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维生素类新品市场谁将笑傲江湖 营养类产品曾经被外资产品一统天下，一些高端医院至今仍被某些代表性外资品牌所垄断，对国产品牌有所限制。随着近年来国产品牌运作实力的增强，借力于当地强势客户的超强资源优势和强大的推广能力，坚冰已在逐渐破除，竞争格局正在重新书写。 维生素分水溶性维生素、脂溶性维生素两大类。早期水溶性维生素做的风生水起，极度疯狂。遭遇国家降价和用法用量调整后有所收缩，但销量仍相当可观。重庆药友单独定价的品牌V佳林更是一枝独秀。 注射用脂溶性维生素的蓬勃发展恰是抓住了水维降价的大好时机。但前期在物价、临床等方面都费劲周折。物价方面的压力来自其既要突破与水针的直接差比，又要突围原有小规格脂维的价格限制。前者通过各地高手的运作都已实现，后者在一些地区如北京仍以小规格脂维作为所有脂维粉针的定价标准，令所有大规格厂家徒唤奈何。临床方面更是需要一点一点撕破外资品牌的防线。华瑞是国内营养学术领域的教科书和市场教育者，在一些高端医院壁垒深厚，外企常年的整体学术投入和赞助将上至院方领导下至主任专家都已牢牢锁定。国内品牌要靠客户实力和推广运作一点一点去撬动，其中也不排除一些直接的临床手法。早期厂家都是通过总代方式运作，直到华药知维保开始通过专业化的招商队伍运作，将市场做深做透，加之复维四等竞品被踢出医保，脂维的销量开始迅速上升。但客观来看，临床对维生素补充的概念普及仍是两极分化，南方相对更为普及，而在北方一些区域并未得到重视，单纯靠商业化运作市场未真正开发成熟。加之后来又陆续批了一些同类厂家，幸运的是由于运作渠道高度集中，脂维挂网From EMKT.com.cn价格整体维护还算不错，没有拼杀的过于惨烈。但浙江上海等一类市场已直接降至30多元。个别新出道的厂家由于经验不足单纯拼杀低价并没有太多战果。真正做好的还是稳扎稳打的老牌企业和目标明确直接成功切换的新生力量。 以十二种维生素、十三种维生素为代表的复合维生素是维生素类的新宠，将水溶性维生素与脂溶性维生素复合一体，使用更为方便。是国内目前唯一面市的维生素类全营养素。两者的差异主要在是否含有维生素K，十二维去除VK后更加安全，不影响血栓病人的抗凝治疗。当然十三维的推广重点也会反其道而行之，倡导自己的全面合一。医保是十二维目前最大的护身符，正好赶上新一轮医保调整周期。但十三维上市后也可很好地借用新医保对复合制剂类产品的特惠政策和其他有效方式逐渐赶上。重点在于核价，空间方面不要输给对方。十二维更多是要看企业自身的运作实力，减少不必要的人为失误。在某种程度上，十二维下了一半好棋，通过与各地实力客户的合作，医保挂网已全面超过其他竞品，但后期医保被按兵不动的进口厂家成功搭车，核价被进口产品强力追平，两者更多的区别是在挂网价格和空间上，后半程的沉着发力令人对先前平淡无奇的进口厂家的功力不可完全忽视。 组合包装更多是依据市场概念推出的产品，将水维与脂维放在同一包装内便于临床取用。市场成立的价值更多是在于空间和医保。是医保新规最直接的受益者，因厂家少，挂网价格和空间非常舒服，优于其他各种维生素类产品，只是限于早期厂家供货和销售实力问题只是部分区域热销，市场提升空间很大。后续厂家如果有很强的新药运作能力将会改写维生素市场分布格局。 未来的维生素类市场蛋糕只会越做越大。象水维脂维早已下沉渠道，医保农合全副武装。而居于中高端市场的产品竞争将会格外激烈，在这场直接的实力PK中，更多地是比拼企业对产品的专业化包装和运作能力，销售网络实力与客户实力，也包括老板的决断能力和用人水平。市场定位清晰，策略得当，销售能力扎实的企业才会争得市场的话语权笑看江湖。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： pharm_consult@yaho.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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