小礼物大订单

　　张先生是刘先生的客户，也是刘先生的好朋友。张先生要过生日了，刘先生琢磨着给张先生送什么礼物好。张先生家里不差钱，人也正派，吃的用的都不缺。去年送了一盒高档的花旗参茶，但基本上等于白送，那天送花旗参茶的还有好几位，“同质化”非常严重。

　　刘先生去一位老战友家喝酒叙旧，边喝边聊，聊起了给张先生送生日礼物这事，战友建议送张钞票做生日礼物。如果能找到一张8位编号与张先生的出生日期一致的幸运钞票，送给他，他肯定会十分珍惜的。刘先生认为这个很特别。

　　经过一番努力，终于弄到了一张面值为50元的幸运钞，价格是268元。刘先生觉得相当值。特别是张先生今年正好是50大寿，再加上钞票那8位完美的编号，这种钞票作生日礼物堪称一绝。

　　在张先生生日的那天，刘先生发现，当张先生看幸运钞时，双眼发亮，乐得合不上嘴。后来张先生还特地给这张幸运钞弄来一个水晶框架，摆在客厅显眼的地方，据说时不时还会跟来客说起这张钞票的事，自然也会提及刘先生了。这天张先生的一个朋友顺便问了刘先生的情况，正好这位朋友有一大单业务可以和刘先生合作，于是张先生极力促成了这笔交易。

　　其实，这种礼物每个人都会喜欢，第一，这是钱；第二，钱的“密码”和自己的出生有密切关系，表明自己和钱很有缘；第三，非常难见，很珍贵，不是很容易找到的。这样的礼物无疑是最好的礼物，达到了一种最高境界了。　　

　　用相框击败对手

　　当奥康总裁王振滔得知意大利著名制鞋企业Ｇｅｏｘ（健乐士）在中国寻找合作伙伴时，已有７家知名鞋商向Ｇｅｏｘ表明了合作意向。尽管如此，王振滔还是向Ｇｅｏｘ老板保利加图递交了合作意向书，成为第８家。　

　　奥康是Ｇｅｏｘ考查的最后一站。Ｇｅｏｘ先前考查过的７家企业无论名气、规模还是实力都比奥康强。Ｇｅｏｘ一行甚至已基本达成共识，对所要选择的合作企业已有了初步定论。　

　　明知希望渺茫，王振滔还是决定全力以赴。他对员工说：“只要有１％的希望，我们就要用１００％的努力去争取。”

　　他早早地候在了温州机场，保利加图一行刚下飞机，他马上让员工展开意大利文的欢迎条幅，并亲手将一束鲜花送到保利加图手里。

　　Ｇｅｏｘ对奥康的考查只用了一个多小时，完全只是走走过场而已。告别时，王振滔没有盛情挽留，他对意大利客人说：“为了表达奥康对你们的欢迎，我们为各位准备了一份小礼物留作纪念。”说着就让人把礼物呈了上来，不是什么贵重礼品，而只是个小小的水晶相框。保利加图愉快地接过相框，旋即脸上露出惊喜的神色，因为相框里夹的竟是自己刚下飞机和王振滔谈笑风生的照片，人物的神态举止抓拍得恰到好处。

　　保利加图曾无数次和合作伙伴合影，照片曾被刊登在各类媒体，但在短短一个小时里，自己的照片就被冲洗出来，镶嵌进相框，当做礼物送给自己，还真是第一次。保利加图被深深地震撼了。

　　回到意大利后，他力排众议，选择了奥康作为合作伙伴。

　　王振滔用一只小小的相框打败了７个强有力的竞争对手。相框的作用也许没有那么大，但从一个侧面反映出奥康的精神和文化，让老外备受感动和信任，从而坚定地和奥康合作。　　

　　从这两个案例中，我们思考一下，到底什么是送礼的最高境界。其实，不难看出，那就是要送出心动的感觉，让对方心动了，才是到位了。而让对方心动需要三个条件：一是出其不意，让对方意想不到；二是稀有性，具有珍藏的价值；三是传递一种人文关怀。另外，这样的礼物一般不会是很贵重，贵重礼物就谈不上最高境界，因为你贵重，别人可以更贵重。所以，我们送礼时从这几方面去考察，就可以达到很高的境界。转载请注明文章出处和作者高定基，反对暴力转载。

　　高定基　实力派管理专家和销售培训导师，课程深受学员喜爱，内容饱满，穿透力强。研究生学历，曾供职行业翘楚科龙电器集团、海信电器集团、威力洗衣机、大自然家居集团等，有近10年的营销From EMKT.com.cn和管理工作经验。终端销售励志小说《销售让我如此美丽》作者，畅销书《做老板最满意的员工》作者。精华课程主要有：《门店销售秘诀》、《门店价格谈判秘诀》、《如何策划高水准的特训营》、《破解海底捞的成功密码》、《价值营销》、《让领导满意的22个秘诀》、《让员工用心工作的领导秘诀》、《4E执行力》等。业务QQ630319975.

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送礼的科学性与艺术性 （2012-03-02, 中国营销传播网，作者：左华）