◎人若无信,秘方再好难生财

　　北京大学有位教授做了一个农村的样本分析,研究农民收入差异怎么形成的,他的调查得出一个结论:农村中收入高的农民不一定是体力最好、最强壮,也不一定是最聪明、文化程度最高,但他往往是村里最诚信的,大家有事都愿意跟他商量,所以他的交易机会就多。这种诚信是慢慢积淀的,会逐步形成一种激励机制。

　　就说有家乡村收入最高的羊肉馆吧。这个村子有一片水草丰美的河滩地,这里养的羊特别肥嫩,肉质细腻。村里大多数人家以卖羊汤为生,其中,最有名的便是东头老槐树底下的“魏烟枪”家。　

　　魏家炖羊的名号红了多年,许多人远道而来,就是为了吃魏家的炖羊汤。人人都说,他家有祖传炖羊的秘方。有人试图向掌柜魏老汉求证,老汉只是吸着烟枪嘿嘿一笑,不承认也不否认。于是,传得更是神乎其神。

　　近来,城里时兴吃农家菜,大批城里人来帮衬魏老汉的生意。店里时常座无虚席,客人等几个小时才能有座位是经常的事。村里人特意提醒老汉:魏家炖羊招牌响当当,是本村的一绝,你家不能只摆那几套小桌椅,每天只炖三锅羊汤,应该多开几家宽敞的分店,找几个嘴巴甜的小姐招揽客人,这样一定能发大财。魏老汉想了想,在鞋底上敲了敲烟袋锅,说:“够了,一家就够了,多开了反而不好。”

　　魏老汉不发这样的财,别人却动了心思.一个年轻人鼓足勇气,提着厚礼找魏老汉拜师、学艺.村里人警告老汉:“教会徒弟,饿死师傅.你家的独门秘方要是被别人学了去,以后你家店子的生意就不会好,那要损失多少钱?”老汉笑了笑,啥话也没说,收下了年轻人的礼。

　　魏老汉让年轻人看他炖羊的全过程:选什么大小的羊,配什么样的料,在锅里加多少水,火候要到啥程度。年轻人看老汉炖羊的过程不过如此,并没有传说中那样神奇,开始心中还有怀疑,等炖出和魏家一模一样的羊汤来,才相信自己得到了真传。

　　不出几个月,又有几家向魏家拜师学艺得了真经,在路边开起炖羊店,生意红红火火.村人摇头叹气,可惜了魏家祖辈几代人的心血.但是出乎意料,魏家的生意并没有因此衰落,槐树下,魏老汉照样笑眯眯地坐在店门口迎客,而客人依然慕名而来,店里的生意仍旧红红火火,财运滚滚.

　　更奇怪的是,一年多后渐渐地,那几家的炖羊失去了原来魏家炖羊的味道;再打着魏家嫡传的招牌,客人也不认这个账,生意竟然日益冷落了下来。这时,人们才恍然大悟,原来,魏家还有更加神秘的秘方。村支书按捺不住好奇,找到魏老汉直截了当地说:“你们魏家的炖羊,已经成了本地的传统名吃,也是我们村旅游业的一块招牌。这炖羊已经不单纯是你们魏家的事.你就一个女儿,她以后要是嫁到外乡,俺们村上的炖羊岂不失传?你家的秘方再也不能保密,你指定一个本村的可靠后生当你的嫡传弟子,把你家最后的秘方全部传给他吧。你百年之后,我们全村人会为你披麻戴孝,让你享受最高的礼遇。”

　　魏老汉猛吸几口烟,说:“我怎么会想不到这一点,我不是没有保留地把炖汤的方法传给那几个后生了吗?”村支书不信,问:“一点儿也没保留吗?那么,他们的炖羊一年多的时间就变了味,这是为啥?”

　　魏老汉说:“其实,我们魏家也没有什么秘方,无非是选本村河滩地放养的活羊,配料用得足,火候掌握得好.打我记事起,我爷爷、我爸爸炖羊,从来就没有避过人,可是别人就学不成,慢慢就被人传说成了有祖传秘方.这几家后生炖的羊汤,我不用看,也知道变味的原因---少了一道“信用”汤料.他们一见买卖大了,本地的羊不够用,就用了其他品种的羊,肉质当然没有本地的羊细嫩.另外,配料上能省就省,火候也不够,遇到客人多,等不及炖好就匆匆出锅.你说,这羊汤还能够味吗?我魏家祖辈只是坚持讲信用、不贪心,这其实是一条公开已久、众人皆知的秘方了.”

　　魏老汉这番话,其实道出了买卖的真谛.做生意就是一种人际互动,如何建立良好的买卖关系，必须坚持六点原则:其一、公平交易。所谓公平交易,就是商家将本求利,依照成本高低标出货物价格,赚取应得的利润。买家一旦看中货物,照价购买,双方即可买卖成交。卖方既不能事前哄抬物价,更不能在交易进行中偷斤减两。当然,买方也不能没有行情地乱杀价,更不能顺手牵羊贪小便宜。无论百货公司,还是商场小店,只要公平交易,买卖双方就能相安无事。其二、货真价实。买卖不公的原因,除了故意抬高价位,有时还以假乱真,所谓“货不真、价不实”,自然纠纷不断。中国From EMKT.com.cn古代非常重视商德,现在的日本也保存中国古代商人的品格,不管走到什么地方,都重视货真价实。世上纵有一些不肖的商人,也是少数,而且迟早会被人唾弃、淘汰,不能永久生存。其三、童叟无欺。平日里,有一些生活必需晶随时需要,不可能每次都由家庭主妇亲自采买,不管事的老弱也会偶尔帮忙买个油盐酱醋等。有些不肖商人就会趁机动个手脚,让人吃亏,引起纠纷。诚实的商家都会在门口标示“童叟无欺”以昭信用,“童叟无欺”因此成为商场信誉的代名词。其四、银货两讫。买卖最重要的,现货交易,现金付清,所谓“银货两讫”。但有些地方经济条件不够,总有赊欠行为,这是一时给人的方便,但是一到收账时,有时难免发生不愉快的事,所以买卖双方如能遵守“银货两讫”,就没这些后遗症了。其五、让人受惠。商贾营利,当然以赚钱谋利为先,但总要讲究良心道德,要顾及消费者的利益,不但价钱要公道,而且货物质量要有所保证,不能以劣等货充当上品货,让买者吃亏,甚至昧着良心出售有害健康的食品。像现在“黑心食品”充斥市面,让消费者受害,也损及商人信誉,让人觉得“商人失德”,致使广大的厚道商家跟着受害。所以,对于少数的害群之马,大家实在应该做一些清理运动,要鸣鼓而攻之。其六、皆大欢喜。一场交易买卖,大至土地房屋,小至柴米油盐,双方要能皆大欢喜。你感谢我帮你推销东西,我感谢你提供我的所需,能够相互感谢,这就是最成功的交易了。有的买卖双方事先明订契约或者要求公证.因为彼此信赖、诚实.到最后成为好朋友.这就更加说明皆大欢喜的可贵了。

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	严世华：严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。
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