我们团队定位于医药营销From EMKT.com.cn咨询，多年来一直秉承“方案设计＋项目辅导”的传统咨询模式开展工作，并没有刻意去追求所谓咨询模式的创新与应用，当然也就没有形成推动团队业务和能力持续成长的核心竞争力。回顾过往经手过的数十宗咨询案例，真正留下深刻印象又值得一提的项目并不多见，似乎大部分都成了天上浮云。这是为什么？可能有很多方面值得总结和反思，但咨询模式的呆板和失效无疑是一个重要原因。

传统模式下的咨询项目一般包括项目谈判、方案设计和辅导实施三个阶段，对于营销类项目而言，合作双方在各阶段均容易犯下一定的错误，处理不好就可能会影响到项目效果。项目谈判阶段撰写项目建议书、签订项目合同一般是在信息不对称的前提下完成的，有关项目边界和咨询内容已在合同中明确约定，即使在项目实施过程发现有些前提假设根本不切实际，但改动的可能性也很小，有时为了履约合同约定，项目组经常在花费大量的时间做无用功。方案设计阶段撰写咨询报告同样是在很短的时间内完成，虽然图文并茂，看起来很漂亮，结构、逻辑和观点也无可挑剔，但就是缺乏实操性，这也许是咨询报告的通病。在辅导实施阶段，项目组主力成员的时间和精力已发生转移，只是象征性地为客户做一些方案宣贯和培训而已，很少再深入实际，协助客户推进和落实方案，并进一步检验和完善方案。根据我在企业多年来的营销　管理经验，很难想象这样一个咨询项目到底能为客户解决什么问题，创造多少价值。

今年我们团队再次与某上市公司续单营销咨询项目，鉴于去年项目合作中存在的一些问题和不足，我决定不再采取“报告＋辅导”的传统咨询模式，准备探索一种全新的咨询模式－“托管式”咨询。所谓“托管式”咨询即由和君派驻具有实战经验的咨询团队，梆定全年时间，不再接手其它咨询项目，全面接管并主持该公司的营销管理工作，深化营销组织变革，构建营销管理体系，打造销售精英团队，完成全年销售目标。当我与该公司董事长沟通这些想法时，他非常兴奋地说，“好啊，早就应该这样了，如果你能带领你的核心团队到企业中来，与我们一同战斗，那是我求知不得的。另外，在项目付费方面也请你放心，我会充分考虑到你们的机会成本的”。因为这种“管托式”咨询非常符合客户的需要，所以项目谈判一拍即合，很快就进入了实施阶段。

首先谈一下项目的服务内容。“托管式”咨询的工作内容涉及到营销管理的方方面面，有关项目范围和工作内容不好界定，需要明确工作主线、工作重点和阶段性工作目标。经过双方讨论，我们确定了五项工作内容。1、销售目标达成。和君项目组将与客户营销管理团队一同承担任务指标，履行管理职责，将市场开发和销售上量工作放在首位，全力配合客户营销管理团队完成全年销售指标。2、营销模式创新。深入研究相关行业的市场特点和竞争要素，建立适应市场、适合企业的营销模式，提升市场营销的核心竞争力。3、营销组织变革。调整和优化组织结构，建立和完善管理制度和业务流程，提高组织运营效率。4、推广体系建设。加强医学市场部建设，建立专家网络，通过专业化的学术推广，提高该公司的行业位势和品牌影响。5、培训体系建设。总结相关产品的营销实战经验，设计一套专业化的营销进阶培训课程，开展系统化的营销培训，不断提高销售队伍的凝聚力和战斗力。

其次谈一下项目的沟通机制。“托管式”咨询项目即要对客户的年度业绩指标负责，又要为客户的长期健康发展负责，项目组必须要明确自身的角色定位、工作职责和相应权限，才能更好地掌控局面，发挥作用。为此我们在组织和机制两个方面上进行了安排，首先在组织上，项目组主要成员分别担任了大区经理、医学市场部经理、人力资源经理等重要职位，完全融入到该公司的营销管理体系之中。在营销中心之上，董事会之下成立营销管理委员会，负责协调解决一些重大的营销问题。其次在机制上，以年度工作计划和预算方案为纲领，细化各季度和月度的销售计划和预算，明确双方定位与分工，每周项目组都有书面工作汇报，定期召开总经理办公会和营销管理委员会例会，有效地解决双方的沟通和协调问题。

最后谈一下项目的收费方式。“托管式”咨询项目周期长、工作难度大，项目收费应充分考虑到项目组投入的人力和时间、承担的责任和压力、以及为客户所创造的价值等因素，同时还考虑到项目组的机会成本等，最终项目采取“基本服务费＋季度奖励＋年度奖励”的组合式收费方式。基本服务费对应的是项目组每月投入的人力和时间，按月设定取费标准。季度奖励对应的是项目组完成专项任务而付出的努力及成果，年度奖励对应的是年度销售业绩的增量部分提成，这两部分均由公司营销管理委员会对项目组考核和评价，根据考核结果按季度、年度统一核算并支付。有关季度和年度奖励均与项目组的工作绩效挂钩，这样有利于充分调动项目成员的积极性。此外，我们在项目组内部也确定了每个人的年度收益范围和考核标准，让大家目标明确、心情愉快地工作。

今年是我们团队首次尝试“托管式”营销咨询，团队的业务定位、服务方式和工作心态都需要进行调整，以适应新咨询模式的需要。通过一季度的项目实践，我们取得了让客户基本满意的成绩，但也暴露出一些问题和不足，需要在今后的实践中不断总结和完善。我们坚信“托管式”咨询具有强大的生命力，这也是我们团队未来的发展方向。

单鹏安：和君咨询合伙人，和君咨询医药医疗事业部总经理，电话：13701258448，邮箱：shanpa@hjc.com.cn