如日用品化妆品，小包装要比大包装要好卖得多，但是不一定比大包装便宜），这是产品本身的区别，另一方面是虚拟的情感区别，比如IBM的thinkpad的商务人士定位，给人的感觉就是商务白领人士就应该用这款电脑，神舟电脑就不能做商务人士用吗？当然不是，但是情感的区别直接把消费者进行了区分，这是从产品本身以及营销From EMKT.com.cn推广上的差异，一款与众不同的产品，对于目标消费者来说，掌握定价权是必然的了：别无分店，只此一家，爱买不买。无论工业品还是快消品，这是一样的。对于做的更细致的已经成规模的企业来说，对于供应商的选择都成了掌握定价权的开始了，从采购保质环保材料供应商开始，是掌握市场定价权的第一步。 简单的来说，品牌企业运营模式，会涉及到如下几个元素：供应商的选择、产品品质管控、产品本身特色构建、产品消费情感构建，推广模式构建等等，看看现实的比较出色的企业，是不是这么做的呢？那么上面这几个元素，是不是一定只有是大企业才能做到的呢？没有一个元素是只有大企业才能做到的。 这么对照一下，包括温州中小企业在内的中国绝大多数中小企业，在陷入下一个困境前，是否要认真的反思一下自己过去的企业运作思路呢？改变不会是顺利和通畅的，但是不改变只会让自己在陷入困境的时候无路可走。政府一直在提倡企业要转型，企业要转的也是企业运作思路。转型的目的还是掌握市场定价权。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15867130693，电子邮件： 1540867368@q.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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