包括营销对象、营销通路、营销政策、营销管理等等。比如对于渠道商而言，我们更关注经销商的利益表述。对于终端而言，我们要担负的工作很多，比如营销资料（DM、IV设计，VCD播放、各种广告模式配合）、排面掌握与控制、店员的培训与管理等等都应该编入整个营销计划当中。

　　不管哪种模式，对业务人员的资料准备都是非常重要的。我这里主要指《助销手册》，这样一个较为全面的资料汇聚，还有就是应时的营销技术培训等等。都是必不可少的。

　　所以模式不是问题，关键是要对整个企业的产品和产品相关的内容进行有效分析和整理，最后根据公司需要编写出相应的营销模板，这样的模板，并不是为了造就营销精英，而是要造就一个便于管理和执行的手段和方式，这样的手段和方式就是能够“机械成批”地制造合格的业务人员来。

　　在任何一个企业做营销管理方面的咨询，一定要建立在对这个企业的完全了解基础上。包括从企业老总的经营管理思路，对企业本身价值的认识（企业文化）；包括企业人员组织架构、管理方式的规制（企业内部管理架构）；包括企业技术来源、技术背景、技术开发路径等等（技术实力）；包括企业对营销理念的认识，如何设计营销通路，如何解读营销利润分解，如何用好企业或外部的业务资源（营销发展思路与管理要件）等等。都非常重要，没有一个关联要件对最终营销的完成与收效不造成重大影响。所以，我们虽然能够从4P、4C、FABE等等营销模块上获得理论帮助，但这对我们实际要帮助的企业来说，是很难有所帮助的。

　　我曾经无数次地说过，营销无定式，只有对具体方案的超细节化的执行与辅导。我们在帮助企业的同时，也就是接手一个真正的任务，虽然我们可以从根本上改造一个企业，但实际上这种所谓的“革命”往往是不成功的，很多职业经理人在进入一个新企业之后折戟沉沙，就是太沉迷以往的行为，将原来已有的无论是来自书本或者企业当中的经验，完全复制到新的企业当中，会遇到各种各样的障碍。因为革命往往是颠覆性的，它会全面或全盘否定新入企业既有的文化内涵和行为方式。没有适应性的过渡，只有乌托邦式的简单否定。用理想代替实际，失败也就在所难免。

　　一定要告诉我们所有的朋友，世界上虽然有很多很好的案例，而且有迹可查。但是，适应需要的不是靠革命完成的，我们需要有效地变革。在肯定我们帮扶企业有效管理和营销模式的基础上。首先传递的是一种变革性的东西，我们不是为了革命而来的，我们首先就是调查与发现，找到企业的哪怕是小小的问题，然后解决它，获得企业的认可之后，我们依然不会放胆革命，因为“变革”虽然步幅不大，但多次反复工作，不断地解决存在的问题。就一定能够实现公司的巨大变化。

　　革命性的变化有时候靠不断变革来完成。

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