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营销就是说“1”不“2”（七）: 餐饮行业需要有个“把” “1”个杯子把 一个刚烧开水的铝壶，如果没有“把”，你敢用双手捧着倒水吗？单位里的门如果没有“把手”，你能轻松推开门吗？孩子需要补钙了，如果你的记忆里没有一个“把”，面对一大堆选择，你会想到用“蓝瓶的”吗？ 对任何产品而言，广告目的只有一个，在消费者心目中找一个选择该产品而不是竞争对手的理由，这个理由就是让消费者记起的“把”，这个“把”理论在餐饮行业更是明显，比方说吃猪蹄，你很可能会选择老憨猪蹄了；而吃鸽子，自然是崔家烧鸽；而当你苦于不知道去哪里请客时，有朋友向你推荐了原粮粗菜的“牛头”，你很可能会豁然开朗，因为朋友帮你找到了一个“把”；同样，当朋友告诉你南外环有一家辣椒炒肉不错时，你可能也很容易一下子记住了。而这都是因为在你的记忆中有个“把”的缘故。 附：餐饮行业宣传需要有个“把” 上面提到，餐饮行业需要有个“把”，而在传播上，这个“把”更为重要。除极端情况外，有“把”的餐饮店大多活得非常滋润，所以对餐饮行业而言，找到自己的“把”至关重要。只要有了可以依赖的“把”，基本上可以保证营销From EMKT.com.cn游刃有余、张驰有度。而对大多餐饮行业而言，首要的不是做规模、搞装修、讲点缀，而是寻找能让消费者记住的“把”。 说到饭店营销和宣传，就不得不提到一家饭店，就是XX楼，一次一家500强企业的副总请我吃饭，选择了这家外表看上去非常讲究的XX楼。从内心来讲，邵珠富觉得他们的饭菜整体水平真不差、做得也很有档次，装修啥的也相当有讲究，但现场却冷冷清清，没有几个人。我们饭罢走人，回想一下却没有留下记忆的痕迹，问一下同桌其他朋友，大家感受也一样。为啥会出现这种情况呢？笔者认为责任不在厨师，而在于经营者，没有给消费者留下一个“记忆的把”，没有记忆点，也许吃的时候会感觉不错，但饭后却全然忘却，下次请客时也很难想起，自然营销没了下文。 相反，上面提到的几家饭店，像崔家烧鸽、老憨猪蹄、原粮粗菜，论装修和档次，均不及XX楼，但却让食客趋之若鹜，生意好得不得了。去过的人都说：崔家烧鸽的鸽子不错，尤其是鸽子汤令他们流连忘返；去过的人都说，老憨的猪蹄不错，让他们回味无穷；去过的人都说，原粮粗菜的牛头很震撼，让他们念念不忘。“鸽子汤”、“鸽子渣”也好，“猪蹄”“牛头”也罢，都是让人回忆时能记起的“亮点”，消费者是懒惰的，能记“点”的决不记“线”、能记“线”的决不记“面”，所以只要能够提供一个记忆的“点”，营销的问题也就顺理成章了。这个“点”就是个“把”，所以对饭店而言，打造自己的“把”是多么的重要。 以点带面实现突破是最好的饭店营销策略，当然这个“点”不仅仅局限于菜品，还可以包括许多。正如XX口服液不能在技术实现突破却选择了包装上的突破“蓝瓶的”一样，麦当劳肯德基知道不论饭菜如何好，总很容易被复制，所以他们从不说自己是餐饮行业而只说自己是娱乐行业一样，这个“娱乐行业”就是他们的“把”。 其实在其他行业，同样也存在着这样的营销策略，像大家都知道的“开宝马坐奔驰”，其实只不过是宝马公司和奔驰公司们为自己分别打造的一个“驾驶的把”、“乘坐的把”而已。 邵珠富，济南时报副总经理，国内多所高校广告专业的客座教授，山东大学天下讲坛的讲师、山东大学硕士生导师、中国移动特聘专家，中国尖锐化营销、中国“1厘米营销”理论的创始人，中国深入力营销理论的践行者和探索者，擅长医药、餐饮及啤酒类产品的营销与策划，联系电话>>: 0531-82886288，15864010707.QQ1807311017，电子邮件>>: life3407@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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