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邮箱收费之后的营销 搜狐闪电邮件 咱们不要钱！周周还送肯德基、大凌数码相机和精美万年历！ http://game.mail.soh.com 凡是使用搜狐邮件的用户在发送一封电子邮件的时候，信的结尾部分一般都会被自动附加上上述的这样一句话，这句话的用意太明显了，无非是针对某些与搜狐同样著名的网站开始收取一些用户的电子信箱的使用费用而来的。作为一个营销人，第一个反应就是，不错。起码具备了营销的意识，在别人开始采取市场动作的时候，作为对手是有反应的，而且是一个针锋相对式的反应。到底张朝阳喝了几年的洋墨水，值得喝彩。 世间凡事就怕三思，只要是三思，都会得到一些深刻的见解。 一思：对方开始收费的背景是什么，而且对方采取什么手段扭转用户长期被惯出来的免费的习惯。王志东出局后，新浪增加收入的举措首先是大幅度利用该网站已经得到的注意力可以带来的经济收获，将广告做的非常大，而且任何角落里都有，而且会随着你的鼠标的移动而移动，总之是在你阅读新闻前，强迫你必须受到广告的轰炸，一种无理的强暴手段。然而，中国网上广告的总量就不大，所以此举对于扭转新浪长期亏损的态势杯水车薪，于事无补，董事会，以及新上任的CEO，搜肠刮肚，对了，可以对信箱收费。如何面对用户免费的习惯心态。首先在基于一些调查的分析基础上，的确有20%以上的用户愿意在得到高质量的邮箱服务的前提下支付一定的费用，所以，收费的主要诉求就是提高邮箱的服务质量，这也是扭转用户免费心态的最重要的关键之关键，用质量换取回报，收到的一些费用不是利润，但至少可以降低一定的成本。使得下半个财政年度的报表看上去比较美一点。不过如此。 二思：在一思的基础上，开始思考搜狐的市场反应的对策。搜狐闪电邮件，突出了快；咱们不要钱，突出了什么呢？咱们有的是钱，不在乎钱；或者咱们都是哥们，都是网上网下的江湖中人，收钱，多没面子；也许可以是，咱们这里是共产主义，就是不要钱，而且还送肯德基，数码相机，万年历等，真正共产主义的辉煌。 三思：根据诺贝尔经济学奖获得者卡尔·夏皮罗阐述的信息规则，可以知道，搜狐坚持免费的举动，以及有针对性地突出这种坚持实际上就是采用生存定价法则。生存定价不是示强，反而是示弱。（桥牌中精确叫牌法中对于1NT的叫品，多数就是示弱，不是16-18点的示强）历史上示弱失败的案例太多了，《大英百科全书》面对Encata的示弱，结果是失败。冠群免费的Simply Money的软件的示弱，（定价仅仅6.95美金）仍然败在Money和Quicken中，IBM在销售OS/2时，也采用了生存定价，50美金一个操作系统，结果仍然是失败。面对Lotus1-2-3与Excel，Quattro Pro采用了生存定价，结果也是失败。为什么？因为用户没有认为低价可以带来效益，反而认为低价等于低质量，所以，不会因为低价而追风，或者跟进。 所以，搜狐的示弱还可以理解为，我们没有高质量的邮件服务，所以，咱们不收费。咱们有一点问题，咱不收费还不行吗，多么弱势的心理告白呀。 结论：真正有营销意味的反应应该这样开始，搜狐提供最好的质量的邮件服务，搜狐从未打算对于提供的高质量收费。如果从这个角度应对新浪，就会导致那些愿意接受付费换取高质量邮件服务的用户转移，得寸进尺，再增添一个服务，以往新浪的邮件可以被映射到搜狐，使得用户在基本没有转移成本的条件下，仍然有可能获得高质量的服务，在这样的桥牌叫品中，应该算是王中之王了。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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