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厨衣柜品牌营销快速突围之道 橱柜行业作为家居建材行业最为复杂最难经营的行业,是典型的连锁加盟行业。对传统连锁加盟行业成功案例分析不难得出,橱柜行业将走向“整店输出”的经营模式。 何为“整店输出”? 零售专家指出:是将终端经营、管理、服务等完全导入运营总部所推广的一系列标准,他集中表现在终端的标准化(导购口径、推广、服务、售后)、形象的统一化、管理的规范化,整店输出的最终目的是要让经销商无须“摸着石头过河”,而只要“听话照做”,不折不扣的执行营运总部的一系列管理方案。 首先探讨一下加盟连锁的特点:加盟连锁店最大的好处是能直接借用总部的金字招牌,并借助总部的经验,从而能降低投资和经营的风险。但是,对于加盟者来说,“复制”运营总部要求的经营场所的环境、气氛和产品后,并在总部的支持协助下,有步骤的推进经营工作。 加盟商选择此种模式需要总部有成熟的模式输出,在品牌定位、推广、产品、展示设计、终端销售与培训等等经营过程中均有完整的套路,这种套路就是所谓的“盈利模式”。 加盟模式并非选择即代表成功,仍然存在着一定的经营风险。加盟商在经营过程中,一定会涉及到财务管理、人事管理、开拓市场、同行竞争等诸多因素,而且各个加盟店会因为地方习俗、所处市场、竞争环境等的不同,与总部存在很大差异。要想稳定地获利,加盟者必须把总部的经营理念、运作方式等等吸纳为自身可用的方法,培养自己的经营管理能力。 换句话说,选择加盟,不仅需要加盟者投入一定的资金,还需要投入大量的时间和精力。毕竟商场如战场,任何一个闪失都可能导致你的投入付之东流。 橱柜行业的整店输出可以从一下几点来实现: 产品上样,终端产品上样标准化。听起来有点不可思议,橱柜行业流传一句理论:产品力决定终端力!对于区域市场,经过调研后与经销商探讨分析,制定符合区域市场的上样规划,综合考虑根据城市级别及发展状况,让终端上样标准化。 整店输出最能直接体现的是展厅装修。经销商对产品和展厅的规划必须完全执行厂家的标准,厂家对展厅设计实则就是在进行COPY,如何规划设计动线,每套样板如何装修,厂家展示设计师按照展示装修SI标准,不断COPY每个专卖店,这样才能保证终端不走样,从而保证终端形象的统一。 培训体系是加盟商成功的保障。以上两点均是硬件,是厂家和经销商容易把控的,而培训体系是较难的。一方面经销商店员难免有较多熟手,对厂家推广的培训口径和体系难以适应;另一方面培训体系是人为控制,尽管是按照标准课程计划进行,但是各店员吸收程度不一样,良莠不齐。将导购口径要完整输出到终端讲解,是有较大难度的,但一旦终端标准化口径,将发挥极大力量。 厂家还需要推进经销商执行服务标准,规范经销商服务口径和服务行为,通过政策鼓励及激励方式引导经销商,并不定期举行服务营销From EMKT.com.cn观摩会,学习会议进全国性推广,以点带面,进而实现有效营销。 整店输出的不仅是产品,品牌,更重要的是完整的经营模式,尤其是对服务营销的标准化制定、服务营销的全国性实施执行,这是当今中国橱柜行业成功之道。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:18676019020,电子邮件: yangfeng400@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
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