吕雅丽　 内蒙古小肥羊食品公司市场总监　　

　　胡远强：著名营销From EMKT.com.cn策划专家 YQCB远强传播事务所创始人　　

　　尽管有机食品一直饱受争议，其高昂的价格让一部分消费者望而却步，但是不得不承认，有机食品正在以强劲的势头叩响食品行业的大门，并不断占领越来越多的市场份额。业内人士预测，随着中国消费者对食品安全的日益关注，作为食品安全级别最高的品类，有机食品的发展将更加迅速。但是，预想中的销售井喷时代并没有到来，有机产品在市场上更多的是曲高和寡，有价无市，能打出品牌的企业寥寥无几，甚至不少企业乘兴而来却败兴而归。那么，有机食品究竟是金山还是海市蜃楼？

　　有机食品喜忧参半

　　付丹妮：有数据显示，截至2010年，中国有机食品销售额超过500多亿元，并且以每年30%的速度高速呈增长态势，有机食品的安全性成为推动其快速增长的主要因素。何为有机食品，有机食品的市场现状如何，趋势怎样，现在是否有更多企业开始关注有机食品？

　　胡远强：有机食品也叫生态或生物食品等。有机食品是目前国标上对无污染天然食品比较统一的提法。有机食品通常来自于有机农业生产体系，根据国际有机农业生产要求和相应的标准生产加工的。

　　有机食品的发展本身是顺应全球范围内，对食品安全、食品健康的内在需求而发展起来的。目前至少在专业专家层面和政府监管层面以及部分中高端消费者中间得到了一定的认可。目前关注有机食品的企业主要还集中在农副产品的初始环节的企业，如种植、养殖等环节，在深加工领域总体关注不够。

　　付丹妮：目前我们的食品安全现状简直惨不忍睹，韭菜、豇豆都到了要用“毒”来形容的地步，农药残留超标已经成为众所周知的秘密，消费者的安全需求简直是日益暴涨。因此，纯天然、无污染的健康食品消费已经成为人们追求的一种时尚，安全优质、营养美味、高附加值的有机食品正在悄然兴起。这种形式下，不少企业都把目光投向了有机产品，想在这里能挖出宝来。但是有机食品这么多年依旧不温不火，其发展的最大阻碍是什么？

　　胡远强：有机食品的关键卖点还是在于安全和健康。有机食品在目前发展不足问题是全方位的：首先是观念的问题，目前对食品的认证比较多，也比较杂，总体而言，ISO认证、QS认证和绿色食品认证比较深入人心，而有机食品的认证还处于初始推广的阶段，而且不在国家强制认证的范畴。其次是有机食品客观上不利于集约化农业的发展，有机食品要求尽量不实施农药，不施化肥，不破坏土壤环境，不搞基因改造等，都与现代农业的发展有本质上的冲突，所以难以在更加广泛的范围内推广普及，所以在种植环节被冷遇。再次是消费者的需求并不旺盛。消费者对食品需求主要对充饥、营养、健康和美味等综合需求，在普通消费者看来同，有机食品的营养健康诉求是模糊和难以置信的，而对美味甚至有负面诉求，所以消费者对有机食品难以有发自胃蕾的渴望。

　　付丹妮：我认为，消费者缺乏信任感是有机食品失败的原因之一。比如有机食品资质认证混乱，缺乏让消费者绝对信任的权威机构，甚至不断爆出拿钱买证的新闻，各种标识让人不知道信谁家的才好，结果消费者看哪个都将信将疑。

　　胡远强：另外，有机食品缺乏有效的消费引导。核心问题在于企业还在用普通果蔬的思路经营有机产品，没有有效的宣传引导。使得消费者对有机概念的认识不深入，难以形成稳定的消费群。

　　成功需要别出心裁

　　付丹妮：但是，我们也看到很多企业通过营销的创新和品牌传播策略的独特定位，不仅突出重围，而且在市场上颇有斩获，在企业获取良好利润和发展的同时也逐步走向一个广阔的市场，成为很多消费者首选品牌，取得了一个又一个佳绩。值得一提的是，越来越多的企业发现了体验营销的魅力，体验营销激发消费者购买愿望，应该是推动有机食品产业的有效手段。

　　胡远强：所谓体验式营销就是企业站在消费者的的感观、情感、思考、行动、关联这五个方面，从消费者的角度重新设计、定义企业营销的思考方式。运用企业营销的活动为消费者的购买前、购买后所提供的刺激促成消费者购买行为产生、消费后满足和后续购买行为的持续，其实现的基础在于消费者响应这种刺激并对企业营销活动的直接观察和参与促成。

　　付丹妮：的确，比如圣迪乐有机鸡蛋，为了促进产品销售，企业邀请消费者到农场进行参观，通过讲解员的讲解和消费者的实地考察，消费者对鸡蛋的整个生产过程一目了然，对企业产品有了新的认识。所以即便一只蛋价钱卖到普通鸡蛋的10倍，每天仍能销售出去数千枚，成为高端人群日常生活的必需品。

　　胡远强：另外，将有机食品作为礼品，打入礼品市场，同样蕴藏商机。如一家有机农产品企业，该企业在对自己产品进行市场营销时，针对送礼人群的特殊需要，通过对产品进行包装策略的差异化改进，在包装上清楚地表明有机食品标识，并在产品里放置精美的宣传手册，主攻礼品市场，以送礼送健康为宣传诉求，产品一经投放市场同样取得了良好的效果。

　　付丹妮：的确，不论是在大型超市还是网上商城，有机蔬菜、有机水果、有机肉等有机食品都已经占据一席之地。特别是在超市里，礼盒装的有机食品被成规模地摆在了很显眼的位置，成为礼品市场的新宠。作为有机食品行业的典型代表，小肥羊食品的有机羊肉更是上演着供不应求的羡人景象。有机羊肉的价格比普通羊肉贵，消费者是否接受，有机羊肉的销量如何？

　　吕雅丽：我们公司的有机羊肉在2010年9月推出后，现在处于前期推广期；虽然生产和加工成本很大，但公司为了增加有机羊肉的受众群体，采取“推广期价格”，仅比市场上非有机的羊肉价格高20%左右；去年的新产品“有机羊肉小礼盒”，春节一经推出，大受消费者欢迎；今年将再推出“有机手把肉礼盒”。

　　胡远强：目前表现出来的情况是，真正的有机食品确实比常规食品贵，而且有时候贵几倍甚至几十倍，但是贵与不贵，跟接受与不接受是不能看出来的。消费者本身并不是一个铁板一块的概念，而是可以不断去细化和归类的群体组合。可以讲，有机食品概念下生产出来的食品，潜在消费群体还是非常大的，即对高端食品概念的需求不会很小。主要还是需要科学的产品开发，以及有效推广和营销。

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