陈晓说：“现在国美电器采取的是卖场经营模式，卖场成为了一个不承担任何风险的收费场所，而供应商要进入国美电器就必须要承担巨额的费用，最终这些供应商为了业绩将不断增加的成本转嫁到了消费者身上，这导致国美电器在商品价格上实际上已经成为了各种渠道中最高的，同时对于供应商来说其费用也是最高的，这样的渠道必然会被淘汰。”

　　“现在只是消费者不清楚而已，一旦这个真相被消费者了解，那么国美的经营模式将难以为继，国美的3C、IT数码产品与电脑城相比是绝对没有优势的，而国美的门店一旦开到二、三级城市如果还坚持这样的模式必然要死掉……”

　　为了验证陈晓透露的一些说法，我跑到住所附近的国美超市，与卜蜂莲花以及京东商城等进行商品价格比较。在顾客门可罗雀的国美店，当我被清一色的中年妇女营业员包围时，我更加想念百思买。

　　记得今年2月底，百思买宣布关闭在中国的全部9家门店时，媒体上几乎一致的评论是“百思买的价格太高”，“买断式的商品经营模式不适合中国国情”。但现在，在家电连锁经营领域浸淫多年，主持过永乐、国美两大家电卖场的陈晓却坦言，国美的卖场经营模式“将难以为继”，“必然会被淘汰”。

　　这就怪了！收取场租式的卖场经营模式，买断商品自主经营的商品经营模式，到底哪一种更适合国情，哪一种是家电卖场的发展方向？百思买到底失败在哪里？　　

　　百思买的第一宗罪：

　　没有让消费者“感觉便宜”

　　百思买之所以在中国市场沉沙折戟，最大的原因就在于它的价格高。但是，起码在最近一两年，国美的商品价格也不便宜，它原先赖以起家的低价优势正在消失。正如陈晓所言，随着无效门店数量的增加，国美的价格有越来越高的趋势。那么，为什么在大多数人的印象中，国美仍然是低价的所在呢？其中的原因有三：

　　其一，国美历史上的低价格，以及大量以“低价”为核心诉求的广告宣传造成的品牌印象—消费者的品牌形象一旦形成，就难以轻易改变。“老本”是可以吃很长时间的。

　　其二，在节假日和新店开业期，国美仍在持续不断地隆重推出低价促销活动，其中最大的窍门在于，它擅长精心选择形象商品，并且采取牺牲品定价法，塑造出整体低价形象。

　　其二，向品牌厂家定制个性化、差异化商品。这类所谓的“个性化”、“差异化”商品，占据了国美越来越大的销售份额。这一做法的好处是，消费者无从比价，卖场可以放心地宣传“全市最低价”、“贵一赔十”。

　　也就是说，国美的秘密，在于让消费者“感觉便宜”。

　　消费者不是统计学家，很难对每一件商品都货比三家，只能靠印象和感觉行事。而百思买在消费者的心目中就等于价格高。这是事实，但是，这一印象被放大、固化了。也就是说，百思买的商品并不是所有的都比国美高，并且没有高出那么多。谁让你百思买不屑于打低价牌、不多花心思搞些形象商品呢？中国消费者好这个。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共8篇)

百思买在华已无太多选择 （2011-03-01, 中国营销传播网，作者：陈岳峰） 百思买遭遇“中国式溃败” （2011-02-23, 中国营销传播网，作者：洪仕斌） 电器店“围攻”百思买 （2010-08-30, 中国营销传播网，作者：克劳斯•斯科特、端木清言） 百思买将扩充其电动车产品线 （2010-04-26, 中国营销传播网，作者：端木清言） 百思买的中国尴尬 （2008-12-16, 中国营销传播网，作者：黄君发） 百思买的“论持久战” （2008-11-17, 中国营销传播网，作者：韩锋） 百思买“历险”中国 （2008-10-13, 《V-MARKETING成功营销》，作者：陆刃波） 百思买“她（She）”门店的另类魅力 （2008-10-06, 中国营销传播网，作者：端木清言）