一是渠道和终端必须同时维价和做好渠道管控，让终端拿不到低价货，这样执行才彻底。但有些企业只做终端维价，最后失败告终

　　二是维价必须一个城市的大部分终端都进行价格体系的提升和保持工作，但有些企业没有足够的人员去协调这么多连锁和终端。

　　三是维价对于连锁来说，他们一怕打破自己的平价形象，二是相互博弈，怕自己提高了零售价格，竞争对手却不提价，导致客流下降，因此一家一家协调签约，统一执行是很关键的动作。

　　 四是没有费用支持，维价确实却要花费一定的费用。　　　

　　2、在了解中发现，一些连锁虽然愿意甚至欢迎厂家做维价，但存在连锁向厂家提出维价条件的情况。这种情况发生的原因是什么？如何去解决？

　　答： 没错，连锁一些连锁确实把收取维价费作为一项新的营业外收入，其实大可不必，因为提高了价格，自己的毛利总额就会大幅度提升，因为品牌产品按照原来的零售价是很容易实现销售的。工业应该加大维价期间的促销力度，配合连锁提价。

　　 一些连锁则是不愿提价，故意开出高额维价费。遇到这种情况，一般的做法是先礼后兵，封杀之，通过渠道控制，把这些终端客户列入黑名单，二是店员自己队伍或者组织消费者把其低价货物买光。因为他们的低价一定是负毛利，时间久了，他们自己老师亏本，也就没有兴趣低价吸客了，就愿意提高零售价了。　　

　　3、以您对连锁的了解来看 有哪些连锁维价做的比较好的？是否大连锁都做的好些？会否店大欺客？ 答：愿意真正提升自己核心竞争力、提高整体营业额、愿意搞多元化、经营方式创新以及

　　不愿纠缠在恶性窝里斗式竞争的连锁，可能比较愿意放弃价格战，配合厂家进行维价工作。

　　大连锁维价费开口很高，是有店大欺客的嫌疑。但是欺客的事情做多了，口碑差了，后面争取厂商支持合作也就较难了。连锁应该认识到，品牌厂家的资源是高毛利产品厂家无法相比的。　　

　　4、毛利不是最高的厂家在维价上该如何去调整？

　　答：品牌厂家用二线产品、一线流通产品的独家品规，给连锁专供，实现连锁的高毛利或者相对高毛利，维价也就是水到渠成的事情了。　　

　　5、对于维价这个话题，对于终端和厂家，有没有什么想对他们说的？

　　答：对于工业来说，维价是系统工程，自己企业的执行力和奖惩机制是维价成功的关键；有足够的队伍去执行维价方案才能做到位；必须预算足够的费用来支持维价；维价是长期持久的工作，树立维价即使做纯销的概念，一线人员才能重视和坚持，零售价格体系提升了，终端毛利有保证了，自然销售就提升了。厂商还可以通过如维价联盟的合作来提高维价效率和降低费用：具体比如贵州的联盟和甘肃的西北医药有限公司。都是联采联盟。　　

　　连锁药店配合维价，即可提升自己毛利率又可获得货真价实的价格形象，永远卖低价货的连锁，最后就是服务穷人的连锁，其经营提升所需要的利润和投入就没有来源。价格战是没有技术含量的竞争手段。

	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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