深度分销是通过对目标市场区域划分，对销售通路中所有网From EMKT.com.cn点做到定区、定点、定人、定时的细致化服务与管理，达到对市场产品销售情况，同类产品竞争状况，人员工作情况等全面管控，使公司产品在销售通路中有竞争优势。

行业内对深度分销的研究不可谓不系统，各种培训，各种洗脑，让深度分销的概念深入人心。然而在实际操作中，我们还是会遇到这样那样的问题。那么深度分销的整个实操体系，究竟是怎样的呢？

　　一、深度分销的实质

　　深度分销其实是一个白酒企业从猎手向农夫转变的过程。即是从简单粗暴的业务关系变成深耕细作的市场关系，通过单点的提升完成面上的突破，从点→区域→整体市场的扩散过程。我们的最终目的是对整个市场的占有。

　　二、深度分销适用环境

　　深度分销主要适用于城区，因为城区终端网点分布密集，其操作成本较低。而郊区、网点分散地区操作成本较高，不适合使用深度分销。概括而言，深度分销就是是集中力量对区域市场进行的精耕细作。

　　三、深度分销具体操作步骤

　　1、分销商的选择

　　很多人有个误区，深度分销就是指厂家自己做终端，做市场。但事实上并非如此，我们都知道，厂家的人力物力是有限的，更多的时候是我们协助分销商，通过分销商的人来做深度分销，而厂家的业务员充当着市场督导的角色。

　　在分销商的选择上，我们不宜选择实力过大的分销商，因为这样的分销商往往“不听话”，没有耐心细致地去做市场。配合度是第一考核指标，其次考虑分销商的车辆、仓储、资金、人力、网络、口碑等因素。选择分销商的步骤是信息汇总→信息初审→信息考察→进入谈判→签订协议。

　　2、建立专业的分销队伍

　　招聘当地销售人员，以厂家的销售代表为绝对领导人,分销团队的行政工作可以由分销商来管理,但和业务相关的销售工作必须由厂家负责,分销员的工资也可由双方共同支付,以降低双方的管理成本。

　　3、具体实施

　　深度分销的具体实施其实就是十六字诀：

　　地图放大——第一步就是对整个市场终端的整体认知，并划分区域。给分销商的区域划分原则上应按行政区域划分，将一张行政区域地图放大3—5倍，用行政区域如街道办进行区域划分给各经销商即可。

　　数店标点——第二步是了解目标市场的终端数量与基本情况，包括终端名称，联系方式，老板姓名，终端类型等。按街道从北到南、集中数店，并进行终端数据库建设（收集零售终端数量、建立档案，档案包括：店名、负责人、地址、电话等），每名业务员每天数50-80家店，并在数店的过程中对店点进行标点编号，编号以主要街道名称、店名缩写为标记。注意，数店与铺市一定要分开。

　　分店到人——第三步是将区域内的终端分到业务员个人。按店点数分店到人，不可按区域大小分（因为有的区域店点集中，而有的较分散），每人250-300家店点进行划分小片区，以道路中央和标志性建筑物划分，当片区内进店率达到80%（具体比率视市场状况可调节）时，进入维护阶段。

　　定期拜访——最后就是进行定期拜访，完成铺市、客情、生动化、销售等基础工作。制定日拜访流程，不走回头路。业务员携带一图一卡一订单（地图、终端进销存资料卡和订货申请单）对终端进行定期拜访。促销活动时节需加带促销活动通知、促销套餐等其他相关表格。业务员每天拜访终端25家左右。每家店控制在12分钟以内,1小时拜访5家,花费5小时完成拜访。加上其他会议时间、路上时间、填写报告时间等,控制在8小时工作时间。

　　4、费用核销体系

　　督查体系——终端进购产品，领取赠品时需填写奖品领取一览表，并由负责物流配送的司机回收，然后由督导部人员进行核查。

　　终端进销存统计体系——业务员每天拜访终端时填写的进销存资料卡都须由内勤人员进行信息录入，并每周统计相关数据汇报给厂家。这样不仅可以解决终端的费用报销问题，还可以解决业务员因终端客户经销存资料卡丢失而产生的费用报销问题。

　　深度分销的概念通俗易懂，深度分销的重要性人尽皆知，然而在实际操作过程中，谁把握住了细节，谁才能真正达成深度分销的预期效果。把握每个步骤的节奏，了解每个步骤的目的与操作过程，按部就班地实施，我们会发现，深度分销并不难，技术含量也不高，市场的突破指日可待！

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深度分销撤半步 （2014-03-18, 《销售与市场•渠道版》2013年11月刊，作者：刘春雄）