遭遇“设计”之惑

　　在做家居建材的终端管理时，笔者就没少和各大装饰公司的家装设计师打交道，和他们打交道的原因只有一个——带单，多带单，多带大单。当时笔者就发现，有些家装设计师一个月能接3-5个家装单，而有些家装设计师2个月只能接一个家装单，甚至连一个都接不到，当然多接单的设计师名气越来越大，以后接单也越来越多，腰包也越来越鼓；那些接单少的设计师大多一直在贫困线挣扎，甚至转行。原因何在？

　　现在又遇到了类似情况。目前所服务的公司，由于工作原因笔者一直兼顾品牌营运中心的管理工作，两名平面设计师（都是大学毕业一年左右）也自然就成了我的助手。最近发生了两件事引发了笔者对设计师这一工作的深深思考：

　　1、主题活动设计延时，设计师只会“画图”。

　　五一节期间公司做了一个全国性的主题活动，六月份针对仿冒产品笔者发起了一个以打假为主旨的主题促销活动，所有的这些活动都离不开一些基本的宣传物料即平面物料，包括吊旗、展架、易拉宝、舞台背景等。活动整体方案两天就基本搞定，但平面物料的设计却遇到了瓶颈，经过五天的草稿、修改最后才终于敲定，这中间费了N多脑细胞，基本是笔者坐在设计旁边指挥，设计师只管画图，笔者充当了“设计”的功能。

　　2、经销商不满，退回设计方案。

　　5-6月各地经销商做的宣传推广活动比较多，平面物料的设计任务当然就直接落在两个年轻的设计师身上，由区域经理转达经销商的目的，公司设计师制作。按道理来说这些都是比较简单的事情，但问题还是出来了，几位老经销商对设计作品一直不满意，连续几次把方案退回，直到笔者参与进来进行指导后这几位老经销商才满意收货。

　　原因又何在？相信您在看完下段笔者的一次亲身经历后就会有所感悟。　

　　一席话点醒梦中人

　　2009年春，受某品牌橱柜企业的邀请笔者来到贵州省会贵阳做终端导购培训，听课的学员是该品牌贵州省各专卖店派来的导购，大概有十几人。由于听课人数不多，笔者索性将上课地点安排在专卖店内，一来可以在讲课过程中直接面对产品讲解，二来可以随时做模拟训练，场景逼真，效果好。培训的内容为企业文化、产品知识、销售技巧和沟通技能。三天的培训过程中笔者发现该店的设计师小孟一直坐在后面听课，并积极发言、提问，用心程度比那十几名导购还要高。

　　会后笔者诧异的问道：“小孟，为什么你不去做自己的工作而一直参加导购的培训？”　

　　小孟的回答令笔者为之一震：“王老师，虽说我是设计师但我的工作重点不在于设计，而在于与顾客的沟通。其实我非常喜欢销售的培训，我听课的目的是要多了解我们的产品特点和沟通技巧，设计师的正常工作是画图，根据顾客的需求设计橱柜，给其量身定做。哪个设计师都会画图，都会用圆方软件和CAD，如果只是从这个层面去发展自己我就陷入了俗套，完全成了绘图员，根本就谈不上设计“师”，和一般的橱柜设计师没有区别了，其实橱柜设计师最主要的功能不是画图而是“设计”与“沟通”，我需要做的是把公司的理念与顾客的需求相结合，将人性化、利益点、操作性等融入其中，使我设计的产品更加符合顾客的需求，给顾客带来最大的利益。设计完之后还要与顾客进行深入的沟通，让顾客接受我们的产品和理念，最终认同我们的品牌接受我们的设计思想，只有这样我的成功率才会高。不瞒您说，只要是我接手的客户，成交率能在90%以上，基本上没有跑单的，而且单值我会越做越大，经常出现翻翻的现象，前天那个客户预算在30000左右，最终我给设计成了一个60000元的大单，顾客不但没有流失反而一个劲的感谢我，说我为他着想，这就是我的“设计”与“沟通”的结果，所以以后我还要向您多请教。“　　　　　　　　　　　

　　太对了，设计师的主要功能就是“设计”与“沟通”！

　　设计师的主要功能就是“设计”与“沟通”　

　　设计师的“设计”与“沟通”功能如何理解呢？笔者认为，“设计”即结合本企业、品牌、产品的核心价值与顾客的实际情况和需求，为顾客量身打造需要他的产品，体现出对顾客利益的关注与关怀；“沟通”即在站在对方利益思考的角度上，把我们的信息、思想、理念、情感有效的传达给对方，并打消对方的疑虑，使对方愉快的接受我们的信息、思想、理念、情感，最终达到双赢的结果。沟通对象范围比较广泛，包括自己的企业、品牌、产品、顾客和其他信息接受体；沟通的主体是双方甚至多方；沟通的过程是信息、思想、理念、情感的发出、接收、解码、回馈，并不断循环，直至最终认同并落实到行动上。

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