1. 开始阶段——风起云涌

　　2. 防守阶段——处变不惊

　　3. 进攻阶段——得寸进尺

　　4. 僵持阶段——纹丝不动

　　5. 破局阶段——柳暗花明

　　6. 结束阶段——功德圆满

　　本节和大家分离谈判开始阶段，风起去涌:

　　一、以逸待劳——调整心态、保持耐心

　　谈判一开始就要建立起优势地位，这是一条重要的谈判策略。取得谈判优势的关键，是你能改变双方心理优势的对比。

　　从客观上来讲，谈判双方的确存在着差距。比如，从供应商方面来讲，品牌不够知名、产品不够新颖、宣传费用少等。这些现实条件是无法改变的，唯一能够改变的是谈判的心态。　　很多时候，谈判者心态要比客观现实更具影响力和说服力。如果谈判仅仅依靠客观条件，那就不再需要研究什么策略或技巧了。谈判的优势存在于每个谈判者的心中，你认为你有优势，能够改变对方的立场，那么你就会变得更强大。

　　对于这一点，商超的采购非常了解，而且也运用得很好。他们总想在第一时间占据谈判的优势，他们往往在第一次商谈时就频频发难，让对方一开始就乱了阵脚。

　　对此，采购经常有如下表现：

　　第一，表现得心情不好，容易暴躁和不耐烦，好像刚和谁吵架回来一样。

　　第二，对供应商的经营表现得很不满意，有时还会说：“你们经营这么差，我们正在考虑是不是要下架清场呢。”

　　第三，提到供应商的竞争对手时，常会说：“他们的表现很不错，销量是你们的好几倍。”

　　第四，对供应商递过去的样品，表现得毫无兴趣，看都不看一眼。

　　第五，频频发问，让对方不知所措。

　　第六，表现出自己很忙，时间比较紧，常说：“把你们的合作条件全部告诉我吧。”

　　……

　　谈判时，作为供应商的谈判代表，应明白这是采购有意识地想建立谈判的优势，是在向自己灌“迷魂汤”，想扰乱自己的心智，让自己丧失信心和斗志。遇到这样的情况，谈判代表要不急不躁，用平和的心态来迎接采购的发难。

　　我们都知道，发问的人往往处于主动，而回答问题的人常会有压力。对采购的发问要提高警惕，因为处理不好，不仅会中了采购建立优势地位的圈套，还有可能会泄露我们销售策略的底牌。所以，在回答问题时，一定要保持良好的心态、冷静的头脑，并讲究一定的策略。

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	王同：王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
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