一个令人反省的案例：

　　广东某饮片生产企业刚刚开发的茶饮系列属于药食同源类商品，市场价格在25-35元之间，具有很好的市场潜力。为了尽快打开市场，其给连锁药店的销售政策是：35扣供货，保证连锁的利润率，供货方式为直供，付款方式先款后货方式……。该企业在与连锁药店的采购部进行沟通时，几乎所有的销售人员都遭遇到了采购部的“刁难”：“你们的产品供货价太高了，25扣进行供货吧，才能进入到我们的首推中”；“根据我们公司的规定，每一个品种进场费用×××元钱；如果你们培训的话，请交培训费用×××元钱”；“你们的结款方式我们接收不了，也不知道是否动销，只能实销月结”…………。

　　上述案例相信在不少的健康适销品供应商都遇到过。从连锁药店采购的角度讲，压低供货价，增加营业外收入，占用供应商的资金等做法都无可非厚，但是问题的焦点是此种做法应该针对何品类供应商？新商品引进特别是健康适销品做为一个新的品类，引入后，是否考虑到良好的动销率、库存周转率及是否符合公司转型方向的问题等。因而站在连锁药店转型整体的角度而言，采购部在操作健康适销品应该向最近热播的电视连续剧“锄奸”一样，在这个新品类中采购中避免如下误区并采用适当的“锄奸”行动来甄选：

　　误区1：只重视毛利率不重视毛利额的获取

　　现今，各连锁药店货架的黄金陈列位上都陈列着高利润的产品，这些产品的利润率通常都在65%—80%之间。连锁药店的经营者期望消费者对这些产品予以更多的关注并予以购买，但是事实并不像经营者所想象的那样，这些商品的动销率比较低。更有甚者，有的商品从引进后，在货架上陈列半年有余，只售卖出了10余盒而已。药店货架上的毛利率看着很高，但实际上获利能力较低，究其原因之一与药店采购部过多的关注商品的毛利率有关。

　　“锄奸”思路：商业企业经营就是要通过商品不断的周转来获得进销差价即利润，而衡量一个商品对企业的贡献度就要通过单位时间的周转率和单位时间内获得的毛利额这2个指标。毛利率仅仅能衡量商品进销差价和商品的获利能力，并不能衡量或者判定对企业的贡献度大小。高毛利的商品只有售卖出去后，才能获得相应的毛利额。

　　“锄奸”行动：健康适销品尤为这样，由于其不具有药品的刚性消费者需求，也不具有快销品的高动销率，因而药店如过多的追求毛利率，供应商则没有过多的费用做门店促销及消费者的拉动工作，其效果与现今高利润药品的销售情况如出一辙，对该品类的发展也极为不利，更不符合药店未来的发展方向。所以，药店在采购健康适销品时应更多的关注供应商的后期动作，而不应该把谈判焦点放在毛利率上。

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