一、终端为点，创建以业绩为导向的鲜活思路

　　终端是产品流向消费者的最后的一个环节，是业绩的生产基地。好的终端如同优质母鸡，不仅下蛋多而且大。这头下蛋的母鸡，如何才能做到优质的业绩呢？推翻传统的终端操作，创建提升终端的鲜活手法，有效地整合资源，提升终端形象力和销售力，主要掌握以下三点：　　　

　　1、活化终端，建立消费者的关系

　　终端是物但可活化为人，栩栩如生跃然在消费者眼前，这需要将角色营销From EMKT.com.cn导入其中，建立消费者沟通的平台，形成有效的互动。以青蛙牙刷为例，通过打造卡通代表的人物，把整个青蛙家族成员拟为人物：家庭主人塑造成麦叔，代表着男性，具有成人特征；麦太代表着妇女，具有柔美感，细腻能干，对新生事物感兴趣，关注时尚但不过分跟潮流；麦当乐代表着儿童，具有可爱淘气的象征，生性好动、活泼，但很调皮、淘气；麦当那代表着少女，具有青春时尚的象征。青春靓丽，有点小资，喜欢扮扮靓、跳跳舞；罗那耳朵代表着青年，具有流行、酷的象征。喜欢音乐和极限运动，有强烈的叛逆心理，喜欢流行但讲究个性。这样一来，将品牌人物活跃化，演绎出一段故事，个性鲜明的产品形象呈现在消费者视觉中，让鲜活、趣味十足的产品在终端同消费者打招呼，吸引关注，一入店的顾客见到了青蛙人物，被主动打过招呼似的，情不自禁的建立了亲切的客户关系，从而达到品牌影响力和品牌指名购买率大幅提升的效果。本人也亲手参与过一个童装店的终端活化工作，之前此家童装的经营并不好，但借助喜羊羊元素有效整合活化，该店运用终端包装改变形象，店外有喜羊羊的气模卡通人，和小朋友共度欢乐六一，店铺的赠品是喜羊羊礼品，店内播放喜羊羊歌曲及视频，同时，组织了喜羊羊的有奖互动游戏，深受小朋友的喜爱与关注，驻步停留的家长也是爽快买单。

　　做好活化终端，还要借助最新时事或热点新闻，还可以聚焦在当地的风俗和焦点事物上，抢夺热点新闻的高度，站在营销的制高点，当营销有足够的高度，就会产生形成强大势能，对业绩的提升有着强大的冲力。　　　

　　2、增值终端，避开价格战的竞争

　　随着店铺的增多，价格的竞争愈演愈激烈，不少店铺为了争夺业绩，不惜一切代价，玩起了“价格战”，将产品不断打折、做特价，虽说卖出去的数量有上升，但业绩却不尽人意。对此，笔者建议，应摆脱价格战，将其转化为价值竞争。不是所有的顾客选择低价，但每个顾客都要感觉到“值”，笔者建议鞋业类的公司，在摆脱竞争对手的竞争方面，可尝试免费擦鞋的方式，吸引顾客入店，体验这种免费的服务方式，在擦鞋的过程，导购员传播专业护理知识，传播“脚如树之根”，呵护双脚像保护树木的根一样重要，并且给顾客倡导生活品味，如何做好鞋服搭配？提高消费者对美的认识度，从而博得顾客的信任，同时，顾客在细心服务感动之余，更多的是掏腰包买鞋了。

　　在做增值服务的同时，一定要做有效的服务，本人提炼出两点，供同仁们参考：

　　①免费模式：做有利销售的增值服务，提供免费模式，打破天下没有免费的午餐的定局，以此作为竞争优势，吸引顾客入店，增加人气，从而将人气转化为商气。

　　②促进销售：增值模式的最终目的是促进销售，一个增值服务不能卖货的话就不是成功的模式，那么如何提升业绩呢？应把增值重心的环节与成交直接挂钩，促成交易。　　　

　　3、运营终端，打造科学性的流程

　　打造科学运营，是终端运营走向成功的必经之路。运营是关键，人员是关口，以业绩为导向的目标管理，结合优秀的终端人员全力销售，建立一套系统的目标管理，让目标激发一线人员的销售潜力，从而达成所定的目标。首先，要明确目标业绩，由年度目标划分到季度、月度、周、以及落位到天，一天分为早、中、晚三个销售班次，将时段的业绩分解到责任人，根据导购销售水准来定任务的高低，根据定下来的目标数据，对终端全程时段业绩跟踪，分解跟进完成。当终端的伙伴们没有完成所定下的业绩目标，就要将压力转化动力，在当天例会上，组织分析未达成目标的原因，寻找突破口。举个例子来说明：今天的业绩目标定了1.5万，上午、中午、下午各定了5000元，上午由于下雨只买了2000元，其余的业绩就要将中午业绩由5000改为8000元，所以，下午大家要提高成交率和客单价了；其次，将目标数据转化为行动，如果目标没有转为行动力，等于纸上谈兵，应该转化为实际的操作能力，通过终端一线的销售人员的行动追赶目标业绩。一般情况，业绩来源于陈列优化、产品知识的掌握、销售技巧、以及人员状态等等，终端负责人根据观察和考核，诊断出终端存在的病症或是薄弱之处，然后针对问题，对症下药进行修复运营的不足，来提升业绩。

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