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未来三年中国经销商盈利模式 经销模式是目前主流的销售模式，经销商作为这一销售模式的重要组成部分，也已经成为整个市场经济社会中一个特殊的资源体。早在1990年代，随着改革开放的深入和市场经济的发展，批发市场如雨后春笋般壮大起来。成千上万的经销商随之涌现，各式各样的产品通过他们销往全国各地，渗透到市场的各个角落，制造商、零售商都要围绕着他们来进行市场运营。 然而，进入2000年以后，中国经销商的渠道格局及盈利模式发生了根本性变革，传统的批发市场日渐衰落，而以大卖场、大连锁商超为代表的新兴渠道迅速崛起。随着整个市场竞争环境的日趋激烈，加上零售业态的日益强大，厂家销售区域的细化，人员及营运成本一涨再涨，经销商的利润空间被挤压得越来越小，因而市场运营的整体成本压力越来越大。面对这一严峻现实，经销商如何提高盈利能力，已经成为摆在经销商群体面前一个不可回避的难题！ 第一种模式：产品线组合盈利 组合方式是根据客户的需求进行相关产品的组合，从而提高自己的成套配送能力，使客户得到“一站式服务”，增强对客户的掌控力。通过合理的产品组合，增加新的利润点，摆脱单纯依靠上量盈利的弊端，以差异化的、灵活性的产品组合实现盈利、制胜。 由于公司产品在渠道上进行了“互补”，不但降低了物流成本，而且给下游商家提供了较齐全的货源，满足了下游商家多方面需求。从公司整体营销From EMKT.com.cn资源考虑，在注重公司的产品组合基础上，也能使产品资源得到整合和共享。 第二种模式：扩大经营规模盈利 规模盈利模式主要依靠的是大进大出的产品分销，经销商通过规模降低经营成本，赚取大量的现金流。在规模盈利模式下，经销商将成本作为扩张的基础，把价格作为主要的扩张武器，通过经销产品的低价获取市场份额、争取下游客户，实现“快速放量”。 现实市场中，那些大型商超卖场相对于中小型商超的竞争，就是依靠规模赢利。他们把所有经营要素都与低成本相匹配，实现低价格、高走量、高赢利，而并不是指望价格越高，赢利越高。 第三种模式：多品类多元化盈利 经营多元化，就是经销商根据自身实力和能力进行跨行业、跨品类经营产品。 目前，多元化盈利模式主要表现为两种方式： （一）经销商扩大自己经销的产品品类：糖果经销商也相应经销糕点、饼干、方便食品以及其他休闲食品。 （二）跨行业：糖果经销商涉足酒水饮料，甚至自建零售卖场等。 第四模式：服务盈利 经销商的四个角色：物流(仓储和配送)、融资、服务提供和信息沟通与反馈。 经销商的传统角色，是分销链上四个节点的包揽，但今天经销商地位的衰落，很大程度上消褪了他们在分销链上的底气，为了适应渠道形态的变化，部分经销商开始在节点上收敛，通过将自己的资源优势凝练在某一节点上实现盈利的创新。 简言之，服务盈利模式可分为以下四种：服务客户盈利，服务厂家盈利，服务同行盈利，服务消费者盈利。 第五种模式：厂家代理盈利 利用自己掌握的区域资源和信息，代理厂家市场开发，从中获利。过去几年，广东、上海、北京等地的一些优势经销商便采用了这种盈利模式，并且屡试不爽。当然，相比同质化严重、价格竞争激烈的国内产品而言，他们更乐于用这一模式代理一些附加值较高的国外进口产品，在市场规划(比如产品定价、促销政策等)上也易于他们自己把控。 除了整体的市场开发代理外，经销商还可以对厂家进行一些小方面的代理，比如进场谈判代理，促销活动代理，信息收集、调研代理等等。 朱丹蓬，精准营销理论体系的创建者，资深品牌营销及培训专家，本刊特约撰稿人，品牌营销及培训专家,澳门科技大学MBA，某集团营销总监，历任世界500强企业销售主任，区域经理，高级经理，市场总监，销售总监等职位。深入研究中国食品企业中长期战略，精准营销理论的倡导及先行者，资深行业观察员，多家食品企业营销咨询顾问,真诚交流，知识共赢!电话:13829741163，邮箱:zhu_tony@21c.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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