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月饼营销——并非末路穷途 月饼市场是否已经末路穷途？事实并没有这么悲观，因为毕竟还有月饼存在的文化环境。只是我们需要新的营销观念、需要变革。我们应该记住：“没有不赚钱的行业，只有不赚钱的企业”。 要走出误区、突破雾区，必须研究市场、研究消费者，只有他们才能带来财富。月饼的消费者可以分成三类：自费型消费者、礼品消费者和集团消费者。 首先让我们来看自费型消费者，他们是需求最得不到满足的群体，而恰恰又是月饼市场中最忠实的顾客。他们的困扰在于无法找到合适的月饼。现在家庭结构日趋小型化，但无论“三口之家”、“单身贵族”还是“两人世界”，都必须无奈地面对市场上千篇一律的四个装月饼，或者低档的散装月饼。以前月饼厂商也在进行细分市场，但主要集中在口味方面，从莲蓉、单黄、双黄再到冰皮。但要是在规格上做相应的细分，设计单个包装、两个装、三个装的月饼，并根据各种不同月饼所面对的消费群体，设计相应的包装、写上富有节日气氛的祝福，一定能取得意想不到的效果，原因有两个：其一，这才是他们所需要的；其二，在这些规格上，没有任何竞争对手。 另一个可能产生效益的细分方式，在于目前的月饼给人以高糖、高脂的不良印象，如果能消除这种印象，不仅能增加销量，月饼还有可能重新成为受人欢迎的传统食品。近几年出现的水果月饼等新品种，正是在朝这方面发展。如果能进一步在配料、工艺上改进，赋予其“健康月饼”的概念，将又是一个闪亮的“卖点”。 “企业要生存，必须参与竞争，做得更好；而要发展，则必须超越竞争，做得不同”。企业要在月饼市场中独树一帜，还需要在促销和分销渠道上加以变革。 中秋节需要月饼，但消费者对于选择何种品牌却没有明显的内在动机。有奖销售，通常是这种状态下有效的促销手段。但其形式和奖品设计，却是能否成功的关键。 ... ...（本文尚未结束）... ... 因各种原因，本站无法在此提供此文全文，请见谅。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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中国经营报1999年8月31日第1223期