和渠道商只谈喝酒，在终端见到车主只会递烟，销售产品，忽略了营销From EMKT.com.cn是帮客户创造价值的根本思路。

　　天缘吴宏曾说，中国有几位优秀的皇帝，例如汉武大帝推动当时经济和科学的发展，所以他是优秀皇帝之一……同理，你的品牌对你的客户有推动他公司持续发展的动力吗？对行业有推动发展吗？若有，客户不可能远离而去。

　　在看看企业构成竞争优势的两个方面：

　　1、外在因素有商标、专利、版权和品牌；

　　2、内在因素企业文化，企业人员总体素质，企业管理体系以及行业知识经验。

　　客户想的是我跟你这个品牌合作对我的公司未来发展有什么好处，若没有，充其量和妓女没有什么区别，一时冲动而已。

　　从以上可看到，开发品牌更深层次的是企业内部问题。针对此观点我做出以下探讨：

　　一、企业主的胸怀决定企业发展的规模与长青

　　企业主刚创业的时候，原始资本真的来之不易，很多是东借西借，而且心里也准备了多长时间的亏损，多少钱的亏损，创业的雄心表露无遗，真乃大丈夫所为，不成功便成仁，但现在又一看，以前的大丈夫又变成小丈夫，经过苦心经营的公司，如今雄鹰已现，不管在资金、人员方面都有一定的沉淀了，但反而生意难做了，比以前更头疼，为什么？再看这时的企业主，LV的包VS以前几十元钱去创业住的旅店，夜总会喝酒费用VS团队建设的投入，吃喝玩花得爽，营销无预算……对企业可持续性的发展投入甚少。

　　再看脑白金、蒙牛拿利润的45%去做营销策划、销售投入，结果是由竞争者变成领军人物，效益更加不用说了……其实是他的胸怀，吸纳人才的胸怀，敢于投入的胸怀，分享的胸怀！

　　二、 品牌的伟大，来自对品牌有深度理解的团队

　　如果说创业阶段主要靠机遇、靠感觉、靠胆量，那么在成熟阶段则靠体系、靠制度、靠科学、靠实力，笔者和很多企业主交流，企业主是非常喜欢学习，可到企业员工身上的学习投入又有多少了，剑客高手是人剑合一，人的素质也是产品外延。

　　让我找人，我就说到不是找人问题，最主要你用什么平台去塑造人，去挖掘他的潜能创造你要的价值，也就是如果这条马路老是出事故就不是驾驶员的问题，是这条马路设计有问题，一个企业制造不出人就离衰败不远了，因为市场的竞争归根结底是人才的竞争。

　　三、找到可持续的操作方法，在执行中纠正错误

　　汽车后市场产品，不是一个简单的广告可以说清楚，需要与客户深度沟通。客户大多是

　　理性消费，不容易被忽悠，这些人更愿意相信专家，而不是一个简单的销售人员。我在渠道商工作的时候，第一时间就是问某某品牌在这个品牌的广告、培训、投入是多少？怎么做的？怎么量化的？才考虑合作！本人强调的是名词加动词，不是听想法，而是要如何做、怎么做的概念！

　　在另外个角度我们发现很多公司老是开会，出门后大家又不知道怎么做，事情怎么量化，违背了开会的最终目的就是增加效益。而不是下次开会对上次指令的扯皮。也就是一元文化谭浩曾说思想是气体、语言是液体、文字是固体、执行才是结晶体。

　　因此正确方法执行比努力更重要，我有以下建议：

　　A、引进职业经理人、专业人才

　　摸着石头过河，不如踩着石头过河，用有成功案例的经理人去带动公司的体制改革。

　　B、引进管理咨询顾问

　　专业的人做专业的事情，用有成功策划案例的管理公司，参与设定战略，推动、协助公司发展。

　　C、复制优秀企业的管理制度

　　引进模仿+改良+创新，同时培训的团队与对制度的执行力。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： lvtinghua1@16.com

	吕庭华：有10余年的汽车、汽车后市场、汽车用品实际操作经验，经历了上海大众、元征和创维三大知名企业。在企业工作期间，历任销售顾问、区域销售经理、大区销售经理、事业部副总经理、培训师等职。具有大客户、代理商、经销商的管理经验和咨询顾问等工作经历。
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