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不想被淘汰,茶企老板18问(二) 第7问:为什么很多客人进店,却很少有人买茶? 从销售产生的场合来看,茶叶店的销量主要来自于店内销售和店外销售,但是我们不能把二者机械地分开,二者是紧密相连的,只要操作得当,一定能够互为促进,共同提高。 店外销售,是很多茶叶店做大的关键之一,店内销售则是一般茶叶店生存和发展的基础。客人进店后没有买茶,一定是你没有引起他的冲动,没有让他感觉到:“值!” 即使进来的人是“商业间谍”,刺探你店内的情况,或者说做市场调研,如果你的销售方式有足够的吸引力,销售过程把握到位,你也能把茶叶卖给他。 对你来说,你要搞清楚,客人进店第一眼应该看到什么,你第一句话应该说什么,你应该如何做好销售展示,这些问题你必须真正搞清楚,做到滚瓜烂熟,张口即来,出口成章。 形象地说,假如你半夜三更突然被人叫醒,他要向你买茶,你也能迅速说出一句吸引他的话,并且能够做出合理、有力的阐释。 唯有如此,远卓品牌策划公司谢付亮认为,你的茶叶生意才能改变客人多、购买少的现状,越做越好,越做越大,才不至于被淘汰。 第8问:为什么导购员说服不了客人买茶? 导购员说服不了客人买茶,这是谁的责任?当然是导购员的责任了!谁让他没能力说服客人呢? 大错特错! 远卓品牌策划公司谢付亮认为,导购员说服不了客人买茶,这不是导购员的责任,是你茶企老板的责任。作为茶企老板,你可能两方面没做好。 第一,你没有选到合适的人。导购员说服不了客户,也许是因为人的兴趣特长不一样,他的兴趣和特长不在于终端销售,你应该挑选一个更适合做终端销售的人。这样,无论是对他来说还是对你来说,都是好事。 第二,你没有做好销售培训工作。销售是一种技能,一定是可以培训和学习的。天生的销售人员是有的,但不是全部,大部分销售人员都不是天才。你必须明白,销售是可以学习的,导购员掌握了卖茶技巧,就可以成功卖茶。远卓品牌策划公司推出《点茶成金——快速卖茶72招》一书及相关讲座,目的正是帮助大家掌握卖茶的策略和技巧。 第9问:为什么做了促销,茶叶还是卖不出去? 做了促销,茶叶还卖不出去。出现这个问题,我们不能埋怨促销没有用,只能说你做了没有用的促销。 作为营销From EMKT.com.cn4P之一,促销一定是有用的,你不能否定促销的功能,也不用怀疑。但找不到合适的促销策略,你的茶叶还是卖不出去,你需要及时进行自我反思。 你必须清楚,促销不是简简单单地降价,不是简简单单地买一赠一,更不是简简单单地打折,你得站在消费者的角度,细心分析和挖掘消费者的需求,为消费者创造价值,让消费者获得实惠。 好的促销策略,必须有好的执行,导购员必须完全领会促销策略,并且在实际销售过程中,让消费者在第一时间感知到促销内容的实惠和价值。唯有如此,促销才能帮助你卖茶。 另外,忽悠、欺骗消费者的促销策略,也许能够一时有用,但不是长久之计。远卓品牌策划公司谢付亮认为,为了茶叶企业的长久发展,也为了消费者的切身利益,我们必须唾弃这类促销策略。 第10问:为什么两组导购员的业绩有天壤之别? 同样的店铺,同样的公司,同样的工作服,同样的产品,同样的价格,同样的促销,同样的销售道具,同样的提成比例,同样的工作时长,为什么两组导购员的业绩会有天壤之别? 有没有运气的差异?有没有天气的原因?当然有,但这不是我们谈论的重点。我们重点要看人的素质差异。 基本同样的条件,两组导购员的业绩有一点差异,是可以原谅的,也是很难避免的。但是,出现天壤之别,原因就一定在“人”身上。 怎么办?远卓品牌策划公司谢付亮认为,解决问题的办法主要有两个,下面逐一阐释。 其一是,让两组导购员相互交流,尤其是要让业绩好的那一组,真心实意地帮助业绩差的那一组找原因并传授方法,同时,公司销售经理或销售主管也要全程参与,共同找到问题的根源,细致入微地进行培训,一个一个地认真解决,以逐步提高销量。 其二是,如果培训之类的系列方法改变不了现状,那就果断换人。谁都不愿意做自己不擅长的工作,何况导购员的收入直接与业绩挂钩,有谁愿意耽误时间、拿着低底薪去耗费青春呢? 关于作者:
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