对新生酒厂来说，你的产品首先卖给的不是消费者，而是渠道，你必须首先成为渠道品牌，首先渠道接受你的产品，接受了你带给他们的利益点，而愿意为这个利益点付出，就是不停得推销你的产品，这是最为关键的。

　　新企业的成长离不开渠道的支撑，离开了渠道，对于新企业来说，根本就是无根之本。

　　如何给予渠道合理的利润安排，既不能过于高出竞争对手的利润，也不能和竞争对手差不多，高了可能是你一次性把渠道利润透支，而客户对渠道利润的要求是逐渐递加的，在你的产品还没有成为畅销产品之时，1年之内，你还需要5波以上渠道促销活动，来助推客户销售的积极性的。（这里渠道主要指终端）。

　　所以，我们在制定渠道利润时，针对企业准备打造的主导产品，也就是未来能够畅销的产品，对于渠道利润采取1.5法则。然后预留一定渠道空间，为后来的渠道促销备用。

　　案例：亳州青花瓷

　　亳州市有个酒厂，在北京成立一个青花瓷公司，在许多区域他的产品销售的很不错，采取的策略就是那个区域只有青花瓷产品（白酒）卖的比较畅销，他就在那个地方进行招商，产品包装比竞争对手上档次一点，消费者价格比竞争对手低一点，盒内促销品强于竞品，渠道利润比竞争对手高一点，每个经销商配置一个业务人员进行协销指导，市场做的虽然不如竞品，但是销售额也很是不菲，企业规模是越做越大，我想等企业在企业品牌、人力组织、企业资源达到一定能够自己深耕市场的时候，我估计他们也会大手笔的出招，而非仅仅局限在招商圈钱发展阶段的。

　　要素六：大市场招商，小市场为王

　　在毛泽东的战略战术中，有很多极富辩证思维的亮点，如“分兵以发动群众，集中以应对敌人”，“红军以集中为原则，赤卫军以分散为原则”，“打开以争取群众，收拢以应对敌人”。

　　分兵是为了力量的极大化，在没有强对抗的时候分兵，可以在更大范围内播下火种；

　　集中也是为了力量极大化，在强对抗时集中兵力，能在更小范围内形成绝对优势。

　　这也就是说，新生企业必须两个策略同时进行，一是跑马圈地的招商战略，二是占山为王的聚焦战略，。

　　所以，对小企业来说，必须做到大市场跑马圈地，小市场占山为王。

　　在广阔的市场上采取分兵战略，“以一当十”，用少数精干人员开发启动广阔的市场，为企业招商引资，为未来建立根据地市场打造基础；

　　在局部市场上则采取聚焦战略，“以十当一”，以比大企业密度还要高的人员，还要大的资源投入，形成局部市场的绝对竞争优势。

　　所以，对于新生企业，如果你的产品很有卖相，如果你能拿出足够的利润空间给渠道，你就可以进行跑马圈地进行招商。

　　对于新生企业来说，在没有什么资源的情况下，招商是不可缺少的战略组成部分。

　　招商、机会型市场的操作，只要机会允许，只要能找到适合经销商，只要能找到适合的操作市场，只要市场投入不是太大，只要能够为企业提供回笼资金，都是可以操作的。

　　毕竟，这种方法能够在较短的时间内快速的为企业带来可观的初始销量，没有足够的销量，企业的费用怎么分摊。并且，没有招商，怎么知道哪片市场是机会市场，哪片市场可以作为重点市场呢？

　　所以，一个企业在成立之初，招商的市场布局非常正常，有的渠道数量要比渠道质量重要的多。

　　但也绝对不能缺少一块精耕细作的革命根据地市场，来保证自己锻炼队伍，塑造品牌，提供销量，为未来市场复制打造基础。

　　朱志明简介：对中国From EMKT.com.cn酒类企业业绩提升、中国酒类企业人才打造 、中国酒类企业快速成长、对酒类企业快速赢利、超级经销商快速打造等方面有着独特造诣和深厚研究。电子邮件: zhuzhiming0557@sin.com.cn，电话：13966699404

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地方白酒企业快速崛起十大关健要素(二） （2011-07-19, 中国营销传播网，作者：朱志明）