点读笔产品目前代理商最常规的市场销售模式主要有以下几种：

　　（一）、传统终端卖场的建设

　　电教行业的产品，经过这么多年的行业演迭，目前已基本上形成了以“新华书店”终端为主，“百货商场、大型超市、各类专卖店”等型终端为辅的卖场布点待征，结合目前点读笔行业专一化和产品线单一的绝大多数的特点，现对传统终端卖场的进场提供如下建议：

　　 1、在当地选哪些卖场最好?是全部进场还是部分进场？

　　 建议首选“新华书店”、其次考虑当地其它效益较好的传统百货商场、再次可以考虑当地的大型连锁超市，在选择当地卖场的进场数量上，主要要结合代理商自身的实力、当地终端卖场的结款信誉度、卖场的人气等方面加以选择。

　　 在进场数量上，代理商主要要考虑自身的实力、以及需要进场的卖场的人气程度，建议不一定要全部进，可以先从当地的新华书店入手，再进几个人气最旺的商场就可以了。

　　2、代理商以哪种方式进场最佳？

　　 首先这个话题的前提是：和我们合作的当地代理商手上只代理我公司的产品，手上没有其它品牌，而且只做点读笔这个项目，（本建议对老的电教产品代理商不一定适用）。因为产品的单一性，代理商不适合以专柜的形式去布点，如果以专柜的形式去布点，则代理商需承担相应的一切费用（可能需要进场费、专柜制作费、导购员工资加提成、卖场扣点、其它相应宣传费用等）这样一个点虽然建起来了，但实际上这个点很可能是亏损的，这样就会严重的损伤代理商的积极性，故我们建议：以借力进场的方式进入，具体的就是：利用现有已进场经营的其它品牌代理商的柜台，把我们的产品上柜，这样就可最大的省去以上所有的费用，我们代理商只需要承担的只是货款及可能的铺样品的费用，以这种方式去做的卖场，和与我们合作的其它品牌的代理商的选择上最好满足以下特点：其现经营的产品与我方的产品是“相容不相背的”，即没有与我们产品一样的其它品牌产品。在货款结算上，主要有几种模式：A、只免费铺样品，其它货品一律结现款。B、样品及所有货品均需要铺货，但可以按月全部结算清楚（月结全款）。C样品及所有货品均需要铺货，但在月底只结算实际已卖出的商品货款（实销月结）。建议我们的代理商尽量采纳第一种合作方式。

　　3、以我们所说的最佳进场方式需要承担哪些费用？

　　 我们在第二条建议的进场方式上，一般代理商是不需要承担什么费用，但有相当的与我们代理商合作的其它品牌代理商会找各种借口让我们的代理商出一些费用，本公司建议尽量与其商谈不出费用，因为他们所要的那些费用实际他们已承担，而且也会平摊到所有的品牌身上，所以他们这样做的目的只不过是想为自已增加一点进项而已。我们的代理商最多只需要承担样品铺货费用。

　　4、怎样实现当地已进商场的销售效果最大化？

　　 因为我们在当地商场不是以自有专柜的形式进场的，所以该柜台的导购人员也非我代理商所有，那怎样实现销量的最大化呢？一个关键的问题就是：搞定与我们合作的其它品牌代理商的专柜导购员就OK了！方法是：给这些导购员较高的产品销售提成，注意：该部分提成最好是私下直接给的，而不要通过与我们合作的其它品牌代理公司转给！这一点切忌！具体提成比例，要结合当地的实际行规制定，没有一个标准答案，具体的情况我们的代理商可与总公司商量后再制定。　　

　　（二）、传统批发渠道

　　当地的书店及相应终端卖场实现上柜销售，这只是起到一个“窗口”的作用，对我们的实际销量是不会有太大的作用的（这是点读笔行业目前的状况，不代表永远是这样），那么结合其它的销售模式就非常有必要了，下线批发渠道就是各行业一直在用的方法，结合目前点读笔行业特点，我们建议：不管是省代还是地代，尽量选择扁平化渠道级别设置，也就是省代全部将下线客户（地级、县级设置成同一级的客户，只是县级和地级的价格可以作成阶梯价）不建议走：省代—地代—县代的传统模式；而和厂家全作的地代也一样，直接把其下线的渠道扁平成：县代和镇代平级，价格也实行阶梯价。具体渠道价格可以参考我公司的价格体系）地区域整体同类产品的渠道价格。　　

　　（三）、直销模式的开展

　　直销模式是目前点读笔非常有效的一种销售模式，我们会在后面的章节中作重点介绍，本处就不做太多的描述。

　　以上三种销售模式的销售比重一般会是如下构成：

　　省会级市场三种模式的占比大概会是：3：4:3

　　地级市场三种模式的占比大概会是:2.5:4:3.5

　　县级市场三种模式的占比大概会是:5:0:5

　　以上占比只供参考,可能会与实际有一定的出入.　

　　以上观点仅供同行参考,如需交流,可加QQ：389314222

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点读笔代理商，他们为何会失败？ （2011-08-05, 中国营销传播网，作者：姜仁盈）