王总所在的A企业是省内一家以普药生产销售为主的企业，2007年企业改制后重新开始市场运作。由于进入市场的时间较晚，原有的市场体系下切入终端和商业渠道的机会不多，因而2007年、2008年、2009年连续三年企业的经营都举步维艰，一直徘徊在年营业额3000万元左右，属于那种就等着被兼并重组或倒闭的一类。但是，2009年底新医改实施，基本药物制度强力推行给困惑中的王总带来了希望。于是王总单独成立了基药事业部，下设政府事务部和招投标部，来全力应对基本药物制度的推行。经过两年的积极运作和拼杀，已经使得企业的经营份额上升到一个亿以上。拿王总经常挂着嘴边的一句话：感谢政府给了我这次机会。要是没有新医改，我的企业就完了。　　

　　“进来坐那吧，我正要找你好好合计合计呢。”王总还是那样慢条斯理的说话，仿佛这样大的一个利好和自己没有什么关系一样。“这次河南的基本药物招投标，对于咱们来讲机会和挑战并存。虽然咱们占据主场之利，可以有很多工作去做。但是，从山东、湖北等周边几个省份的情况来看，省内企业不一定就获得好的结果，我们要慎重对待。”徐经理点点头。　　

　　“你去把政府事务部的赵经理和招投标部的刘经理请过来，咱们一起好好研究一下这次的实施细则，把每一条可能出现的多种情况都给研究透彻，然后再根据研究的结果来做工作。”于是，针对河南这次基本药物招投标实施细则的研究在王总的办公室紧锣密鼓的展开了，从下午两点一直到晚上八点，四个人在办公室里面将实施细则逐条分解和研究，并根据实施细则的相关要求，将需要准备的资料落和相关工作落实到个人。由于行动迅速，在基本药物实施资料申报的过程中保证了公司所涉及到的全部基本药物相关资料一次性申报完成。同时，涉及经济技术标评审的相关资料也全面准备妥当。

　　接下来的几天，王总又紧急安排政府事务部的赵经理利用自己的关系网From EMKT.com.cn络，去进行招投标外围工作的开展。同时，让招投标部的刘经理根据已经建立的基本药物招投标数据库，分析出竞品在各个省份的报价和中标情况，从而结合此次的企业申报情况来拟定出竞标价格，并作为一级机密只有刘经理和王总两个人掌握。于此同时，根据公司产品的情况和竞品的投标情况，也确定了此次基本药物招投标要重点保证中标的品种。而河南省级经理徐经理，则负责进行全省范围内有基本药物配送资格的商业公司的基本资料整理和前期沟通工作，为中标后的分标做基础。就这样，A企业在王总为核心的招投标前线指挥部的运作下，积极应对着这次的基本药物招投标工作。　　

　　基本药物的争夺在近乎惨烈中推进，第一轮经济技术标的评选，王总手里的12个基本药物品种就已经被淘汰了一半。但是，王总并不急，因为手里还剩下的6个品种里面有前期定好的要力保的3个重点品种。很快进行到了商务标的评选，根据前期测算和入围厂家的实际情况，王总又一次召开了一次战前分析会，就前期拟定的投标价格进行再次分析，并重新微调了价格。　　

　　很快商务标报价开始了，招投标部的刘经理亲自负责价格上报，防止信息泄露。离报价截止时间还有一个小时，刘经理坐不住了“王总，现在咱们开始报价吧？”王总依然一副气定神闲的样子“只要能提交上去，就等到最后一分钟再报价。”因为王总深知，竞标最终比拼的是信息的不对等性，提前报价就可能面临被竞争对手获得报价信息，从而进行有针对性的价格拦截并导致最终落败。刘经理如坐针毡的等着时间一分一秒的过去，直到距离报价截止还有几分钟的时候，才最终将拟定的投标价格提交到系统上去。接下来的就是漫长的等待，直到招采中心公布拟中标信息的公示。　　

　　没过多久，拟中标结果公示了，王总的品种最终中了4个，包括前期确定的两个重点品种和其他两个品种，并且中标的价位还不错，煎熬了一个多月的王总、徐经理、赵经理和刘经理都露出了满意的笑容了。但是，王总没有停下来，又立即安排河南省级经理徐经理根据前期筛选的有配送资格的商业公司的情况，马上进行配送协议的签订和全省布局……　　

　　第二季度的总结会上，王总面对公司的20个省级经理，在进行这基本药物招投标如何实施的培训“从实施方案的全面研读和资料准备，到周围省份竞品厂家报价走势的精确掌握和外围信息的掌握，再到拟定公司产品的拟投标价格，报价时机的掌握，直至中标后的分标点配送工作的开展以及后期的长期维护和销售促进，基本药物的招投标工作是一项系统全面的工作，要求在座各位务必高度重视，积极应对。因为你们一定要清楚，招投标是咱们公司的生命线，是公司的第一要务啊！……”从王总睿智而坚定的眼神里，已经在给他的这些封疆大吏透漏出一个信号：将招投标进行到底！

	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
	查看王亮详细介绍　　浏览王亮所有文章

相 关 文 章（共1篇)

重新审视基本药物招投标 （2011-11-15, 中国营销传播网，作者：王亮）