销售渠道的两大局限！

　　此类产品的销售旺季非常明确：只有在夏季（4-10月）才能作为销售渠道必卖的产品。也就是说该类产品每年有一半的时间是不在货架上摆放的。因此所有的销售商只会把此类产品做为日化产品的一个副类产品来处理。

　　其次，相对于大日化来说此类产品的消费量相对又要小很多。故此。此类产品一直作为顺带的配送产品。这两个产品的特性就决定了家用杀虫产品在渠道上的局限性。

　　销售渠道的几大问题！

　　由于中国乡镇的分布很广和地理经济的不同特性，和以上的两个特性决定了家用杀虫产品企业（厂家）直接操作乡镇渠道的不可行性。所以对于销售渠道的精耕细作更是无法实现。

　　所有的日用消费品操作乡镇销售渠道的做法都是依托县城的分销商，由其完成对乡镇销售渠道的管理和配送。确实在每个相对富裕的县城都存在这样有配送能力的分销商。

　　对几个市场县城的调查发现：每个县城一般在5-6家， 4-5家的主营产品集中在副食产品上，如方便面，饮料上；只有一到两家是主营在纸品和大日化上的。他们的人员配置一般是一个司机一个业务员，司机负责开车，业务员负责清点货物和收款，基本没有时间和精力推荐新品，即便推荐也是三五句话。

　　所装货物90%为乡镇客户以电话订好的货品。而且这些分销商限于人力和其他因素是不做零售的。

　　所以他们的关注点在于通过快速的买出产品获利。同时县城还存在批发市场，辐射乡镇的市场，因此乡镇的货品来源并不受县城分销商的控制。县及市场的分销商实际的功能只是一个配送。而分销商其他功能如新品推、进定期拜访等等是做不到位的。企业（厂家）即便配备了的人员（各种成本并不合算）由于商家老板在点货结款没有时间听新品推荐，点完货清完款车就要走了也不会给你留时间，所以不现实。　

　　此类产品对渠道的影响！

　　杀虫产品一般分为杀虫气雾济，蚊香，电蚊香，液体蚊香，包装方式为：杀虫气雾济为24瓶/箱；蚊香60盒/箱，电蚊香80盒/箱，液体蚊香20盒/箱。

　　一般的乡镇经销商都不会整箱进杀虫产品，而是习惯性的采用：多品牌少数量的进货原则。这又对分销商的配送产生了压力，因为他们要拆箱点数而不像其他产品那样只点箱数。对于配送的业务员来说更是非常麻烦的。

　　食品的分销商是不愿意做杀虫产品的，把食品和杀虫产品装载在一起是很难接受的。特别是还要拆箱对食品会造成有污染风险的情况下，并且相对于食品杀虫产品的销量太小了，获利能力不高所以舍弃了并不可惜。同样日化的经销商和纸品的经销商的态度也是一样的。　

　　在乡镇的抽样调查显示：食品的补货率是最高的，配送拜访率每星期在2-3次；而日化品的每星期在1-2次；纸品一般在每星期1次，独立配送纸品的在县城一般只有一家分销商。对杀虫产品来说，没有任何乡镇的经销商会单独定货，因为量太小，采取有什么卖什么的方式来处理缺货。

　　同时，地级市一级的经销商是反对厂家这种做法的。这种做法无疑缩小了他们的市场范围。地级市一级的经销商主要通过城市和县城两级批发市场，利用低价打压县城分销商的利润让其无钱可赚，使他们自动退出。　

　　渠道的细化主要有两个目的：一是能够及时补货是其他竞品无机可乘，二是便于新品推荐。既然对于杀虫产品来讲，乡镇渠道细化不可能实现两个主要目的，那就没有必要进行下去了。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：029-88224204，电子邮件： 369576483@q.com