上文讲了赠品的种类选择，现在需要确定如何把赠品送到消费者手里的问题了。这个问题就是赠品的赠送形式。分析市场上的消费品出现的赠送形式，可以分为以下5类。

　　1、光顾赠送

　　给所有光顾指定地点的消费者派发、赠送赠品，多出现于新产品上市时的样品派送。

　　2、自助获赠

　　需要消费者的互动配合，才能得到赠品。比如通过邮寄赠品，即消费者交还诸如盒盖之类的购物证据就可获得一份免费的邮寄赠品；或者自我清偿性赠品，即以低于一般零售价的价格向需要此种商品的消费者出售的商品。

　　3、随物购买赠送

　　A、包装内放置，容易淹没赠品，所以在包装上要做一些表现。

　　B、包装外捆绑，占货架空间，也会爱占小便宜的顾客和工作人员拿走，更重要的是，容易成为渠道的灰色利润。

　　C、交易后赠送，具体由终端促销导购人员在交易完成后赠送，执行比较麻烦，截留比率较高；赠品价值高的话，还容易出现混乱场面。

　　4、抽奖射幸赠送

　　在促销活动的产品中按比例放入卡片一类的东西，然后根据规则，抽到获奖卡片，即可兑换相应赠品。此种促销为延迟回馈型。或者直接将赠品按比例放入产品包装中，抽到者即可获奖。此种促销为立即回馈型。此类促销的赠品价值一定要比较高，否则对消费者没有足够的吸引力；同时适合频繁消费的产品，即快速消费品。

　　5、收集（卡片）兑换赠送

　　收集（卡片）换兑：在促销活动的产品中放入卡片一类的东西，然后根据规则，收集到一定数量，即可兑换相应赠品。此种促销为延迟回馈型。此类促销的赠品价值一定要比较高，否则对消费者没有足够的吸引力；同时适合频繁消费的产品，即快速消费品。

　　6、会员邮寄赠送

　　给会员免费邮寄赠品。　　

　　分析H公司的促销报表，可以发现，该企业习惯采取包装外捆绑赠送和交易后赠送的形式，却没有考虑到自身在终端执行上的资源和机制是否匹配。事实上，我们通过市场实地调研和对一线销售人员的深度访谈，得到了相当糟糕的结论——包装外捆绑赠送和交易后赠送，被渠道成员，甚至是企业内部人员大量截留；而少有在终端上落实到位的促销品，也因为没有相应（合格）的终端促销人员，被消费者所漠视。　　

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	高剑锋：高剑锋，博盖咨询总经理，《中国经营报》、《浙商》、《销售与市场》、《南方都市报》等媒体特约撰稿人、评论员。博盖咨询是一家专业的管理咨询公司，以帮助企业“促成变革、推动成长”为己任。为客户提供高附加值的企业战略、业务流程、营销管理、运营实施的完整解决方案。值班手机：13764950966，E-mail：bogocorp@163.com
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