一、 经营定位决定你的产品价格体系

　　价格是价值的具体表现，一般情况下，价值越高，价格越贵！

　　经常有朋友问我怎样才能提高营业额，我提出的一个方法就是：逐步提升自己整个产品体系的价格带，逐步淘汰1-2元的特低价产品,同一个顾客,不能联合用药时，卖相对高价的产品才能提升营业额。

　　价格带偏低，你的赢利能力大体不会很好！但不少连锁的老总们都不愿也不会从所谓平价的定位中解脱出来。总想着这样能满足穷人的需求，总怕得罪顾客。

　　价格带的确定，是由连锁的业态和经营定位决定的，先要确定我们服务的人群是高、中、低端那群人，然后就可以确定与之匹配的业态？自然就会有该人群和业态匹配的价格带和价格策略，无数例子证明，价格带的高低，与当地的购买力有一定关系，但没有必然关系。

　　定位确定了，你的价格体系要逐步与之匹配，产品的价格带要逐步调整，定位的达成有一个逐步逼近的过程。有步骤的调整就可以了。　　

　　二、 服务决定你的价格体系

　　价格=产品价值+服务，这是营销From EMKT.com.cn学和经济学的常识。目前药店都是成本加成定价，但如果所有产品全部用成本加成定价，就是错误的。有些产品就该定高价。产品本身的档次、品质、质量只是定价的一个因素，连锁药店的价格体系，还有另为一个因素，那就是服务。

　　其实超值的会员服务，应该可以给价格加分，而目前大家都把会员卡做成低价打折，偏离了初衷，亟待从会员低价打折中走出来。

　　差异化的、系统的、专业的医学和药学服务与指导，可以提高整体产品的价格体系。高水平的用药指导，快速治好病，就算是产品价格贵，消费者也愿意为此买单的。你得学会让消费者为此买单，比如请来真正的高水平医生，需要费用的，消费者就得购买指定的产品到一定金额，才能来听专业的疾病预防知识讲座。

　　要让消费者逐步相信：最贵的往往是最便宜的。短时间治好病的所谓贵的好药，才是最经济的，这在药物经济学上是有定论的。

　　怎样依靠服务提升产品价格带？

　　一要靠所有店员坚持不懈的学习药学知识、医学知识、联合用药知识来达成。依靠的推荐的产品组合的疗效来提升价格体系。

　　二要靠采购人员，了解供应商的整体状况，采购到高价高品质的产品，优质名牌产品，这些也许和高毛利自营品种有一些冲突，但也不完全冲突。　　

　　三、 差异化决定你的价格体系

　　蓝海战略就是差异化战略。最好的竞争策略就是不与人竞争，当我们药店之间价格战打得火热的时候，我们有无和屈臣氏打价格战，或者我们想和屈臣氏打价格战，人家与我们进行价格竞争吗？屈臣氏销售的产品和我们不一样，这才是真正的差异化，也就用不着打价格战。

　　因此笔者曾经说过。药店差异化的根本的品类差异化，当你销售的东西别人没有时，定价权就是你的了，因为消费者无从比较价格了，只要我们所定的零售价消费者能够接受，就可以尽可能的高。因此药店差异化不仅是竞争策略，也是价格策略之一，差异化的品类可以给企业带来高的价格体系和高利润。　　

　　四、连锁公司品牌与门面装修决定你的价格体系

　　同仁堂的连锁药店销售的产品，大多是自己公司生产的，尽管货真质优，价钱也确实不菲，但是一般消费者都没觉得它贵，就算觉得贵也都能接受，笔者还都是指名购买的。这就是连锁的品牌定位决定它可以卖高价。

　　同时，一瓶相同的啤酒，在大排档、五星酒店、商超自购，价格完全不一样，同一个东西，价格的差异是怎样产生的呢？其实就是场所代表品牌地位决定了价格。

　　因此连锁门店的品牌价值、商圈位置都决定了其价格体系和定位。装修与购物环境的档次，也决定你的价格体系，商圈和写字楼以及高档社区内的店，是服务有钱人和忙碌的白领商务人士的，你就不要卖低价。起码一店一策的策略，在不同门店的价格体系设置上是成立的。

	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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