◎好有名堂,大哥卖鸭怪招多　

　　 有这么座小城,各地的特色风味食品不少,大多是你方唱罢我登台,各领风骚数百天。在菜市场卖板鸭的精黑汉子,生意人和顾客都称他为“板鸭大哥”。他是粗了一些,但脸上总是带着笑。他穿着洗得一尘不染的白色厨师服,每天都是准时蹬着三轮车悠悠而来,出现在自己的摊位上,哼着小曲儿,从容不迫地支起那块“南京板鸭“的广告牌。　

　　 一次,我的朋友与一个走南闯北的同事一起去买板鸭,同事对他说:“听得出来,你根本不是南京人！”“板鸭大哥”一笑,说：“我是南京郊区的人。”同事又说:“别以为我听不出来,你呀,根本不是江苏地方的口“板鸭大哥吓了一跳,脸色都变了,看看四周,双手抱拳,一脸尴尬:“我是从安徽农村来的,出来混碗饭吃。我这口音跟南京方言差不多,不熟悉的根本听不出来,请二位高抬贵手,不要再说了……”他麻利地拎出一只板鸭,为他切下肉最多的一块:“我这是按南京板鸭的程序精心制作的,绝对正宗！”　

　　 其实,朋友也能体谅这种游商的难处,不过,板鸭的质量确实不错,朋友自然会为他保密。板鸭质量好,“板鸭大哥”的生意自然红红火火。当然,他也做出许多常人看来不合情理的事情。一是不租正式的门面.有人劝“板鸭大哥”,在繁闹市区或买或租一个门面房,“板鸭大柯”都以没钱为由拒绝了,说成本高生意反而没有现在好.二是不买市场上的好摊位。当初他进市场晚,得到一个偏僻的位置。此后,市场上多次进行摊位竞买,他却只用自己的老摊位。他有自己的“摊位观”：摊位最好能固定,不宜经常变动,否则回头客不容易找到你.三是从不讲价。市场低迷,板鸭的销售理所当然地进入低潮。这个大哥的板鸭价格却始终不降,他一本正经的对别人说:“活鸭虽然便宜,但我制作板鸭时不能偷工减料,新添了几种名贵的中药,板鸭也比以前更好吃。”　

　　说到这里,他停顿了一下,向朋友咂了咂嘴,似乎是在加板鸭的味道。“板鸭大哥”的话锋一转“你说吧,我的成本加大了,还能把板鸭价格降下来吗？”　

　　大家觉得有理,不再计较。价格虽然不变,售货方式却有一点小小的改变。过去,鸭肉、鸭骨都是放在一块儿称。现在,若是你买的板鸭中骨头稍多了一点,“板鸭大哥”主动地把骨头抽出来,给你切点肉补上去。　

　　四是出摊不勤快。每天上午11时和下午5时,是市民购买菜高峰期,购买欲望特别强的人们也要下班买菜回家,正是一个出摊的好时候,“板鸭大哥”说,太勤快了,不一定就是好事。若是一大早就把板鸭摆在市场上,临近中午,大家就有理由怀疑板鸭不够新鲜的。卖板鸭的时候,他也有不少吊顾客胃口的“小”窍门。摆在桌案上的板鸭,只有那么两三只,让人产生一种货将售空、再晚就买不到的感觉。实际上,等你刚刚走开,他就从案桌底下的暗橱中,又拎出几只肥肥大大的板鸭。　

　　还有一条就是,不管刮风下雨,他都按时出摊。寒流来时,菜市场里空荡荡,没有个人卖货,大家把菜价提得高高的,“板鸭大哥”仍然按原价出售板鸭,有人看不下去了:“这么冷的天,你还出摊呀？”“板鸭大哥”回答得很实在“要是有人跑了一趟,买不到板鸭,不是要跺着脚骂我吗？”　

　 ◎变着法儿, 6角报纸卖出1元

　　2005年,他只有几百元本钱,打算做一点小生意,做什么好呢？平时,他爱读书看报,他想,不如卖报纸，还能天天免费看报。在信阳,最畅销的报纸是《大河报》,每份一价5角,零售价6角。发行站批发价是4角,一份报纸赚两角钱。　

　　销售量怎么样？他走访了几个售报点,每企方能卖一百多份吧。可是,每份赚两角钱,只有二十几元。他又走访几个售报点,详细了解他们的销售模式,决定自己设计一套销售模式,决定自己设计一套销售模式,创造更多的利润。他找到《大河报》发行站的经理,交了300元押金,预订第二天的100份报纸。　

　　 第二天早上6时,他带上报纸,摆在一个朋友的商店门口,他用录音喇叭吆喝本日《大河报》主要内容,除价格外,他加了特别重要一句:“在本处购买《大河报》,阅览后不满意,可以在中午12时前,原样无损地退回,可获退款0.2元”。这是从来没有的事情,不少行人纷纷前来购买。上午10时,100份报纸卖完了,他收到60元钱。到了11时,陆续有人前来退报,共退80份,退款16元,他还剩44元,盈利4元。别忘了,他还有80份报纸,下午,他按半价0.30元出售,很快又销售一空,收4元。加上44元,共收68元，纯利润28元，平均每份报纸卖到0.68元。　

　　过了几天,读者说报纸品种太少,想买别的报纸,建议他增加《东方河报》和《信阳晚报》.他想了一个“买二赠一”的方法:凡是购买《信阳晚报》一份;购买《信阳晚报》一份;购买《信阳晚报》（早版）的读者;在当天12时前退回;退0.30元。当天的《大河报》、《东方今报》、《信阳晚报》;他各进100份;上午全部销售完;收款180元。中午12时前;读者退回《信阳晚报》90份;退款27元;85人（每人一分）。上午;他的现金收入153元;剩余报纸175份。下午;他按照每份0.30元半价出售;收入52.5,全天收入2058.5.利润增加利到85.5,平均每份报纸的价格是0.68元。他想,利润有了提高,单价却没变;这样零售,也不是长久之计,要想稳定赚钱,必须发展订户。卖给订户,每份报纸是0.50元.比零售少0.10元.关键是稳妥。　

　　如何发展订户？像别人那样上门推销、太麻烦。同样的价格和服务,很多人相信邮局,让他有些为难。看到屋里的几百本以前购买的旧书刊,他有了主意。他找了一个给牛奶公司送奶的朋友,请他帮忙带他去见他的两百个牛奶订户.他承诺,如果订户订阅（大河报）和〈东方今报〉各一份,每天下午递报纸时,他送上一本杂志,订户看完,只要放回订报箱,他再送下一本杂志.一本杂志定价比两份报纸还贵,每次都送,太划算了,近百人同是订阅了<大河报》、《东方今报》。他的打算是将上午退回的报纸,不再半价零售,下午投递给这此订户.根据前段时间表零售退给这些订户.根据前段时间零售零售退报纸的情况看,要想上午的人达到100人.（每人退<大河报）和《东方今报》各一份）,至少每种报纸零售150份以上,于是,他每种报购进150份,很快售完,收入270元.中午,陆续有人来退报纸、有110人退回《大河报》和《东方今报》各一份,共计220份,有120人退《信阳晚报》120份,退款36元,送出《信阳晚报》110份。下午收人234元,退回报纸230份,下午,他将200份《大河报》和《东方今报》投递给他的100个订户,每份0.50元。收入100元,剩下的30份,还是每份半价0.30元零售,收入9元,全天收入343元,去掉80元,利润是163元,平均每份报纸单价提高到0.76元。至于每个订户送一本杂志,他有几百本旧杂志,第一天,他给每个订户送一本,第二天,他把第一个退回的杂志,送给第三个订户,依次类推,直到把100个订户退回的杂志,再返回送第一个订户。　

　　过了半个月,居然有生意找上门来了,有一个公司派人找他,商量在他的报纸里夹送他们的广告宣传单.夹送一份广告宣传单,给他代表发费.0.07元,这个主意不错.后来,他没事就经常到各个广告公司、企业联系、邦他们代发广告。这样.每份报纸至少可以夹送公司的两份广告单,可以增加0.14元收入,他的报纸单位等于提高到0.90元。正好他有一个朋友在印刷厂工作,让他替他招揽一些印刷业务,可以给提成。他向那些希望他代发广告宣传单,大多数公司、商家同意合作,队了代发赚每份0.07元钱,对于印刷费,他有不少提成。开商店的朋友看他的生意挺好,提议利用他的店面,做旧书刊生意,无正有此意。他们来到废品收购站、邮局等处,按废纸价格,购买一千多本过期的书刊,他又整理出一间房子,生意就开张了。　

　　刚开始,旧书刊生意不怎么样。每次投递时,他动员订户把看过的旧报纸,拿到他们店内交换旧书刊,慢慢地,打开了局面,很快,生意红火起来,前来租书,买书、换书的顾客,日渐增多。平均每天能有五十多元的利润,这么一算,他卖出去一份报纸的单价,远远超出了1元……　

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	严世华：严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。
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