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厂商如何面对二批商的“叛变”？ 随着社会竞争日益激烈，很多厂商为求得生存空间及市场利润增长，在渠道下沉的潮流下纷纷把“战线”拉到了县城及乡镇以下的外围市场。在面对如此众多的分销渠道中，二批商的渠道分销能力及网From EMKT.com.cn络构建极为重要，当面对一手做起来的市场，这些二批商在心态上难免会有一些想法，它们不甘心自己辛辛苦苦一手做起来的市场或品牌成为他人的作嫁衣裳，为了维护自己的利益，他们通常的做法有：向临近区域窜货，以满足不断饱和的市场；跟厂商谈判，争取等多优惠政策，如增加分销区域、更低的价格、代理新产品等措施；超低价甩卖产品，报复厂商直供卖场的行为等等。 那么，企业如何看待二批商心态的转变？又该采取什么样的措施来达到双方共赢的局面呢？笔者认为，企业应持积极态度来看待二批商心态的改变，通过厂商的引导，双方不断努力达到双赢的局面，采取的措施应该从以下几点考虑： 一、根据战略需要划分区域，调整分销商区域大小及经营品种。如企业在市场开发的初级阶段，分销商的数量会比较少，在区域划分上也没有严格的划定，而当产品渗透率达到一定程度后可适度调整区域大小，制定区域销售政策并签订合同，使经销商和分销商各司其职，安守岗位。例如，某知名果汁厂商为奖励那些做得较好的分销商，使其提升为新产品推广的主力军（实际上就是新品项的经销商），采取这样的措施后分销商积极配合厂商的价格及市场开发政策，半年后该产品取得了良好的业绩。 二、“萝卜+大棒”双管齐下。对于那些不甘心为他人做嫁衣的分销商，厂商一方面不妨划多些区域或者更多优惠条件给到他，满足他做强做大的愿望；一方面还要提出更高的要求，使其按照厂商的意图走。这样一来，双方各得其所。如某知名啤酒厂商的做法值得借鉴，对于那些表现优秀的分销商在年度大会上予以表彰，将来年的价格政策及赠品政策可以享受经销商待遇（只有达到厂商规定的目标才能享受），这样一来，他能不为厂商拼命做市场吗？ 三、人情化战术。一般来说，分销商心态发生变化的前提条件是产品渗透率高，二批掌控渠道能力强，面对这一情况，厂商可以改变之前一直沿用的做法，在满足其利益的前提下采用些人情化手段，以加强双方的感情。如分销商的生日或者节日上送些礼物，或者组织优秀分销商到外旅游等等一些方法，以增强厂商与分销商的关系。如某日化行业的厂商就采取了这样的做法，对一年内表现良好，达到厂商的销售目标及无违纪的经销商或者分销商奖励全家到国外旅游一周的做法得到了很多经销商的认可。 四、成立分销商联盟组织，制定规章制度。在现实操作上，难免会有那些“居心叵测”的分销商，为自身的发展便不顾厂商指定的区域与价格政策，通过窜货或低价甩卖来危害市场的健康发展，成立联盟组织一是可以使众多分销商团结对付“捣乱者”，保护自身利益；二是是那些“捣乱者”起到警示作用，使其不敢轻举妄动。 不管采取什么样的措施，方法可以有很多种，但是双赢才是最终的目的。如何牢牢掌控二批商，使他们和厂商同舟共济，共同把市场做好是厂商值得思考的问题。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： lixincheng999.2008@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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