行业： 药品

　　竞争对象：广西某中型民营药品生产厂的经销商

　　竞争方式：恶意串货

　　具体手段：低价放货

　　镜头：该厂生产的拳头产品炎可宁在辽西某市被当地经销商推广的如火如荼，该产品同类生产企业较多，但是由于当地经销商的大力推广，加之在实际应用效果上该厂的炎可宁的确较同类产品好很多，因此该厂炎可宁稳稳占据着这一产品在终端的市场头名。

　　忽然有一天，当地经销商下市场服务客户，接到很多客户的反映，有本厂同一规格的同一包装的炎可宁低价进入，并且价格相差悬殊，经销商开始进行了调查，结果的确发现有此现象，但是影响面不大，不过影响十分不好。货源也查清了：是沈阳的物流公司放货。而供货商就是该厂家负责辽宁省的招商经理。不久该厂另一主打产品喉舒宁也发生了类似现象，但是喉舒宁影响和波及面非常大。这给当地经销商带来了极其恶劣的后果：客户大面积退货，客户对经销商本人产生了极大的负面影响。

　　本地经销商的应对措施：一、立即电话给厂方说明此事，并停止所有该厂产品的购进；二、请求厂方立即采取措施制止这一的继续扩大并对客户有一个合理解释。

　　时至今日，该厂的炎可宁喉舒宁等产品基本退出了辽西市场。因为类似问题时有发生，导致该厂产品在全国的销售网From EMKT.com.cn络日趋缩小。

　　原因分析：之所以这一现象对于很多中小型甚至大型企业都时有发生，我以为关键在于该类企业招商思路和对产品的定位不清，另外就是缺乏持续长久经营的意识，最后还有招商人员的本位思想。具体体现就是只在乎自己的辖区的短期利益和销售业绩，因而出现了价格混乱。

　　应对手段：我认为中小型企业要想发展壮大，首先要定位好自己的产品，以该企业为例，如果把自己的产品定位为新特药品，那么招商对象立刻会比较明确，那就是避开全国各地的商业批发公司和大型物流配送公司，而是面对各地的代理商进行工作。但是该企业恰恰在产品定位上比较模糊，导致商业公司与各地市代理商同时并存，因此出现了上述的结果。其次对负责招商的员工尤其是各大区的招商经理，一定要深刻灌输产品定位的重要性与清晰性，并且要让他们知道这和企业的长远发展密不可分，当然相应的处理措施必不可少。最后就是要注意定期调整招商员工的招商市场，也就是换位招商，这样也会避免此类事件的发生。

　　点评：其实这个案例起于价格竞争，但最后却以该企业产品不得不退出已占有的市场而告终。价格竞争只是表象，本位思想才是根源，因此我以为以上的应对措施一定要细化，从细节做起解决员工的短视问题。

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竞争（一） （2011-08-25, 中国营销传播网，作者：胡景春）