其实每年到了年关，在企业需要打点的名单里，经销商都是重中之重。为了粘住经销商，加大渠道掌控力，企业往往不惜血本、绞尽脑汁利用这个机会展示企业形象，于是出现了各方企业年底活动大比拼的圣况，这方唱罢那登场，有的实现了自己的目的，但更多了却是撒了银子，挣个热闹，年终的种种血拼式盛大活动，也越来越成为“鸡肋”个中冷暖自己知。　　

　　企业不能错过年关自有自己的良苦用心，但渠道的凝聚力，功夫在台下。如果把眼睛只盯着经销商往往会“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。有时候，你得必须跳出问题看问题，牵住渠道问题的牛鼻子。　　

　　牛鼻子在哪儿呢？　　

　　找到可激励之处：激励渠道的双因素　　

　　牛鼻子在于有效激励经销商。如何激励经销商，我们可以借用组织行为里的一个理论工具：双因素理论。　　

　　我们知道，有些因素被企业员工认为“天然应当”的。比如工作安全、准时足额领到工资、起码的人格尊重等。没有满足这些条件，员工的积极性会被严重挫伤；但满足了这些条件，员工不会觉得受到激励，只是不失望而已。这些因素就是所谓的“保健因素”，不具有激励力。一个企业，如果指望准时发工资、不打骂员工就能激励员工，那就大错特错了。　　

　　真正起激励作用的，是那些被称作“激励因素”的东西。比如员工得到的额外奖励，或者是员工对物质报酬之外的认同，例如成长空间、学习机会、良好的组织认同等。如果没有这些，员工不会像失去工作安全或人格尊重一样滋生反感，但如果拥有这些，则会激发员工额外的热情。　　

　　这个理论工具，同样适用于企业对渠道的激励。很多企业头痛于经销商的积极性、主动性，但又不知道自己哪里做得不对，似乎该做的都做了，并不比同行差！困局往往就隐藏在这里面，而且这种问题不是通过公关能解决的，一年一度的渠道大会更不可能解决。　　

　　是的，激励经销商不能只给他发枪，企业还得有有效的作战方案，让经销商相信他跟着你有奔头。　　

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一条短信引发的思考－－厂家与经销商的换位思考 （2011-11-07, 中国营销传播网，作者：刘祥林）