这是一个“有品无牌”的产品：从回头率达90%这一事实可看出，对“产品”的品质消费者是认可的，凡来过的，消费者还愿意再来消费，这说明菜品已得到消费者的认可。用洒家的话讲，这是“有品无牌”的产品。洒家总结有一个规律：“有品无牌”做不大，“有牌无品”长不了。这不难理解，产品不错但牌子不硬，靠口碑也能吸引部分人，虽然能生存但不利于传播，，后期知名度再高也很难影响大多人，做大也就很难，顶多昙花一现一下而已。。

　　消费者满意不如消费者记忆：从回头客多这一点上来看，消费者是满意的，但从店的名字“食海会心”上来看，虽然看上去文雅、文质彬彬的，但它并不能给消费者留下一个可爱的记忆点，消费者第二次提及或者在“记忆抽屉”中提取的可能性非常的小。如果非要让消费者记住这样一个名字，说心里话，这样拗口难记的名字真的很难，名字已经在消费者记忆大脑面前横下了一道屏障。

　　另外，由于地理位置稍偏，一般人很难注意到。而即便偶尔经过门前，也往往很难拿捏准这家店的定位和特色，充满着狐疑，而中国的消费环境注定在不确定的目标前大多采取回避的策略，一般不愿意进去一探究竟。这也注定不会吸引陌生食客前来就餐。

　　“绝代双骄”还是“一枝独秀”？餐饮部刘鹏是个食家，在我出差的日子里，曾与武总有过一定的接触和交流，他的结论是，这里的“鲈鱼”很不错，“肥肠”也很好。因此，在文章中，重点宣传了这两点，文章写得不错。然而面对这样的文章，在取舍时，邵珠富还犹豫了一下，是两道菜一起推的“绝代双骄”策略呢，还是只推一道菜的“一枝独秀”策略呢？是选择推“鲈鱼”呢还是选择打“肥肠”？联系到济南在特色方面做得不错的几家饭店：老憨猪蹄、崔家烧鸽、辣椒炒肉等，这些店一般只打一道主打菜，而不是推广更多菜，盖因他们懂得一个道理，在传播上，“少即是多”，只有聚焦宣传才会有明显效果，“焦点”容易消费者记忆、记起、想起、搜索起。“不怕贼想着就怕贼惦记着”，让消费者心向往之，何愁没有人来？考虑再三，我决定将其主打菜确定为“一枝独秀”策略。

　　卖鱼、卖私房菜还是卖肥肠？在确定好“一枝独秀”而不是“绝代双骄”策略后，在主打方向上又产生了分歧，武老板此时的想法是打“私房菜”，刘鹏的意思是“这里的鲈鱼真的不错”，我的意见是主打“肥肠”这一的概念。各有各的道理，一时之间各抒己见，很难统一。如何说服大家成了摆在邵珠富面前的一个问题，于是，决定用三寸不乱之舌之功力来说服大家，以达到意见统一的目的。

　　“三看”确定主打的目标和方向：于是我展开了对二位进行的说服工作，以证明自己的观点是否正确。因为在邵珠富的策划体系中，任何一个策划方案的出炉，均要突出“三看”，以最大限度保证方案的正确性，这“三看”分别是：一看自己，二看市场，三看对手。经得起这些考验的方案基本上是可以最大限度地达到准确无误的目的了。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8