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工业品销售:天龙八部的场外功夫


中国营销传播网, 2011-08-24, 作者: 叶敦明, 访问人数: 2521


  项目型销售的流程化,也就是工业品销售的“天龙八部”,是一个实用性极强的作业指导工具。把复杂的、不可控的销售项目,依据行业和企业长期积累的经验,拆分成一个个环节紧扣的销售过程,随意化销售变得有迹可循、有据可依、有法可评。叶敦明认为,天龙八部的精髓,在于把个人化销售行为,转变为组织化团队销售。  

  而且,流程化的项目销售,配合上各种管理表单、方法技巧和案例集, 既适合于新员工的快速上手,也利于老员工的自我提升。特别是案例集,它是行业和公司本身销售经验的深度总结,公司员工和经销商均可快速汲取销售智慧,为千变万化的销售实战做好准备。  

  在实战辅导工业品企业时,叶敦明对项目型销售的天龙八部进行了两个方面的总结。第一,天龙八部的流程中,除了常见的“葵花宝典”之外,还有四个关键技能需要注意。第二,天龙八部的流程之外,还有一些营销From EMKT.com.cn管理乃至企业管理方面的大文章,需要很好地与天龙八部这个销售管理工具对接。  

  1、流程管理似水,关键节点如舟,管理控制是船夫  

  项目型销售流程,更多的是一种指导方向。方向正确,并不代表销售就能成功,特别那些打完收工的应付之举。要想把流程动作效益化,就必须把客户需求与自己的产品方案优势紧密结合,引导客户需求。  

  而且,抓住客户的需求命脉,深刻剖析客户“痛处”,放大合作利益。SPIN销售技巧,也许适合温文尔雅的工业品销售人员,而且是与客户企业高层深度沟通时。其方法相对含蓄,有理有据,考虑的角度较为全面,而且能够设身处地理解客户高层的担心。而4P销售技巧,则恶狠狠地抓住客户的痛处不放,而且还要扩大它,最后才和盘托出解决方案,制造一种惊喜之后的解脱快感。  

  流程也罢,技巧也罢。只有在赢得信任之后,方能开展业务。个人信任,是第一道关。专业、见解,还有你为客户着想的程度,以及你的承诺是否兑现,客户都是看在眼里、盘算在心里。购买风险的化解,以及组织信任的构建,则是工业品企业必须修炼的亮相功夫。  

  流程走完了,业务也谈成了,及时收款就成了重中之重。有不少工业品销售人员对叶敦明说:交货前,客户多次催要;交货后,客户不急于验收。一旦客户的付款周期拖沓,自己的资金占有率就会高上去。有的企业,把客户拖款占有的利息,也与业务人员的奖金挂钩,目的就是让工业品销售人员防患于未然。  


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